工程建設(shè)機(jī)械營銷中拖欠款的影響和防范

      建筑施工企業(yè)是我國在經(jīng)營過程中拖欠款最嚴(yán)重的行業(yè)，與這一行業(yè)直接相關(guān)的工程建設(shè)機(jī)械也不能幸免。據(jù)有關(guān)資料表明：到2004年底僅全國規(guī)模在500萬元經(jīng)營額的工業(yè)企業(yè)中形成的拖欠款就達(dá)1.96萬億元，其中政策性拖欠（政府行政管理或計劃原因）占16%，一般市場性風(fēng)險占23%，而達(dá)60%以上的是屬于企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理機(jī)制不合理或過失所造成的拖欠。

　　據(jù)報道，我國僅建設(shè)系統(tǒng)的拖欠就達(dá)2000多億元，而工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)的拖欠款也高達(dá)銷售額的10～15%，個別企業(yè)可高達(dá)30%以上。不僅國內(nèi)市場如此，在國際市場上中國的很多外貿(mào)企業(yè)的應(yīng)收款竟高達(dá)1000多億美元，并且每年以150億美元的速度增加。對于這一觸目驚心的現(xiàn)實，不能再掉以輕心了。應(yīng)收款中的拖欠款，在世界凡有交易的地方都會有，但中國的現(xiàn)狀已經(jīng)到了必須盡快解決的時候。

1 拖欠款對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的影響

　　從宏觀上講，企業(yè)存在的目的是為社會創(chuàng)造財富，即做企業(yè)的目的是為了盈利。如果企業(yè)不盈利就沒有生存的價值，所以企業(yè)生存的關(guān)鍵是利潤。

　　我們從產(chǎn)品價格的形成和影響因素中可知，商品的價值是由商品的社會必要勞動量決定的，他包括:生產(chǎn)成本；經(jīng)營費用；稅金（包括各種附加費用），利潤:企業(yè)生存發(fā)展必需有的費用。

　　可以看出，任何一個企業(yè)，前3項是不可缺少的，否則就不能形成一個完整的商品盈利體系。而第4項的利潤卻是一個動態(tài)指標(biāo)。不同的企業(yè)，不同的管理，不同的商品個性，有不同的利潤空間。眾所周知，企業(yè)的利潤就如人體血液中的氧氣，沒有利潤就等于缺氧，企業(yè)就無法生存。所以如何創(chuàng)造高額的利潤，就成為企業(yè)和企業(yè)家的最大追求。從企業(yè)的財務(wù)帳面上看，資金（資本）的利用率是企業(yè)是否有生氣最有代表性的指標(biāo)，如果同樣的100元錢在一年的輪回中，周轉(zhuǎn)的次數(shù)越多，說明企業(yè)的經(jīng)營狀況越好，產(chǎn)品的利潤越高，就會有充沛的現(xiàn)金流通。相反周轉(zhuǎn)的次數(shù)越少，甚至1.5～2.0年周轉(zhuǎn)一次則說明企業(yè)經(jīng)營慘淡，如果長期不能周轉(zhuǎn)，說明企業(yè)的投入資金處于壞帳，死帳狀態(tài)，意味著企業(yè)無法生存，甚至于走向破產(chǎn)。所以資金的周轉(zhuǎn)率是企業(yè)應(yīng)收款能否及時回籠，能否在一年內(nèi)使流動資金多次增值產(chǎn)生豐厚利潤的關(guān)鍵。

2 影響資金周轉(zhuǎn)率的主要因素

　　影響資金周轉(zhuǎn)率的因素很多，它幾乎是經(jīng)營企業(yè)的一個系統(tǒng)工程，并涉及產(chǎn)品從構(gòu)思到消失的全過程?，F(xiàn)以拖欠款為主要因素而進(jìn)行分析、探討。

