訪福建南方路機(jī)董事長(zhǎng)方慶熙先生

      翻開南方路機(jī)的歷史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)從1991年誕生以來(lái)一直從事混合料拌合和混凝土攪拌設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)，前進(jìn)的腳步一刻也沒(méi)有停歇。1992年，中國(guó)第一臺(tái)移動(dòng)式穩(wěn)定土攪拌設(shè)備出廠; 1994年，中國(guó)第一臺(tái)移動(dòng)式混凝土攪拌設(shè)備出廠; 1998年，中國(guó)第一臺(tái)180m3/h混凝土攪拌站出廠; 僅2004年就有多個(gè)“首臺(tái)”出爐——首臺(tái)干粉砂漿攪拌設(shè)備出廠、首臺(tái)濕混凝土回收設(shè)備出廠、首臺(tái)瀝青廠拌熱再生設(shè)備出廠、首臺(tái)雙螺帶式混凝土攪拌主機(jī)出廠，與雙臥軸攪拌主機(jī)相比，效率提高了15%，節(jié)能20%; 2005年，首臺(tái)LB4000型瀝青攪拌設(shè)備出廠，而且同年首臺(tái)LB2000型瀝青攪拌設(shè)備出口意大利。
    南方路機(jī)的發(fā)展是穩(wěn)健的。即使是在建設(shè)工程機(jī)械市場(chǎng)火爆的2003年-2004年上半年，也沒(méi)有失去對(duì)市場(chǎng)冷靜的分析，方慶熙董事長(zhǎng)意識(shí)到應(yīng)收賬款、銀行貸款已經(jīng)處于越來(lái)越危險(xiǎn)的境地，及時(shí)采取了相關(guān)措施，并著手實(shí)施更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算——轉(zhuǎn)變營(yíng)銷和管理模式。

從直銷轉(zhuǎn)向代理的藝術(shù)

      在中國(guó)，混凝土攪拌設(shè)備長(zhǎng)久以來(lái)就是直銷模式，方總認(rèn)為這種銷售方式與土方機(jī)械的代理制相比顯得陳舊。轉(zhuǎn)變是有風(fēng)險(xiǎn)的，有勇更要有謀，重要的是雄厚的實(shí)力加正確的引導(dǎo)。在方慶熙董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，南方路機(jī)先行一步，在2004年起程向代理模式轉(zhuǎn)變。

      萬(wàn)事開頭難是一條亙古不變的真理，方總說(shuō)這種轉(zhuǎn)變是痛苦而且必行的?；炷翑嚢柙O(shè)備的銷售渠道與土方設(shè)備完全不同，產(chǎn)品也有很大區(qū)別，開混凝土攪拌設(shè)備代理之先河，其中的困難也許只有南方路機(jī)知道。方總戲稱這是一門獨(dú)特的藝術(shù)，而他就是這門藝術(shù)的締造者。
      方總認(rèn)為，直銷是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系下的產(chǎn)物，而代理制則是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的代表。代理制是混凝土攪拌設(shè)備未來(lái)發(fā)展的方向，它的實(shí)施也就意味著要將生產(chǎn)、研發(fā)、服務(wù)、管理、營(yíng)銷全部推向市場(chǎng)，讓企業(yè)的各部分隨著市場(chǎng)的需求而動(dòng)、而活。

      直銷固有它的好處，但對(duì)于南方路機(jī)，方總感受到它的很多弊病已經(jīng)漸漸束縛企業(yè)的發(fā)展，轉(zhuǎn)變勢(shì)在必行。

      首先，直銷商與制造商的責(zé)任不對(duì)等?；炷廉a(chǎn)品和自行式設(shè)備不同，需要進(jìn)行很多后續(xù)的維護(hù)工作。如果采取直銷，直銷商很難把握這些邊際因素，許多事情需要轉(zhuǎn)到總公司辦理。直銷商不承擔(dān)由此引發(fā)的責(zé)任，在設(shè)備款項(xiàng)沒(méi)有完全付清的情況下，這其中所包含的潛在風(fēng)險(xiǎn)最終都由制造商承擔(dān)。

      而且，直銷商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較小，為了得到更多的提成，他敢冒企業(yè)不敢冒之險(xiǎn)，這也正是企業(yè)所擔(dān)心的?；炷翑嚢柙O(shè)備的技術(shù)含量低，再加上宏觀調(diào)控的影響，直接影響產(chǎn)品的銷路。而直銷很可能收不回賬款，極可能形成壞帳、死帳。而直銷商只對(duì)其提成部分承擔(dān)責(zé)任。如果有一臺(tái)設(shè)備回款不暢，只能對(duì)提成部分進(jìn)行處罰，這與余下幾百萬(wàn)元的應(yīng)收賬款相比，卻是小巫見(jiàn)大巫。

