商品混凝土銷售過程的信息管理
從本期開始，我們將會從銷售、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、企業(yè)管理等不同角度，對商品混凝土企業(yè)的信息化管理內(nèi)容進行分析并供大家參考與討論。
資金是每一個企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的血液，一旦出現(xiàn)造血功能不足或者失血現(xiàn)象，很有可能會給企業(yè)運轉(zhuǎn)帶來災(zāi)難性的后果，所以，對于“以銷量產(chǎn)”模式下的混凝土生產(chǎn)企業(yè)來說，銷售過程管理的重要性不言而喻。
商品混凝土的生產(chǎn)過程中對于資金周轉(zhuǎn)速度要求非常高，生產(chǎn)企業(yè)在原材料采購時，考慮到采購周期和安全庫存等因素，一次性采購量通常比較大，雖然可以通過延緩向上游供應(yīng)商付款的方式來獲得一些寶貴的資金流轉(zhuǎn)時間，但是，建筑行業(yè)非常普遍的拖欠材料款習(xí)慣造成企業(yè)銷售回款嚴(yán)重滯后，大量的流動資金被客戶擠占，對混凝土攪拌站的正常生產(chǎn)埋下很大的不安全隱患。所以，拓展新客戶、新工程與銷售回款催收是當(dāng)前大多數(shù)混凝土生產(chǎn)企業(yè)銷售工作的兩大重點。
對于銷售管理的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)是什么，我們不妨先從商品混凝土的生產(chǎn)特點和當(dāng)前問題的產(chǎn)生原因進行分析。
商品混凝土的生產(chǎn)作業(yè)有著區(qū)別于其他建筑材料生產(chǎn)制造行業(yè)的諸多特點。
l 作為建材類工業(yè)消費品的一種，混凝土的生產(chǎn)作業(yè)在一段時間內(nèi)呈現(xiàn)連續(xù)生產(chǎn)的特點
l 受到工程建筑行業(yè)作業(yè)特點的影響，針對某一工程的生產(chǎn)作業(yè)將會在整個工程周期內(nèi)進行，并且與工程施工進度密切相關(guān)，所以，企業(yè)很難預(yù)測在將來的某一段時間內(nèi)生產(chǎn)任務(wù)強度的大小，并據(jù)此進行必要地生產(chǎn)材料或者生產(chǎn)設(shè)施的準(zhǔn)備工作
l 由于工程施工過程中存在大量的工程變更現(xiàn)象，造成商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)很難做到精確生產(chǎn)，經(jīng)常必須根據(jù)工程施工情況調(diào)整生產(chǎn)作業(yè)
l 不同的客戶對于商品混凝土的計量有著不同的方式和標(biāo)準(zhǔn)，把運輸單記載的混凝土方數(shù)、混凝土重量、施工圖紙作為結(jié)算依據(jù)的情況同時存在，給銷售統(tǒng)計工作帶來極大的不便
以上原因的存在，導(dǎo)致混凝土生產(chǎn)企業(yè)在銷售預(yù)測、生產(chǎn)計劃和銷售統(tǒng)計各方面都很難做到計劃行事。同時，由于商品混凝土的產(chǎn)品特性，商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)只能是按照客戶訂單（任務(wù)單）來組織生產(chǎn)作業(yè)。而在當(dāng)前作業(yè)模式下，銷售工程師在供貨合同簽署后，后續(xù)的生產(chǎn)作業(yè)通常會轉(zhuǎn)由生產(chǎn)制造部來繼續(xù)進行，客戶有生產(chǎn)需求時，一般是直接與混凝土攪拌站的生產(chǎn)調(diào)度管理人員聯(lián)系并要求安排生產(chǎn)，在這里我們可以看到，銷售工程師對某一客戶的實際生產(chǎn)數(shù)量、客戶實際簽收數(shù)量等信息無法掌控；生產(chǎn)調(diào)度人員對于該客戶的優(yōu)良度和實際回款情況也不掌控，對于非優(yōu)質(zhì)客戶往往不能實現(xiàn)控制供貨。生產(chǎn)過程中的信息溝通不通暢，在是造成銷售應(yīng)收款居高不下的原因之一。
按照“二八細(xì)分原則”，企業(yè)80％的銷售收入往往來自于20％的優(yōu)質(zhì)客戶，如何對這些優(yōu)質(zhì)客戶進行關(guān)系管理、維持客戶的忠誠度是一個很現(xiàn)實的問題，同時，如何把次優(yōu)客戶提升為優(yōu)質(zhì)客戶也是銷售工作的一個重點。除了不斷拓展新客戶新工程的傳統(tǒng)銷售工作內(nèi)容外，客戶關(guān)系的維護與管理也必須引起混凝土企業(yè)管理人員的注意。
所以，我們認(rèn)為，商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)銷售管理的主要內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括如下幾部分：
1. 發(fā)現(xiàn)新客戶并拓展新工程，有針對性的做好客戶（工程）資料整理、產(chǎn)品報價、投標(biāo)文件準(zhǔn)備等前期工作
2. 對客戶進行授信評估，對不同授信級別客戶進行不同管理
3. 不斷與客戶溝通，確認(rèn)并修正工程施工進度計劃，為生產(chǎn)組織、原材料準(zhǔn)備提供必要地參考依據(jù)，盡可能減少不必要的資金積壓
4. 隨時了解每一個客戶（工程）的生產(chǎn)供貨情況，結(jié)合授信額度做好客戶的結(jié)算與銷售回款工作，對于超授信額度客戶（工程）進行合理判斷并與生產(chǎn)部門共享判斷結(jié)果
5. 從不同工程、產(chǎn)品角度進行成本核算分析，為今后銷售過程中的投標(biāo)產(chǎn)品報價提供依據(jù)
6. 及時整理客戶相關(guān)資料，對于優(yōu)質(zhì)客戶或者潛在客戶做好客戶關(guān)系的維護工作
7. 對銷售人員的業(yè)績進行統(tǒng)一考評管理，做好銷售人員的績效考核管理
根據(jù)以上分析，商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)在走向信息化管理的過程中，對于銷售過程的信息化管理，應(yīng)當(dāng)重點考慮以下幾方面：
l 建立統(tǒng)一的客戶、工程、合同資料，避免同一客戶（工程）被不同人員不同命名造成可能的統(tǒng)計誤差
l 實現(xiàn)銷售部門與生產(chǎn)部門、財務(wù)部門之間的數(shù)據(jù)實時共享，對于簽約信息、生產(chǎn)信息、結(jié)算信息等實現(xiàn)及時反饋或互動
l 實現(xiàn)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的自動采集分析，實現(xiàn)產(chǎn)品成本統(tǒng)計、人員績效考核的自動分析
l 具備客戶關(guān)系管理功能，可以對不同授信客戶制定有針對性的個性化營銷措施
l 保存與客戶、工程相關(guān)的全部信息資料，為今后的數(shù)據(jù)深層次分析與統(tǒng)計奠定基礎(chǔ)
以上是我們在對多個商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)銷售作業(yè)流程進行調(diào)研分析后，結(jié)合商品混凝土生產(chǎn)銷售的自身特點，按照信息管理系統(tǒng)設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)設(shè)想的混凝土企業(yè)銷售管理信息化內(nèi)容大綱，希望可以和行業(yè)內(nèi)同仁共同討論。
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