　　所謂“拖欠款”就是超出了合同雙方簽定的付款期限，或者叫沒有按合同規(guī)定的期限付款，在工業(yè)發(fā)達(dá)的國家企業(yè)應(yīng)收款的合理期限一般是3～6個月，超過這個期限就作為壞帳處理。而在中國只有上市公司才規(guī)定，應(yīng)收款超過2年的必須披露相關(guān)信息。而國內(nèi)應(yīng)收款超過2年的企業(yè)，大有所在。導(dǎo)致拖欠款達(dá)到40～50億才被外界知曉也為數(shù)不少，這種危險的經(jīng)營，產(chǎn)生的原因是極其復(fù)雜的，以下一些原因值得大家探討。

　?。?）經(jīng)營理念的因素。

　　經(jīng)營理念對拖欠的影響是極深刻的，一般而言，有以利潤為中心和以拓展市場為中心的兩種。有的企業(yè)追求業(yè)績，把簽單的多少作為經(jīng)營是否成功的標(biāo)志，有的甚至是政府部門下達(dá)的指標(biāo)。前者回款率可達(dá)95%以上，而后者年回款率僅在70～90%之間，前者的風(fēng)險是對市場的適應(yīng)性差，可能會失去很多訂單。后者雖然市場占有率高，但回款困難，后遺癥也不少。有時盲目做大會使企業(yè)消耗寶貴的資金，不利于企業(yè)在瞬息萬變的市場競爭中有效集中各種資源拓展其核心競爭力，可能成為制約企業(yè)發(fā)展的阻力。但是西方企業(yè)把信用賒銷當(dāng)作主要的銷售手段和競爭手段，美國企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%以上，我國只有10%左右的企業(yè)建立了信用管理制度，而這10%的企業(yè)中有93%是三資企業(yè)。所以不同的理念和經(jīng)營手段，也將產(chǎn)生不同的結(jié)果。

　?。?）經(jīng)濟(jì)發(fā)展過冷過熱的影響。

　　不論是高度發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟(jì)或社會主義市場經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的冷與熱都是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律，也是正?，F(xiàn)象。但經(jīng)營者所應(yīng)對的策略是不同的，在經(jīng)濟(jì)低潮時，以降價、盲目賒欠的方式經(jīng)營；經(jīng)濟(jì)過熱時，任意擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，擴(kuò)大批量生產(chǎn)也會影響拖欠款的增加。特別是企業(yè)的經(jīng)營，僅靠政府的經(jīng)濟(jì)投入來拉動發(fā)展或領(lǐng)導(dǎo)的政績工程在起主導(dǎo)作用時，各種經(jīng)濟(jì)調(diào)控都會是拖欠款嚴(yán)重出現(xiàn)的客觀條件，這一點企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人能否審時度勢，能否有駕馭市場的能力就顯得格外重要。

　　（3）市場的無序競爭和不顧市場條件的降價，爛價銷售因素。

　　目前工程建設(shè)機(jī)械不論國內(nèi)外市場的競爭都是非常激烈的，但是看國內(nèi)市場的外資企業(yè)，面對中國同樣的市場環(huán)境和用戶卻有良好金融信譽和合理的價格利潤空間，有著良好的可持續(xù)發(fā)展的商機(jī)。而國內(nèi)的一些企業(yè)，對經(jīng)營方式、價格等缺乏自律性的約束，特別是為了爭奪一兩個有影響的大客戶，有的企業(yè)可以先用后付款的方式經(jīng)營，或虧損經(jīng)營的方式交易，而客戶又無度的壓價，最后導(dǎo)致兩敗俱傷，兩制造商的矛盾激化，不利于企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展。

　?。?）商業(yè)銀行按揭的影響因素。

　　按揭銷售是制造商擴(kuò)大銷售額，保證資金及時回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率的方式。特別是一些幾十萬上百萬的大宗交易?？梢哉f是對制造商、銀行及自然人客戶都非常有利的。但是，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過熱的情況下，某些自然人客戶對自己的經(jīng)營能力估計過高，或?qū)?jīng)濟(jì)發(fā)展程度分析失誤，加上有時銀行為了追求貸款利息和盈利，放松對自然人客戶的資信把關(guān)，都會造成制造商極多麻煩，客戶把一個移動性好的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到異地等都會導(dǎo)致制造商極大的損失。甚至?xí)r上血本。

