三征 世界第二與世界第一的牽手

      12月21日，新成立的德固賽三征（營口）精細(xì)化工有限公司，生產(chǎn)景象一派繁忙。就在不久前的11月1日，公司剛剛掛牌成立，生產(chǎn)出中德合資的第一批三聚氯氰。

　　畫面再閃回到5個(gè)月前。7月20日，營口三征有機(jī)化工股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱三征公司）分立出來的三征精細(xì)化工公司，與德國德固賽公司合資項(xiàng)目正式簽約。當(dāng)?shù)路酱砘舴蚵腿鞴究偨?jīng)理劉至尋簽字落筆時(shí)，全場(chǎng)報(bào)以熱烈掌聲。

　　德固賽公司，德國的世界500強(qiáng)企業(yè)之一，85%的產(chǎn)品在全世界名列第一或第二，三聚氯氰市場(chǎng)占有率世界第一。

　　營口三征，中國三聚氯氰生產(chǎn)技術(shù)代表廠及氰化物試驗(yàn)基地，主導(dǎo)產(chǎn)品三聚氯氰年產(chǎn)量占全世界1/5，市場(chǎng)占有率世界第二；“三征牌”商標(biāo)是中國馳名商標(biāo)。

　　這是一次世界第二與世界第一的牽手，這是一幕民營企業(yè)自主開放的活??！

　　馬拉松式的談判終成正果

　　12月16日，在營口三征總部，董事長(zhǎng)、國家級(jí)有突出貢獻(xiàn)專家劉慶晨談起企業(yè)的發(fā)展歷程無限感慨：“三征17年間由小變大，由弱到強(qiáng)，始終沒離開對(duì)外開放的主線。與德固賽公司從接觸到正式簽約，整個(gè)談判過程整整用了13年！”

　　1987年，時(shí)任營口橡膠制品廠廠長(zhǎng)的劉慶晨初識(shí)三聚氯氰，憑經(jīng)驗(yàn)和直覺，他認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品一定能做大，便花了3萬元買下生產(chǎn)技術(shù)，和兩個(gè)合作伙伴搞起了精細(xì)化工。三人將企業(yè)定名為“三征”，意為三個(gè)人帶領(lǐng)企業(yè)踏上新征程。精明的劉慶晨當(dāng)時(shí)就聘請(qǐng)科技人員開發(fā)儲(chǔ)備了十余個(gè)新產(chǎn)品，并申報(bào)了專利。1992年，三征新上了國內(nèi)領(lǐng)先的設(shè)備，三聚氯氰產(chǎn)品暢銷國內(nèi)和亞洲，企業(yè)日子過得紅紅火火。

　　就在這時(shí)，德固賽派人第一次來三征，雙方開始談判。當(dāng)時(shí)，全國有7家企業(yè)與德固賽公司接觸談判，三征的規(guī)模最小，但卻最受關(guān)注。從1992年開始，雙方雖然接觸不斷但都不歡而散。其間還經(jīng)歷了互相壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的磨難，雙方都蒙受損失。2002年2月1日，德固賽公司中國區(qū)經(jīng)理在又一次談判未果后，半是無奈半是敬佩地說：“你真是個(gè)驕傲的中國人！”

　　就是這個(gè)驕傲的中國人，在合作談判中堅(jiān)持以我為主，最終贏得了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理解和尊重。2004年，事情發(fā)生了戲劇性的轉(zhuǎn)機(jī)。劉慶晨被邀請(qǐng)去德固賽公司訪問，受到最高規(guī)格的的禮遇：公司三個(gè)基地有兩個(gè)讓他看了個(gè)夠。德方說：“我們的基地允許外國人參觀，你是第一個(gè)！”

　　從相互壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)到開始友好攜手，雙方的合作從此勢(shì)如破竹。今年7月20日，雙方正式簽約，共同注資1.2億元成立德固賽三征（營口）精細(xì)化工有限公司。其中德方占65%股份。據(jù)測(cè)算，新企業(yè)明年可實(shí)現(xiàn)銷售收入5億元，市場(chǎng)占有率世界第一。

　　或許有人會(huì)問，自己的日子過得不錯(cuò)，為什么還要合資？劉慶晨的想法是：讓三征的產(chǎn)品在全世界立于不敗之地。

　　一棵枝繁葉茂的“產(chǎn)品樹”

　　從南路進(jìn)入營口，第一眼看到的是三征公司下屬盛海鹽業(yè)公司的鹽化工廠；從北路進(jìn)入營口，第一眼看到的是三征農(nóng)藥廠；從東面進(jìn)入營口，第一眼看到的是三征兼并的針織絨衣廠。三征通過對(duì)內(nèi)對(duì)外開放，從一片廠區(qū)擴(kuò)展到7片廠區(qū)，形成了以三聚氯氰為主干，科技化工、農(nóng)藥化工、建筑化工、鹽化工為枝條，精細(xì)化工系列產(chǎn)品為綠葉的“產(chǎn)品樹”。

