透析中國(guó)高端壓路機(jī)市場(chǎng)的“狼”奔時(shí)代 （下）

    寶馬格 傾力打造未來(lái)“亞洲基地”
    登陸時(shí)間：2002年
    登陸地點(diǎn)：上海奉賢
    德國(guó)寶馬格公司成立于1957年，它擁有世界一流的壓路機(jī)研究、測(cè)試和生產(chǎn)技術(shù)。隨著施工所用的材料和設(shè)計(jì)的不斷改變，BOMAG公司不斷為世界市場(chǎng)帶來(lái)更新產(chǎn)品，如今，BOMAG生產(chǎn)的配備紅外線(xiàn)溫度檢測(cè)和記錄裝置的瀝青專(zhuān)家系列和智多星系列壓路機(jī)可以保證高效地達(dá)到最均勻的壓實(shí)效果。幾十年以來(lái)BOMAG公司已經(jīng)發(fā)展成為世界上最大的壓路機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，在壓路機(jī)行業(yè)中占有獨(dú)一無(wú)二的地位。公司已經(jīng)在德國(guó)（歐洲）、美國(guó)（美洲）和中國(guó)（亞洲）設(shè)有生產(chǎn)工廠。

    作為德國(guó)寶馬格公司BOMAG GMBH壓路機(jī)的中國(guó)總代理，香港寶馬機(jī)械有限公司從1987年就開(kāi)始負(fù)責(zé)寶馬壓路機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的推廣、銷(xiāo)售和售后服務(wù)工作。2002年，香港寶馬機(jī)械有限公司與德國(guó)BOMAG企業(yè)管理公司共同投資組建了外商獨(dú)資企業(yè)——寶馬（上海）壓實(shí)機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“寶馬（上海）”），總投資211萬(wàn)美元，注冊(cè)資本為150萬(wàn)美元，廠房2800m2。寶馬（上海）公司專(zhuān)業(yè)從事加工、生產(chǎn)、銷(xiāo)售工程機(jī)械，特別是壓實(shí)機(jī)械以及相關(guān)配件，并提供與其相關(guān)的售后服務(wù)和技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)。目前在中國(guó)銷(xiāo)售的寶馬壓路機(jī)可分以下幾大類(lèi)：（1）包括26t在內(nèi)的19～26t智多星單鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)，主要是應(yīng)用在公路路基、鐵路路基和大型水壩土石方壓實(shí)等工程。（2）包括瀝青專(zhuān)家系列產(chǎn)品的10～14t雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)，主要市場(chǎng)是瀝青路面、路基壓實(shí)和水泥混凝土水壩的碾壓工程等。（3）小型壓路機(jī)和振板，主要市場(chǎng)是公路建設(shè)與維護(hù)、水壩建設(shè)及市政工程等。受宏觀調(diào)控的影響，寶馬格公司2004年在中國(guó)銷(xiāo)售了200多臺(tái)中大型壓路機(jī)和300多臺(tái)小型壓實(shí)設(shè)備，營(yíng)業(yè)額約為2000萬(wàn)歐元，雖然銷(xiāo)售未如計(jì)劃增長(zhǎng)，但是寶馬格公司堅(jiān)信今后幾年寶馬壓路機(jī)在中國(guó)的銷(xiāo)量會(huì)有理想的提升。我們可以看到，2005年寶馬（上海）公司已經(jīng)開(kāi)始向國(guó)外出口部分產(chǎn)品。

    香港寶馬機(jī)械有限公司執(zhí)行董事陳純發(fā)先生說(shuō)：“經(jīng)過(guò)10多年時(shí)間，我們很高興能夠?qū)⑹澜缱畲髩郝窓C(jī)公司寶馬格的產(chǎn)品成功地引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。 我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿(mǎn)信心，將繼續(xù)把最先進(jìn)壓實(shí)技術(shù)引進(jìn)到中國(guó)。同時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)高技術(shù)含量的壓實(shí)機(jī)械需求會(huì)不斷增加。所以，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)寶馬格公司將越來(lái)越重要。公司經(jīng)過(guò)了幾年的經(jīng)驗(yàn)累積，對(duì)中國(guó)的生產(chǎn)情況更加了解。這幾年寶馬格公司按照市場(chǎng)情況，加強(qiáng)了銷(xiāo)售和售后服務(wù)的投入，同時(shí)也在中國(guó)培養(yǎng)了一批人材，這對(duì)2005年開(kāi)始的大規(guī)模擴(kuò)展工作很重要。因?yàn)閷汃R格公司從2005年開(kāi)始將擴(kuò)充上海工廠的生產(chǎn)規(guī)模，使之成為寶馬壓路機(jī)的亞洲生產(chǎn)基地?！?BR>