　?。?）產(chǎn)品質(zhì)量或宣傳上言過其辭的影響。

　　除少數(shù)企業(yè)規(guī)定一次性付款達(dá)95%才成交的協(xié)議外，大部分企業(yè)的一臺產(chǎn)品尚有10～30%的應(yīng)收款。產(chǎn)品的質(zhì)量問題等原因都是拒付質(zhì)保金的理由，如：a、未按合同規(guī)定進(jìn)行驗收；b、故障率超過企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)范圍c、出現(xiàn)產(chǎn)品故障后服務(wù)不及時，影響工程進(jìn)展；d、未及時有效的處理好客戶提出的有爭議的問題。特別是產(chǎn)品的性能參數(shù)等達(dá)不到說明書的規(guī)定的數(shù)據(jù)，或達(dá)不到廣告宣傳的效果時，容易被認(rèn)為是虛假廣告，或具有欺詐行為引起的法律糾紛。

　?。?）工程機(jī)械制造商和代理商關(guān)系的影響。

　　中國工程建設(shè)機(jī)械的營銷模式，是在發(fā)展中不斷摸索的過程，時至今日，直銷的、代銷的、直代混合銷售的模式都有，可以說是林林總總，層出不窮。看來要與國際接軌尚有較大的距離。從單個層面上看，各有利弊。近20年來，代理商已發(fā)展成為一個行業(yè)，可以說有成千上萬家，由于在品牌、技術(shù)市場、資金及管理上的巨大差距，代理商的層次也有很大不同。因此，目前國內(nèi)制造商和代理商還不可能在物流、商流、信息流及資金流等多方面形成一體化運作?；旧线€處于買賣關(guān)系上，還經(jīng)常出現(xiàn)合作中的磨擦、矛盾和利益沖突，這些問題必將給那些盲目擴(kuò)大市場占有率，輕易向代理商鋪貨的企業(yè)帶來不可估量的損失。而有的代理商由于自己實力有限，特別是沒有服務(wù)到位，這更加深了兩者之間的矛盾。最后以制造商損失而告終。有的代理商由于不適應(yīng)宏觀調(diào)控的形勢，或制造商與代理商未同舟共濟(jì)而最后被淘汰出局，制造商和代理商的資金同歸于盡的悲慘命運。

　?。?）營銷隊伍素質(zhì)的影響因素。

　　很多企業(yè)都有一支自己的龐大的營銷隊伍，有幾十個甚至上百個銷售點，這也是中國企業(yè)的經(jīng)營特色之一。由于中國很多企業(yè)與國外專而精的經(jīng)營理念不同，有的生產(chǎn)十幾大類產(chǎn)品，上百個型號，致使代理商無法成為一個企業(yè)的專賣店。所以制造商龐大的營銷隊伍就自然的形成，而他們面對的客戶既是企業(yè)經(jīng)營財富來源，也是產(chǎn)生最大風(fēng)險的對象。而60%~90%的賒欠款也是在這些群體中，所以好的營銷隊伍，可以是企業(yè)經(jīng)營的拓展市場的團(tuán)隊，樹立品牌的團(tuán)隊，創(chuàng)造財富的團(tuán)隊，奠基百年老店的團(tuán)隊，所以他們的工作是最有挑戰(zhàn)性的，最復(fù)雜，最艱苦，最有風(fēng)險，最長時間的離別家鄉(xiāng)、親友在外工作的事業(yè)，他們除了與競爭對手展開激烈的角逐外，還會受到與客戶交易時的糾紛，償付能力不足，客戶信譽的風(fēng)險，及欺詐行為的圈套等。而經(jīng)常遇到的是客戶的不滿、抱怨、牢騷、投訴，甚至毆打。所以一支好的營銷隊伍，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的中流砥柱。但從目前的現(xiàn)狀看，營銷人員是最大的的流動群體，很多企業(yè)甚至每年有10~15%人員流向到另外的企業(yè)或自己創(chuàng)辦與原單位相同產(chǎn)品的企業(yè)。少數(shù)企業(yè)甚至產(chǎn)生營銷骨干整體大逃亡事件，使企業(yè)的商業(yè)機(jī)密受到慘重的沖擊，死、呆帳的嚴(yán)重產(chǎn)生就是不言而喻的。

