“中國(guó)微硅粉，中國(guó)企業(yè)做市場(chǎng)”——奚松林訪(fǎng)談

    引言： 
    上海天愷硅粉材料有限公司董事長(zhǎng)奚松林，他是混凝土行業(yè)特殊領(lǐng)域的開(kāi)拓者，可他憑著自己的執(zhí)著和“做細(xì)做透”的精神開(kāi)創(chuàng)著天愷的昨天、今天和明天。

    記者：微硅粉對(duì)中國(guó)有些人來(lái)說(shuō)可能還比較陌生，但如果提起它的用途，又是一個(gè)待開(kāi)發(fā)的聚寶盆，您是怎么認(rèn)為的？

    奚總：的確如此。國(guó)外微硅粉（Silica Fume）的開(kāi)發(fā)利用已經(jīng)有40年的歷史了，我國(guó)綜合利用微硅粉的歷史不過(guò)10年左右。我國(guó)微硅粉的主要用途在耐火材料和混凝土領(lǐng)域，耐火材料僅局限于不定形部分。近幾年，通過(guò)天愷硅粉公司等機(jī)構(gòu)的大力推廣，微硅粉已逐步在工程板材、耐磨地坪、涂料、功能砂漿等領(lǐng)域獲得應(yīng)用，并已在大型水利、隧道、橋梁工程項(xiàng)目中獲得使用，為我國(guó)資源廣闊的微硅粉開(kāi)辟了廣泛的出路。
由于微硅粉獨(dú)特的超微、高活性等性能，奠定了其在材料工業(yè)中卓越的地位。如果以化學(xué)合成或物理粉碎的方法，使SiO2基材料達(dá)到微硅粉的細(xì)度，其成本是相當(dāng)昂貴的，而且要滿(mǎn)足高活性的要求則異常困難。因此毫不夸張地說(shuō)，微硅粉將為我國(guó)材料工業(yè)帶來(lái)革命性的變化。天愷公司聯(lián)合有關(guān)研究機(jī)構(gòu)，正積極從事微硅粉的應(yīng)用研究，并取得了階段性的成果。我們同時(shí)呼吁中國(guó)更多的研發(fā)機(jī)構(gòu)開(kāi)展這類(lèi)研究，不斷使我國(guó)的微硅粉事業(yè)躍上新臺(tái)階。

    據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2004年我國(guó)微硅粉產(chǎn)量達(dá)到12萬(wàn)噸以上，其中大部分為90以下品級(jí)。隨著國(guó)家環(huán)保政策的逐步落實(shí)，微硅粉產(chǎn)量還將大幅度提高，對(duì)于微硅粉資源的整合、推廣利用，顯得更為迫切。天愷公司作為專(zhuān)業(yè)微硅粉公司，感覺(jué)重任在肩，義不容辭。

    記者：我國(guó)開(kāi)展硅粉綜合利用的工作起步較晚，且在建筑領(lǐng)域和陶瓷等建材領(lǐng)域，我們同國(guó)外的高端技術(shù)都有著十分滯后的差距，加入WTO后，您如何看待這種差距？

    奚總：國(guó)內(nèi)外關(guān)于微硅粉的開(kāi)發(fā)利用技術(shù)的差距正在縮小，主要原因是：很?chē)?guó)外終端客戶(hù)已將生產(chǎn)基地遷入中國(guó)，就地采購(gòu)微硅粉；或國(guó)外選擇中國(guó)作為微硅粉采購(gòu)基地。近年來(lái)，中國(guó)微硅粉出口量正逐步增加，盡管受昂貴的海運(yùn)成本的制約，歐洲國(guó)家也已大量采購(gòu)中國(guó)的微硅粉，可見(jiàn)我國(guó)的微硅粉產(chǎn)品還是有比較優(yōu)勢(shì)的。

    需要說(shuō)明的是，由于近幾年工業(yè)硅和硅鐵項(xiàng)目上馬很多，不少環(huán)保收塵項(xiàng)目屬臨時(shí)安裝，設(shè)備質(zhì)量堪憂(yōu)，出來(lái)的微硅粉品質(zhì)低下、且不穩(wěn)定，在市場(chǎng)上難以找到合適的定位，這需要引起有關(guān)人士的重視。