    陳先生預(yù)計(jì)中國(guó)壓路機(jī)市場(chǎng)未來(lái)幾年的增速比前幾年可能會(huì)有所減緩，但是經(jīng)過(guò)10多年急速發(fā)展，中國(guó)已成為世界上非常重要的壓路機(jī)市場(chǎng)之一。寶馬格公司將中國(guó)建成寶馬壓路機(jī)亞洲基地的策略一旦實(shí)現(xiàn)，將真正形成以中國(guó)為又一海外中心輻射整個(gè)亞洲地區(qū)的業(yè)務(wù)狀態(tài)。寶馬格公司已經(jīng)把中期目標(biāo)鎖定為占領(lǐng)整個(gè)中國(guó)壓路機(jī)市場(chǎng)10%的份額，該目標(biāo)如果實(shí)現(xiàn)，根據(jù)中國(guó)壓路機(jī)市場(chǎng)在未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)仍將繼續(xù)增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)，屆時(shí)寶馬壓路機(jī)在華的銷(xiāo)量將至少是目前的10倍。
　　
    酒井重工 “我來(lái)晚了，但并未遲到”
    登陸時(shí)間：2003年2月
    登陸地點(diǎn)：上海嘉定
    酒井重工業(yè)株式會(huì)社創(chuàng)立于1918年，擁有80多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，是日本規(guī)模最大、最具歷史的路面施工、道路維修設(shè)備的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠家。酒井重工相繼在美國(guó)的亞特蘭大、印度尼西亞的雅加達(dá)、中國(guó)的上海設(shè)立了海外制造工廠。其最主要產(chǎn)品有振動(dòng)壓路機(jī)、靜碾壓路機(jī)、小型手扶式夯實(shí)設(shè)備等壓實(shí)設(shè)備和銑刨機(jī)、小型攤鋪機(jī)、路面冷再生機(jī)等各種道路養(yǎng)護(hù)機(jī)械。

    2004年6月，酒井公司在上海嘉定工業(yè)區(qū)設(shè)立了獨(dú)資組裝工廠，注冊(cè)資本280萬(wàn)美元，工廠占地面積4.2萬(wàn)m2，一期廠房7000m2，設(shè)計(jì)年生產(chǎn)能力為400臺(tái)，主要生產(chǎn)用于高等級(jí)瀝青路面壓實(shí)的13t級(jí)以下SW系列高頻（66.7Hz）雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)和同系列中小型壓路機(jī)，二期和三期工程建成后，生產(chǎn)能力還將得到提升。該工廠成立以來(lái)，從2004年8月開(kāi)始主要生產(chǎn)12.5t的SW850型雙鋼輪振動(dòng)壓路機(jī)，2005年4月投產(chǎn)13t的SW900，5月還將投產(chǎn)2.95t的SW330小型壓路機(jī)。同時(shí)也銷(xiāo)售10.4t的SW800、2.7t的SW300和2.87t的SW320等壓路機(jī)產(chǎn)品。目前已在全國(guó)建立起了由24家區(qū)域獨(dú)家代理組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
　　
    酒井瞄準(zhǔn)了中國(guó)的超大型壓路機(jī)市場(chǎng)，將其產(chǎn)品定位于中國(guó)高等級(jí)公路施工需求。酒井工程機(jī)械(上海)有限公司的大橋 淳部長(zhǎng)認(rèn)為：“日本建成8000多km的高速公路用了25～30年的時(shí)間，而中國(guó)用了僅僅10年的時(shí)間就建成了3萬(wàn)多km高速公路，中國(guó)的高速公路發(fā)展速度快得驚人?！痹跉W美等國(guó)家主要需求7～10t的壓路機(jī)，而在中國(guó)，由于高速公路的瀝青路面施工較多，需要縮短工期，對(duì)大型壓路機(jī)的需求較大。所以，酒井重工把即將在上海投產(chǎn)的SW850/900確定為其在中國(guó)的主打壓路機(jī)產(chǎn)品，該產(chǎn)品之前一直是在美國(guó)生產(chǎn)。酒井壓路機(jī)產(chǎn)品配置包括五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)在內(nèi)的所有主要部件都來(lái)自日本本土，在中國(guó)設(shè)立工廠以后使產(chǎn)品更加貼近用戶(hù)，縮短了供貨周期，而在此之前，酒井壓路機(jī)從日本出口到中國(guó)市場(chǎng)至少需要用一個(gè)月的時(shí)間。