　?。?）對于國有企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)班子的更替也是死賬、呆賬，難以催回的重要原因，因下一任往往把上一任的賬目掛起來，以免影響自己的業(yè)績。

　　據(jù)了解，幾乎國企領(lǐng)導(dǎo)班子交替，或營銷骨干的交替都有此類事情發(fā)生。今年6月份某網(wǎng)站有個社會調(diào)查，只有16%的人發(fā)自內(nèi)心喜歡自己的公司，72%的人非常不喜歡自己的公司，76%的人表示正等著某天離開自己的公司。這對企業(yè)來說是一個危險的預(yù)兆。所以目前中國企業(yè)流行著一個十分嚴(yán)重的現(xiàn)象，即企業(yè)內(nèi)的赫魯曉夫現(xiàn)象，即從企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了最大的未來的競爭對手，這對企業(yè)來說，不能不說是一種失敗或過失，需要認(rèn)真總結(jié)。這可能是由于中國企業(yè)與國外不同之處，除了公司按時付給員工薪酬外，還應(yīng)多一份感情上的支出，如除考慮員工的票子外還要考慮他的房子、孩子（妻子）、位子、車子等才能把人留住。這些就要看一個單位的企業(yè)文化如何能把人才留住。

　?。?）客戶非理性采購觀念的影響因素。

　　由于工程建設(shè)機(jī)械市場的激烈競爭，目前又處于國內(nèi)外產(chǎn)品在中國市場的角逐，使用戶挑選產(chǎn)品有更廣的范圍和余地，從目前的市場看，有時僅一兩臺售價不高的產(chǎn)品，客戶以招標(biāo)的名義同時召集幾家，甚至十幾家制造商控制市場。而一些用戶充分掌握制造商的心態(tài)，利用“用戶是上帝”，“用戶是衣食父母”，“用戶說什么都是對的”等口號，無限壓價，或提出苛刻的付款條件。使得很多制造商對招標(biāo)的感受是名為招標(biāo)實為壓價或早己內(nèi)定的一種過場和套路，至使制造商在微利或無利的情況下經(jīng)營，更無法共建雙贏的平臺。

　?。?0）以投機(jī)手段經(jīng)營。

　　少部分客戶會以以下幾種方式盤活自己的資金：

　　a. 以產(chǎn)品質(zhì)量不好或在操作使用不當(dāng)中造成的一些損失為由，拖延付款期。
　　b. 隱瞞機(jī)器產(chǎn)生故障的條件，或擴(kuò)大故障造成的損失，要求賠償或更換。有的威脅要曝光或見報，致使使用半年以上的機(jī)器還要重新更換部件或整機(jī)。
　　c. 在不了解國家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的情況下以實際生產(chǎn)能力與產(chǎn)品樣本宣傳不符而要求退貨或拒絕付余款。
　　d. 以小恩小惠或回扣的方式策反制造商的銷售或售后服務(wù)人員，以此改變合同的價格或拖延付款日期。
　　e. 極個別的以前幾次合同付款信譽好為煙幕，進(jìn)行大額合同詐騙。
　　f. 以再購的名義或以擴(kuò)大訂單為誘餌，動搖銷售人員的催款計劃，而營銷人員因怕失去以后的訂單而延緩了催款計劃或失去了要款的大好時機(jī)。
　　g. 冒充客戶進(jìn)行詐騙，特別是對一些重大設(shè)備如價值上百萬元的產(chǎn)品，交了20~30%的預(yù)付款后，轉(zhuǎn)移了設(shè)備，或宣布企業(yè)破產(chǎn)，這種情況以個體客戶為主。

