上海五四助劑總廠張堅(jiān)廠長訪談
2005-11-23 00:00
上海五四助劑總廠是上海第一家生產(chǎn)減水劑供應(yīng)商，今年上半年又以近二萬噸在本市的銷售量，列全市近百家銷售混凝土外加劑企業(yè)銷售量第一。上海五四助劑總廠的經(jīng)歷也是上海混凝土外加劑行業(yè)發(fā)展史的一個(gè)組成，其經(jīng)歷27年長運(yùn)不衰其奧秘何在？近日走訪了張堅(jiān)廠長。 記者：聽說上海五四助劑總廠是上海地區(qū)第一家開業(yè)生產(chǎn)混凝土減水劑的合成化工廠。在當(dāng)時(shí)的環(huán)境和條件下，你帶領(lǐng)由農(nóng)場辦的企業(yè)第一個(gè)吃螃蟹者，請(qǐng)談?wù)勝F廠是如何起步的？
張堅(jiān)：1978年我廠與上海建筑科學(xué)研究所（院）合作，由建科所提供生產(chǎn)技術(shù)，我廠負(fù)責(zé)中試生產(chǎn)，在雙方的共同努力下我們當(dāng)年就生產(chǎn)出合格產(chǎn)品，并命名為SN-Ⅱ型高效減水劑，成為國內(nèi)較早合成萘系減水劑的生產(chǎn)廠家。當(dāng)時(shí)由于高效減水劑的使用在國內(nèi)還沒有普及，工程應(yīng)用上根本沒有先例，但我們得到了上海建科所和上海市政工程研究所（院）的大力支持，他們?cè)诟咝p水劑的生產(chǎn)和應(yīng)用領(lǐng)域做了大量的研究開發(fā)和推廣工作，使SN-Ⅱ型高效減水劑在很多工程上得到了應(yīng)用，也使高效減水劑的概念為更多的人所知曉和了解。也正因?yàn)橛羞@些像建科所的陸繼光、市政所的吳初航等老科學(xué)家的無私奉獻(xiàn)和大力支持，SN-Ⅱ高效減水劑才能在當(dāng)時(shí)榮獲國家建工總局優(yōu)秀科研成果三等獎(jiǎng)、上海市重大科研成果三等獎(jiǎng)，同時(shí)，我廠通過和他們的合作，對(duì)高效減水劑的市場前景有了深入的了解，堅(jiān)定了我們生產(chǎn)萘系高效減水劑的信心。
記者：如今上海外加劑市場已成眾雄爭霸之勢，國外知名外加劑企業(yè)麥斯特，格雷斯，花王等紛紛進(jìn)駐上海；國內(nèi)外加劑企業(yè)的巨頭浙江五龍，甚至遠(yuǎn)在廣州的西卡也相繼進(jìn)入上海市場，其競爭的激烈是可想而知的。上海五四助劑總廠能在這種局面中從外加劑開業(yè)第一家，一躍成為上海外加劑市場銷量第一大戶，今年二季度減水劑產(chǎn)量突破萬噸，企業(yè)已發(fā)生了量的變化，更大的可能是質(zhì)的變化，請(qǐng)談?wù)勝F廠的成功經(jīng)驗(yàn)。
張堅(jiān)：進(jìn)入二十世紀(jì)九十年代以來，隨著我國的改革開放，建筑市場對(duì)高效減水劑的需求越來越大，因此，無論國外的知名企業(yè)也好，國內(nèi)的企業(yè)也好大家必然會(huì)看中這個(gè)巨大的市場，這是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的正常體現(xiàn)，而且我們相信還會(huì)有更多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場。我們認(rèn)為面對(duì)這種情況對(duì)企業(yè)來說既是壓力也是動(dòng)力，市場競爭的日益激烈實(shí)際上也就是對(duì)每一個(gè)企業(yè)都提出了更高的要求；它包括你企業(yè)的內(nèi)部管理、成本控制、品質(zhì)管理、人力資源合理配置、產(chǎn)品更新周期、技術(shù)進(jìn)步、售后服務(wù)、信用維護(hù)等等，企業(yè)要在市場競爭中立于不敗之地，你就得把這些工作做好和不斷提高。企業(yè)把這些事做好了，企業(yè)本身也就發(fā)展了。面對(duì)市場競爭你不能怕，要相信自己，我們五四助劑總廠作為一家國有獨(dú)資企業(yè)，應(yīng)該說面臨的困難是很多的，從勞動(dòng)力成本到資金來源以及技術(shù)開發(fā)等等我們都沒有優(yōu)勢。但是，我們有誠意，我們會(huì)盡力把其他能做的事盡可能做得好一些，我們從強(qiáng)化內(nèi)部管理著手，想方設(shè)法降低原材料和能源消耗，在技術(shù)上我們和同濟(jì)大學(xué)材料所合作，互惠互利，既使產(chǎn)品品質(zhì)有了保證，也使企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步有了基礎(chǔ) 。