    2004年，酒井就已經(jīng)向中國(guó)公路施工部門(mén)和市政公司銷(xiāo)售了大約50臺(tái)大型壓路機(jī)和400多臺(tái)小型壓實(shí)設(shè)備。目前，包括國(guó)產(chǎn)壓路機(jī)在內(nèi)，中國(guó)對(duì)雙鋼輪壓路機(jī)的年需求約為2000臺(tái)，酒井公司生產(chǎn)的壓路機(jī)在中國(guó)的銷(xiāo)量已經(jīng)占到國(guó)外高端壓路機(jī)品牌在華全部銷(xiāo)量的約10%。2005年，公司的銷(xiāo)售目標(biāo)將比2004年翻一番。但是，面對(duì)目前吃緊的市場(chǎng)形勢(shì)，大橋部長(zhǎng)同時(shí)也表示了擔(dān)心，他說(shuō)：“中國(guó)壓路機(jī)用戶(hù)對(duì)機(jī)器的使用強(qiáng)度較大，而對(duì)于更換新機(jī)則比較保守。公司進(jìn)入中國(guó)較晚，用戶(hù)對(duì)酒井產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)還需要一個(gè)過(guò)程。酒井壓路機(jī)的價(jià)格大約為國(guó)產(chǎn)壓路機(jī)價(jià)格的1.5倍，最近國(guó)際市場(chǎng)的鐵礦石漲價(jià)也給公司制造成本造成了一定的影響，使制造成本提高了7%～8%，但是酒井公司將努力把壓路機(jī)的價(jià)格上漲幅度控制在2%～3%?！?BR>　　
    2004年11月，酒井公司在上海新國(guó)際博覽中心舉行的展覽會(huì)上首次正式亮相中國(guó)，期間展示了10個(gè)系列的15臺(tái)大型和小型機(jī)械設(shè)備，顯示了不俗的實(shí)力。酒井公司希望其壓路機(jī)產(chǎn)品未來(lái)能夠達(dá)到20%～30%的市場(chǎng)份額。酒井重工是進(jìn)入中國(guó)壓路機(jī)市場(chǎng)較晚的跨國(guó)知名壓路機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，但是目前仍處于上升期的中國(guó)市場(chǎng)將給每個(gè)參與者提供無(wú)限可能，酒井公司正在抱著“后來(lái)者居上”的心態(tài)調(diào)整中國(guó)戰(zhàn)略。
  　
    維特根悍馬“好馬憑借力”
    登陸時(shí)間：2003年10月
    登陸地點(diǎn)：河北廊坊
    成立于1961年的德國(guó)維特根集團(tuán)公司是世界著名的筑路機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商，擁有維特根（冷銑刨機(jī)）、福格勒（攤鋪機(jī)）、悍馬（壓路機(jī)）等幾大工程機(jī)械品牌。該集團(tuán)的產(chǎn)品共有7大系列：冷銑刨機(jī)、冷再生設(shè)備、就地?zé)嵩偕O(shè)備、水泥滑模攤鋪機(jī)、瀝青攤鋪機(jī)、壓路機(jī)及露天開(kāi)采設(shè)備。維特根為了更好地開(kāi)發(fā)亞洲尤其是中國(guó)市場(chǎng)，在香港成立了維特根香港有限公司，并在國(guó)內(nèi)的西安、上海和廣州成立了代表處，在重慶和南京成立了聯(lián)絡(luò)處，在廊坊成立了工廠，為了配合售后服務(wù)，維特根還在廣州建立了配件倉(cāng)庫(kù)。
　　
    維特根旗下的悍馬公司成立于1878年，是德國(guó)一家歷史悠久的壓路機(jī)專(zhuān)業(yè)制造商，在其壓路機(jī)生產(chǎn)發(fā)展歷史上取得過(guò)多個(gè)里程碑式的成就。悍馬壓路機(jī)產(chǎn)品共有9大系列，其獨(dú)特的振蕩壓路機(jī)、鉸接式輪胎壓路機(jī)除滿(mǎn)足普通壓實(shí)需要外，對(duì)橋面壓實(shí)、貼近建筑物的壓實(shí)、透水瀝青壓實(shí)、聚合物改性瀝青壓實(shí)、低溫（100℃）下材料的壓實(shí)均具有理想的效果。
　　
    維特根機(jī)械（廊坊）有限公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人對(duì)中國(guó)市場(chǎng)充滿(mǎn)信心：“據(jù)我們看來(lái)，中國(guó)壓路機(jī)的市場(chǎng)走向會(huì)與世界其他較發(fā)達(dá)地區(qū)一致?？蛻?hù)將要求高質(zhì)量的產(chǎn)品與合理的價(jià)位，這也是維特根集團(tuán)為什么要在中國(guó)建立生產(chǎn)基地的原因。有了這個(gè)生產(chǎn)基地，我們能夠隨時(shí)向客戶(hù)提供他們所期望的高質(zhì)量的設(shè)備，同時(shí)得以長(zhǎng)期地對(duì)生產(chǎn)成本進(jìn)行有效控制。而且，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中只有強(qiáng)者才能生存下來(lái)，而維特根集團(tuán)就是這么一個(gè)強(qiáng)者。