3 對拖欠款的防范

　　對于拖欠款的問題已是當(dāng)今中國工程建設(shè)機(jī)械企業(yè)能否健康發(fā)展，能否持續(xù)發(fā)展的大問題。大量的事實表明任何原因的產(chǎn)生都可歸結(jié)為企業(yè)在經(jīng)營中的管理問題，而是否建立了科學(xué)的信用監(jiān)督管理系統(tǒng)，它不僅涉及到企業(yè)的營銷方針和策略，營銷管理和營銷人員的考核方式，客戶資源和客戶關(guān)系的管理方法及貨款的計劃回款問題，而且包括企業(yè)產(chǎn)品從市場策劃、調(diào)研、設(shè)計、試制、生產(chǎn)、經(jīng)營的全過程。所以企業(yè)的信用管理已成為提高企業(yè)市場競爭能力，擴(kuò)大銷售量和盈利水平的一項重要措施。根據(jù)國際商家的經(jīng)驗表明，凡實施信用經(jīng)營管理的企業(yè)，其回款率可提高85%以上，美國商法聯(lián)盟調(diào)查數(shù)據(jù)也顯示，當(dāng)拖欠款逾期時間為一個月時，追債成功率為93.8%；當(dāng)逾期半年時追債成功率急降到57.8%；當(dāng)逾期到二年左右，追債成功率只能達(dá)到13.5%。所以建立信用監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，是擴(kuò)大營銷額度，降低風(fēng)險損失的重要措施。

　?。?）建立科學(xué)的信用監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)。

　　該機(jī)構(gòu)應(yīng)由營銷、財務(wù)、信息管理、專職技術(shù)人員、律師等專業(yè)專職人員組成，由總經(jīng)理（CEO）親自或授權(quán)營銷經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)下的組織機(jī)構(gòu)。因為營銷不僅僅是企業(yè)產(chǎn)品的買賣行為，而且又是一種產(chǎn)品向用戶的貸款行為，因而它是最為復(fù)雜、風(fēng)險性最高的部門。他必須負(fù)責(zé)這一行為的效率和安全性，并對公司和董事會絕對的負(fù)責(zé)。

　?。?）建立科學(xué)、統(tǒng)一、合理又各負(fù)其責(zé)的運行機(jī)制，將營銷和風(fēng)險控制密切聯(lián)系在一起。在合同簽訂前期應(yīng)考慮信息收集風(fēng)險，市場分析風(fēng)險，客戶信譽風(fēng)險，管理決策風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險等。將營銷的決策和實施控制在信用監(jiān)督機(jī)構(gòu)內(nèi)部，并必須貫徹企業(yè)經(jīng)營的全過程。

　?。?）信息的收集與管理。

　　信息的收集與管理，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特點，生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品定位來決定客戶信用的范圍和等級。據(jù)此，在合同簽訂前，公司信用監(jiān)督管理部門就應(yīng)該多渠道的貯存欲訂產(chǎn)品客戶的資信情況，包括該客戶是否與自己的競爭對手有過信貸關(guān)系等。這樣可以有效的進(jìn)行客戶信息搜集和管理，也有利于公司集體實行專門化的客戶資信評估，這樣除了可以精選您的客戶外，還可防止信息被個別營銷人員壟斷，也可防止對客戶信用度的錯判。特別是可防止由于營銷人員的流動，尤其是那些頂級銷售人員把公司的無形資產(chǎn)和有形資產(chǎn)帶走而造成的損失。