　　近年來，營口市政府在三征公司設(shè)立工業(yè)園區(qū)，并制定了優(yōu)惠政策和服務(wù)措施，吸引更多的企業(yè)在園區(qū)落戶。在市政府的扶持下，三征公司進(jìn)行了資源資產(chǎn)整合。他們用海鹽做基礎(chǔ)化工原料，電解出氯氣和燒堿，由堿、氨、輕油裂解成氰化鈉，由氯氣和氰化鈉生產(chǎn)出三聚氯氰，由三聚氯氰生產(chǎn)農(nóng)藥等，形成完整的產(chǎn)品鏈條。

　　三聚氯氰是一種化工中間體產(chǎn)品，在農(nóng)業(yè)和工業(yè)中有很多應(yīng)用。它可以生產(chǎn)農(nóng)藥、活性染料、熒光增白劑等產(chǎn)品。用三聚氯氰做中間體的活性染料染成不褪色的布料，熒光增白劑可以制成去污力極強(qiáng)的洗衣粉。目前，世界80%的活性染料需要三聚氯氰作原料，更為有利的是，歐洲已把152種偶氮染料列為致癌產(chǎn)品嚴(yán)加限制，這樣，營口三征就可以在活性染料市場(chǎng)上大展拳腳。

　　過去，由于營口沒有氯氣產(chǎn)品，世界著名精細(xì)化工企業(yè)阿斯創(chuàng)公司年產(chǎn)20萬噸鈦白粉項(xiàng)目一直未敢在此落戶?，F(xiàn)在，由于三征公司的下屬化工廠可以生產(chǎn)了，阿斯創(chuàng)才果斷決定在營口辦廠。到2011年，三征公司可為阿斯創(chuàng)提供氯氣7萬噸。

　　跨越化工行業(yè)，三征還把產(chǎn)業(yè)的藤蔓伸向樂器行業(yè)。營口三征樂器制造有限責(zé)任公司可年產(chǎn)各種規(guī)格提琴兩萬把，出口德國、美國、韓國等，小提琴剛做出來就包裝出口，根本不落地。

　　不僅如此，通過與德固賽公司的合作，三征公司還引進(jìn)了德國先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，引進(jìn)其下游產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)。在國內(nèi)，三聚氯氰只有1000多種下游產(chǎn)品，而德固賽卻掌握著上萬種產(chǎn)品。與德固賽合作后，三征眼前一片天高地闊。

　　自主開放　為我所用

　　說到堅(jiān)持自主開放，劉慶晨還對(duì)下屬發(fā)了一通脾氣。就在記者去采訪的12月16日早晨，接員工上班的一輛客車停運(yùn)，弄得往常7點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)到廠的副總經(jīng)理7點(diǎn)40分還沒到。原來，是德方認(rèn)為客車壽命過了10年不讓再用。老人火了：“搞對(duì)外開放，艱苦奮斗的好傳統(tǒng)不能丟！你們沒跟德方解釋，按中國法律規(guī)定汽車還可以延長(zhǎng)兩年使用嗎？”

　　劉慶晨有個(gè)觀點(diǎn)：依靠不等于依賴，合作一定要為我所用。其實(shí)，三征的很多新產(chǎn)品就是依靠對(duì)內(nèi)引進(jìn)技術(shù)，然后消化吸收后創(chuàng)新，變成自己的東西。

　　以三征牌小提琴為例，三征公司和一對(duì)掌握著精湛小提琴加工工藝的農(nóng)民夫婦合作，公司出資金、廠房、銷售人員，對(duì)方出技術(shù)。即便如此，三征仍然自主開發(fā)了工藝獨(dú)特的小提琴面漆，才使生產(chǎn)出的小提琴供不應(yīng)求。

　　再比如，在醫(yī)藥中間體的新產(chǎn)品開發(fā)上，正是由于在與國內(nèi)各大科研院所合作的同時(shí)引進(jìn)人才加以再創(chuàng)新，三征公司才擁有了三四個(gè)具有國際水平的產(chǎn)品，可以增加1200萬元左右的銷售額。

　　既引進(jìn)又消化吸收，既精誠合作又自主創(chuàng)新，三征的產(chǎn)品如今暢銷全世界20多個(gè)國家和地區(qū)，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得三聚氯氰市場(chǎng)占有率世界第二的地位。

　　采訪結(jié)束時(shí)，三征公司副總經(jīng)理朱乃昌對(duì)記者說，德固賽的企業(yè)精髓是“創(chuàng)新原動(dòng)力”，多年來，我們?nèi)髟谑畮状蔚娜勐惹钄U(kuò)產(chǎn)改造和工藝提高上，靠的是“自驅(qū)力”。無論“創(chuàng)新原動(dòng)力”還是“自驅(qū)力”，它的本源是一樣的，那就是自主創(chuàng)新。我們與德固賽的牽手還是為了這個(gè)目的！