    維特根集團(tuán)的產(chǎn)品一向不是低價(jià)位產(chǎn)品，而且也不會(huì)與低端（低質(zhì)量）產(chǎn)品進(jìn)行(價(jià)格)競(jìng)爭(zhēng)。但是，我們確信客戶(hù)的需求也在不斷地提高，這是因?yàn)橛嘘P(guān)權(quán)威部門(mén)要求建設(shè)高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的道路。而要能夠修筑高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的道路，就需要諸如悍馬壓路機(jī)這樣的高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)的工程機(jī)械。而且，維特根也一向以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)而著稱(chēng)，這也是我們推動(dòng)市場(chǎng)的手段。如果你有高標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)及零配件供應(yīng)能力，你就會(huì)擁有忠實(shí)的客戶(hù)群。每一臺(tái)工程機(jī)械都會(huì)不定期地出現(xiàn)故障，而如果能夠快速地幫助客戶(hù)排除故障的困撓，他們會(huì)因公司的及時(shí)幫助而給予贊揚(yáng)。這是維特根集團(tuán)主要的經(jīng)營(yíng)理念，也是Reinhard Wirtgen 先生（維特根集團(tuán)的創(chuàng)始人）基于他早年作為道路建筑承包商的親身體驗(yàn)而提出的結(jié)論，并在維特根集團(tuán)中得以貫徹執(zhí)行?！?BR>　　
    對(duì)于企業(yè)如何從戰(zhàn)略層面參與壓路機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從眾多對(duì)手中脫穎而出，他們表示：“維特根集團(tuán)對(duì)于中國(guó)壓路機(jī)市場(chǎng)的戰(zhàn)略是非常明確的。我們已從福格勒調(diào)配了一名敬業(yè)、富于經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理——Andreas Klingels 先生來(lái)負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)。他將為我們的客戶(hù)作業(yè)初始階段及應(yīng)用研究提供咨詢(xún)服務(wù)。我們致力于成為工程實(shí)施過(guò)程中的一部分，直至工程結(jié)束。當(dāng)一名客戶(hù)選擇了維特根集團(tuán)的設(shè)備，他不只是得到一臺(tái)設(shè)備，他還獲得了完整的用戶(hù)－生產(chǎn)商關(guān)系一攬子服務(wù)。所有這些，都可以通過(guò)我們?cè)O(shè)在河北省廊坊市的裝配服務(wù)中心，也可以通過(guò)我們?cè)谏虾?、廣州等地的7個(gè)代表處以及我們?cè)O(shè)在中國(guó)其他一些省市的聯(lián)絡(luò)處為用戶(hù)提供。我們將更加貼近我們的客戶(hù)。”
　　
    盡管悍馬壓路機(jī)進(jìn)入中國(guó)較晚，但隨著1999年悍馬公司加入維特根集團(tuán)，其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐因優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的售后服務(wù)而顯示出強(qiáng)勁的勢(shì)頭。借助維特根集團(tuán)在中國(guó)鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)和已有的影響，悍馬壓路機(jī)得以比較迅速地切入中國(guó)壓路機(jī)市場(chǎng)。目前，其獨(dú)特的振蕩壓路機(jī)及采用最新技術(shù)的3000系列壓路機(jī)均已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。悍馬壓路機(jī)的進(jìn)入給本已十分活躍的中國(guó)高端壓路機(jī)市場(chǎng)又平添了一份活力，真正形成了洋品牌角逐中國(guó)高端壓路機(jī)市場(chǎng)的時(shí)代。
　　
    這些國(guó)外著名的壓路機(jī)制造商雖然已在中國(guó)投資建廠，但一直沒(méi)有形成可以與國(guó)內(nèi)廠家相抗衡的規(guī)模，其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率僅為10%，但是我們應(yīng)該看到國(guó)外高端壓路機(jī)產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品相比的高利潤(rùn)，而宏觀調(diào)控以后造成的市場(chǎng)短期萎縮正好成了國(guó)外廠家擴(kuò)大地盤(pán)的絕佳時(shí)機(jī)，利用其雄厚的資金和技術(shù)實(shí)力蠶食國(guó)內(nèi)廠家的領(lǐng)地。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，壓路機(jī)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重新劃分將成為不爭(zhēng)的事實(shí)。