　?。?）實施科學(xué)、合理、互相制約的運行機(jī)制。

　　為了保證在賒銷經(jīng)營中資產(chǎn)的保全，嚴(yán)格限制死、呆帳在限定的范圍內(nèi)，必須實行信息管理，銷售，專職糾紛處理技術(shù)人員和律師、財務(wù)人員等各負(fù)其責(zé)，互相制約的統(tǒng)一的獎勵機(jī)制，如果營銷面很大，而且地域差別很大時，可將信用監(jiān)督管理部門分別與各地分公司簽訂協(xié)議。這樣可防止風(fēng)險管理在售后才著手進(jìn)行，或職責(zé)不清，銷售和財務(wù)互不通氣，造成銷售人員為擴(kuò)大個人業(yè)績放縱賒貸，無責(zé)追債或財務(wù)人員和律師有責(zé)追債，無責(zé)監(jiān)督賒貸的現(xiàn)象。這也可避免財務(wù)過于謹(jǐn)慎不敢放手而失去擴(kuò)大銷路的良機(jī)。

　　（5）實施科學(xué)的信用經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　科學(xué)的信用經(jīng)營戰(zhàn)略是提高企業(yè)資金利用率，增大產(chǎn)品利潤的關(guān)鍵戰(zhàn)略。不論在產(chǎn)品熱銷或滯銷時，都應(yīng)有它對應(yīng)的策略。這是企業(yè)家最難于駕馭的，因而必須謹(jǐn)慎的決策，這是因為：

　　a. 很多企業(yè)每年的產(chǎn)值（或銷售額）都是超常規(guī)的發(fā)展，以10～60%的百分比提高，這必然會使企業(yè)的信息流、資金流、物流及人員、設(shè)備帶來極大的壓力，也會使產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)等帶來困難。當(dāng)產(chǎn)品市場占有率達(dá)到40%以上時，將會帶來極大的信用風(fēng)險和危機(jī)。國外企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，是值得我們借鑒的，即使有銀行的信用擔(dān)保，國外企業(yè)也不會輕易過多的擴(kuò)大產(chǎn)量。因為市場是變化莫測的，科學(xué)的發(fā)展比例應(yīng)在10～20%最為穩(wěn)妥。

　　b. 決定企業(yè)是否有必要進(jìn)行信用營銷，是否全部產(chǎn)品都實施這一政策，是否對所有的用戶都進(jìn)行賒款銷售，這必須因地制宜，因人而定。要根據(jù)信用監(jiān)督管理的分析意見來決策。如四川、山東等一些企業(yè)基本上不實行賒貸銷售，一次性付款（除5%的質(zhì)量保證金外）的大項目照樣火熱經(jīng)營。而進(jìn)行信貸經(jīng)營的企業(yè)，也有既擴(kuò)大了營業(yè)額，又有很好的回款率的樣本。

　　c. 正確對待“外面人”和“自己人”的經(jīng)營理念，正確對待客戶和正確對待企業(yè)的營銷人員同樣重要?！翱蛻羰巧系邸?，是“衣食父母”，對他們有“感激之情”，這是一種理性的概念，他是有兩重性的，它既是制造商的財神，也是可能產(chǎn)生風(fēng)險的層面。因為客戶是一個動態(tài)的、變化的、有個性的、有多種要求的、有感性的主體。與他的關(guān)系發(fā)展是互動的，是需要經(jīng)營的。相互之間需要以誠信的態(tài)度建立一個共同發(fā)展的平臺。而制造商需要靠客戶的支持去挖掘、開拓，發(fā)展自己的潛力為他服務(wù)，若以無原則的順應(yīng)和退讓就建立不好這種共同發(fā)展的平臺。