    對(duì)中國(guó)微硅粉業(yè)界而言，入關(guān)以后的有利條件很多，我們應(yīng)當(dāng)充分利用這一有利時(shí)機(jī)，積極開(kāi)展出口工作。根據(jù)我們掌握的信息，我們的微硅粉出口日本、韓國(guó)、中東地區(qū)有價(jià)格的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而優(yōu)質(zhì)微硅粉（94以上）在歐洲市場(chǎng)也會(huì)有一番作為。天愷硅粉公司已排定2005年海外拓展計(jì)劃，可望通過(guò)兩年的努力，與業(yè)內(nèi)同仁一道，使中國(guó)的微硅粉全面推向國(guó)際市場(chǎng)，使中國(guó)的這個(gè)特殊行業(yè)達(dá)到良性循環(huán)。

    記者：我看過(guò)您發(fā)表的《微硅粉——一種前景廣闊的新型工程材料》等文章，在硅粉利用上您可謂是循環(huán)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)拓者，您是如何拓展這個(gè)領(lǐng)域的？

    奚總：天愷硅粉公司成立的時(shí)間不長(zhǎng)，僅3年左右。我們一進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，就發(fā)現(xiàn)要做好工作不是一件容易的事。首先，市場(chǎng)上對(duì)微硅粉的特點(diǎn)不甚了解，很多用戶(hù)甚至聞所未聞，所謂“市場(chǎng)荒蕪”。我們做的第一項(xiàng)工作，是翻譯了大量國(guó)外的文獻(xiàn)，并整理成篇，在用戶(hù)中加以宣傳。其次，大量地免費(fèi)寄送微硅粉樣品，并派員到用戶(hù)工廠配合新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，引導(dǎo)微硅粉的正確使用。再次，我們每年花費(fèi)一定投入做廣告。同時(shí)，我們持之以恒地開(kāi)展產(chǎn)品的應(yīng)用研究。唯其如此，天愷硅粉才能在短短的時(shí)間內(nèi)，形成巨大的市場(chǎng)影響力，形成龐大的客戶(hù)群體，SICON Silica Fume（天愷硅粉）才能成為廣大用戶(hù)喜愛(ài)的品牌。

    天愷硅粉公司的銷(xiāo)售代表或銷(xiāo)售代理已分布于中國(guó)許多主要城市，我們始終堅(jiān)持“貼近客戶(hù)、親切服務(wù)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，為客戶(hù)提供及時(shí)、完善的服務(wù)。我們將降低物流成本作為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，通過(guò)長(zhǎng)期不懈的努力，天愷硅粉的物流成本始終處于同行業(yè)中最低水平。比如，我們總可以采用鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞綄⒇浳锼瓦_(dá)客戶(hù)，這也是我們產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的原因之一。如果說(shuō)，天愷硅粉有什么成功之處的話(huà)，我想，“做細(xì)做透”是重要的方面。

    記者：您提到用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)文化，能給銷(xiāo)售人士一些贈(zèng)言嗎？

    奚總：從事微硅粉的業(yè)界同仁都知道，過(guò)去中國(guó)微硅粉的市場(chǎng)是被國(guó)外公司所壟斷的。我們仔細(xì)地研究過(guò)國(guó)外同類(lèi)公司的經(jīng)營(yíng)之道，首先我們得心悅誠(chéng)服地向人家學(xué)習(xí)，畢竟他們的歷史要長(zhǎng)的多、經(jīng)驗(yàn)豐富的多。過(guò)去國(guó)外公司是用進(jìn)口微硅粉打入中國(guó)市場(chǎng)，并以其高知名度和技術(shù)壁壘形成壟斷，近年來(lái)這種局面已完全改變。國(guó)外公司采購(gòu)國(guó)內(nèi)微硅粉產(chǎn)品，貼上國(guó)外的品牌比較普遍。