在市場營銷方面，我們把企業(yè)的誠信放在第一位，讓每一位客戶都滿意而歸，因?yàn)槲覀兊匿N售理念就是“以優(yōu)秀的售前售后服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售”。在同行之間，我們的原則是：同行也能成為朋友，不一定就是對(duì)手。因?yàn)橹袊昂Ｍ獾氖袌龃蟮煤苣且患移髽I(yè)都不可能全部包下來，這樣的話你又何必為一方寸之地而壓價(jià)壓資金地自相殘殺呢？當(dāng)然，在市場經(jīng)濟(jì)條件下同行間沒有競爭是不可能的，關(guān)鍵是如何競爭，我們的態(tài)度是合作中有競爭，但是是有序競爭。這樣做的結(jié)果對(duì)雙方都有好處：減少競爭和摩擦，穩(wěn)定雙方的市場，加快資金回籠，增加雙方的效益。這幾年我們?cè)谏虾５氖袌鰻I銷中與同行的摩擦越來越少，就是很好的證明。
記者：由于國家的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控，目前市場資金緊缺，而建設(shè)項(xiàng)目仍然火熱朝天、墊資、欠款周期越來越長，已使企業(yè)背上沉重的負(fù)擔(dān)，影響了多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，許多中小企業(yè)紛紛退出，部分大企業(yè)也進(jìn)行調(diào)整減產(chǎn)。五四助劑總廠是如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前難關(guān)爭第一的？
張堅(jiān)：由于國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控，資金緊缺日益顯現(xiàn)，尤其是外加劑生產(chǎn)企業(yè)面臨著艱難的選擇：做下去你沒有那么多的資金，要被拖死；不做，你的企業(yè)怎么辦？要解決這個(gè)問題，我們認(rèn)為關(guān)鍵在對(duì)銷售對(duì)象的選擇，我們對(duì)所有的客戶都進(jìn)行了分類，對(duì)信用度差的，哪怕他的需求量再大我們也堅(jiān)決淘汰。因?yàn)槲覀儔|不了這么多錢，就是有錢我們也不墊！因?yàn)樗麤]有信用。企業(yè)的銷售不僅要注重?cái)?shù)量，在當(dāng)前的形勢下更要關(guān)注質(zhì)量。當(dāng)然，一味的淘汰你的企業(yè)也生存不下去，尤其在市場供過于求，客戶欠錢，供應(yīng)商墊資是天經(jīng)地義的前提下，我們的策略就是以服務(wù)為先導(dǎo)，以技術(shù)創(chuàng)新為后盾，不斷地推出我們的新產(chǎn)品以適應(yīng)市場的需求和變化，不僅要做好上海的市場和老客戶，更要關(guān)心和開拓外省市的大工程以及海外市場。因?yàn)橥馐∈杏泻芏鄧掖蠊こ?，資金也有保證，既然外省市的外加劑能進(jìn)入你上海市場，那上海的外加劑為什么就不能走向全國走向海外呢？如我們目前和西南地區(qū)幾個(gè)大水電項(xiàng)目簽訂的供貨合同，以及在臺(tái)灣市場的銷售，所供應(yīng)的產(chǎn)品也不僅僅是萘系高效減水劑，還有脂肪族高效減水劑等其他系列的高效減水劑。銷售資金的回籠都控制在二十天以內(nèi)。與這些客戶的合作不僅保證企業(yè)的生產(chǎn)銷售得到穩(wěn)步發(fā)展，更使企業(yè)避開了國家宏觀調(diào)控對(duì)房地產(chǎn)市場所帶來的影響。通過企業(yè)對(duì)市場的準(zhǔn)確定位，使我們的應(yīng)收款得到了有效控制，基本做到每月都有所下降，經(jīng)濟(jì)效益比去年同期有了大幅度提高，使企業(yè)本身得到了發(fā)展，也使企業(yè)的的營銷逐步從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，這就是我們企業(yè)的一些對(duì)市場運(yùn)作的思路。
記者：上海五四助劑總廠的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于上?；炷镣饧觿┢髽I(yè)的健康發(fā)展有很好的借鑒作用，謝謝！
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