　　企業(yè)內(nèi)的營銷人員對客戶而言是輔助客戶發(fā)展的對象，但他又是制造商經(jīng)營市場上的主體，一個企業(yè)必須要有自己的，經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的，忠誠于公司的有戰(zhàn)斗力的隊伍。公司按規(guī)章制度，激勵營銷人員的積極性和主動性是不能打折扣的，否則身在曹營心在漢，將公司回款的資金在體外循環(huán)，把信息有償轉(zhuǎn)讓，為高報酬的企業(yè)代銷產(chǎn)品等也是司空見慣的。所以處理好“外面人”和“自己人”是非常重要的，是減少信用風(fēng)險不可忽視的原則。

　?。?）用增值的資金去激活資金的流動。

　　企業(yè)增值的資金是一個變數(shù)，用于激活資金流動的資金也是一個變數(shù)。能否控制好這些比例，就顯示了企業(yè)家運籌帷幄的能力。在資金的增值部分，用于稅收的比例，世界各國在相同行業(yè)內(nèi)應(yīng)很接近的，但用于投入新產(chǎn)品的開發(fā)、用于人員的薪酬、用于積累的比例就大不相同。

　　眾所周知，企業(yè)產(chǎn)品的價格和品牌，是以企業(yè)產(chǎn)品的高技術(shù)含量和高素質(zhì)的各類人才作為最堅強(qiáng)的支撐，用產(chǎn)品的高性能、高可靠性和周到的服務(wù)對用戶是最有感染力的，超值的使用才會使用戶慷慨解囊，及時付清余款。

　　因為技術(shù)創(chuàng)新的投入有風(fēng)險大，時間長，效益不明顯的特點，或者叫做投入希望收獲未來，中國的很多地方愿以土地?fù)Q技術(shù)或以市場換技術(shù)搞合資，寧愿花高價去購買國外的許可證技術(shù)生產(chǎn)，或廉價的國內(nèi)技術(shù)經(jīng)仿制后雖可以在國內(nèi)市場贏得一時的一席之地，但維持不久就成為公共技術(shù)，既失去個性，又失去特色。同一產(chǎn)品可以有十幾家甚至幾十家生產(chǎn)。最后，看誰的價格低，誰的銷售手段靈活，誰就能一時得逞。最后的結(jié)果是爛價銷售，無序競爭。

　?。?）加強(qiáng)信用制度的建設(shè)。

　　信用制度的建設(shè)是商品經(jīng)營的社會基礎(chǔ)，這種基礎(chǔ)的缺失是產(chǎn)生拖欠款的根本原因。也正由于這種缺失使中國每年直接或間接的損失達(dá)5800多億元。所以建立健全社會信用體系，建立相應(yīng)的監(jiān)控機(jī)制，形成以道德為支撐、產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)，法律為保障的社會信用制度，是建設(shè)現(xiàn)代市場體系的必要條件。也是規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序的治本之策。目前我國的個人信用，企業(yè)信用和公共信用中的前兩者尚有較大的問題。2005年10月1日開始，中國人民銀行將公布《個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫暫行辦法》，這將意味著中國的個人信用體系建設(shè)開始啟動，人們將會正式體現(xiàn)信用記錄對個人生活和企業(yè)經(jīng)營的重要性了，而“社會信用體系建設(shè)總體方案”（征求意見稿）已報國務(wù)院辦公廳。這對今后的三角債無疑會起到積極的作用。有美國人曾經(jīng)戲言：“寧可去搶銀行也不能破壞個人信用記錄”。很多制造商企業(yè)信用也存在問題，一些企業(yè)雖然很多是AAA級，它只對銀行，不對社會。這也必須要進(jìn)行規(guī)范，特別是我們工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)，如何通過行業(yè)自律，通過相互信用信息交流來強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部的信用管理，以促進(jìn)建設(shè)工程機(jī)械的經(jīng)營市場得到健康的發(fā)展。最后一條，應(yīng)該是企業(yè)防范呆帳、死帳最重要的和不可缺失的一環(huán)。

      （該文系陳潤余同志在中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會混凝土機(jī)械和建筑起重機(jī)行業(yè)年會上發(fā)言的摘要。）