    我們的口號(hào)是，“中國(guó)微硅粉，中國(guó)企業(yè)做市場(chǎng)”，我們一方面投入資金建立自己的微硅粉生產(chǎn)基地，另一方面與國(guó)內(nèi)大型工業(yè)硅或硅鐵企業(yè)建立牢固的“微硅粉戰(zhàn)略聯(lián)盟”，這樣在“天愷硅粉”的大家族里，就有很多品種供用戶(hù)選擇。

    我們的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式表現(xiàn)在：網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和電子化業(yè)務(wù)流程，這是我們迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的法寶。我們的經(jīng)營(yíng)理念具有強(qiáng)力的親和力，已獲得國(guó)內(nèi)廣大客戶(hù)的認(rèn)同。事實(shí)上，作為中國(guó)率先崛起的微硅粉專(zhuān)業(yè)公司，已為中國(guó)廣大用戶(hù)帶來(lái)實(shí)在的實(shí)惠，而且為中國(guó)材料工業(yè)的發(fā)展作出了一定貢獻(xiàn)。

    我給中國(guó)微硅粉行業(yè)銷(xiāo)售人事的贈(zèng)言是：應(yīng)當(dāng)了解國(guó)際市場(chǎng)并結(jié)合中國(guó)的國(guó)情，制定切合實(shí)際的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，中國(guó)微硅粉事業(yè)需要一大批精英人士加入進(jìn)來(lái)。天愷硅粉也正期待著銷(xiāo)售精英加盟，共同發(fā)展。

    記者：在今后發(fā)展過(guò)程中，公司有何規(guī)劃？奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)對(duì)貴公司是否有巨大的商機(jī)蘊(yùn)藏？


    奚總：天愷硅粉公司下一步的工作重點(diǎn)：1）加快建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的力量；2）進(jìn)一步提升“天愷硅粉”的品牌，并使其國(guó)際化；3）擴(kuò)大出口渠道，提高出口量；4）完善天愷硅粉公司企業(yè)文化的建設(shè)，并形成良好的輻射力。

    我公司已經(jīng)參與國(guó)家重點(diǎn)水利、橋梁工程的建設(shè)，為這些項(xiàng)目供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的微硅粉產(chǎn)品。隨著北京奧運(yùn)、上海世博項(xiàng)目的建設(shè)，上海天愷硅粉也面臨重要的發(fā)展機(jī)遇。我們相信，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展，必然會(huì)帶動(dòng)包括微硅粉在內(nèi)的特種建材的大發(fā)展，我們唯有提高自身的能力、提升企業(yè)品牌，才能在經(jīng)濟(jì)發(fā)展大潮中快速獲得發(fā)展。

    記者：您認(rèn)同當(dāng)今的網(wǎng)站宣傳嗎，您認(rèn)為我們的網(wǎng)站會(huì)給您帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益嗎？

    奚總：當(dāng)今企業(yè)離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，每一個(gè)必須是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。天愷硅粉公司非常重視網(wǎng)站建設(shè)和利用互聯(lián)網(wǎng)推廣企業(yè)和產(chǎn)品?；勐斁W(wǎng)作為國(guó)內(nèi)最大的行業(yè)網(wǎng)站，我們關(guān)注良久。在微硅粉領(lǐng)域，天愷硅粉最早成為慧聰買(mǎi)賣(mài)通的會(huì)員。我們通過(guò)慧聰網(wǎng)，較容易地尋找到潛在的客戶(hù)以及被客戶(hù)尋找到，克服信息障礙。除在傳統(tǒng)媒體以外，天愷硅粉公司每年均在互聯(lián)網(wǎng)上投入一定的宣傳費(fèi)用，保持在業(yè)界的影響力，與客戶(hù)保持著通暢的對(duì)話(huà)渠道。

    結(jié)束語(yǔ)：新的一年來(lái)臨，祝愿天愷明天更美好！希望您能多給我們網(wǎng)站多提寶貴意見(jiàn)，祝我們今后合作愉快！