      代理制則可以平衡這種不對(duì)等的局面，將企業(yè)承擔(dān)的巨大風(fēng)險(xiǎn)與代理商共同分擔(dān)，形成平等的利益與風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)盟，讓大家為不同的目標(biāo)而走到一起。

      也許可以找大代理商來(lái)以逸待勞，方總并不是沒(méi)有想過(guò)。但是大代理商代理多品牌、多機(jī)種的產(chǎn)品，以南方路機(jī)現(xiàn)在的品牌效應(yīng)，代理商不可能專心為南方路機(jī)做代理，其中的不確定因素太多，風(fēng)險(xiǎn)更大。而培育企業(yè)自己的代理商，會(huì)對(duì)企業(yè)的品牌有較高的忠誠(chéng)度。這個(gè)方向確定后，南方路機(jī)就此揭開了銷售模式的轉(zhuǎn)型序幕。

      南方路機(jī)總公司全力支持各地區(qū)辦事處的轉(zhuǎn)型，從辦事處開始，實(shí)行內(nèi)部代理，自負(fù)盈虧。然后由總公司出資，全面支持人員的培訓(xùn)、巡訪和回訪，逐漸將辦事處的能力提升到代理商的高度，再慢慢轉(zhuǎn)向社會(huì)。

      剛開始轉(zhuǎn)型的時(shí)候，職工的意見(jiàn)很大，但是南方路機(jī)知道，逆水行舟、不進(jìn)則退從來(lái)不是一句空話。通過(guò)實(shí)行相應(yīng)的鼓勵(lì)和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促進(jìn)職工轉(zhuǎn)變心態(tài)，使轉(zhuǎn)型漸漸走上正軌。方總相信，在企業(yè)與代理商互相之間不斷的磨合過(guò)程中，轉(zhuǎn)型一定會(huì)成功。

戰(zhàn)略變遷

      對(duì)于管理，方總認(rèn)為現(xiàn)在是強(qiáng)化、細(xì)化的最好機(jī)。精細(xì)化管理是深層次的，包括從生產(chǎn)直至銷售的所有環(huán)節(jié)。隨著信息化程度的提高，用戶遇到的故障都能很快反饋給企業(yè)，方總采取由直接相關(guān)環(huán)節(jié)來(lái)負(fù)責(zé)的方法，使企業(yè)的各環(huán)節(jié)逐步達(dá)到精細(xì)化管理的目的。

      將生產(chǎn)推向市場(chǎng)后，用戶的反饋將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)提出更高的要求，并且為其生產(chǎn)失誤對(duì)用戶負(fù)責(zé)，在市場(chǎng)與企業(yè)的相互反饋下，驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)更加精細(xì)化。當(dāng)生產(chǎn)真正達(dá)到精細(xì)化以后，它將不再是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，其重要性將會(huì)慢慢減弱。
      
      研發(fā)是一個(gè)企業(yè)的核心，南方路機(jī)非常注重研發(fā)，取得的成績(jī)也是有目共睹的。后續(xù)產(chǎn)品的試驗(yàn)也是至關(guān)重要，通過(guò)對(duì)設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行整機(jī)全模擬試驗(yàn)，可以積累大量的經(jīng)驗(yàn)，從而進(jìn)一步指導(dǎo)產(chǎn)品的研發(fā)。在努力研發(fā)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)試試驗(yàn)基礎(chǔ)上，產(chǎn)品品質(zhì)的提高可以大幅降低產(chǎn)品的維修費(fèi)用，減輕出口設(shè)備的售后服務(wù)負(fù)擔(dān)。現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)都慢慢意識(shí)到試驗(yàn)的重要性，這也是未來(lái)企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)趨勢(shì)。
    
      目前銷售和售后服務(wù)環(huán)節(jié)還需要進(jìn)一步培育，邊走邊調(diào)整。對(duì)于售后服務(wù)，南方路機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)開始做鋪墊工作，如常年派車巡訪客戶，為用戶提供無(wú)償升級(jí)服務(wù)等。方總告訴我們，這是一個(gè)品牌成長(zhǎng)的過(guò)程，也是一個(gè)謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)必須投入的。
    
      南方路機(jī)的戰(zhàn)略變遷還體現(xiàn)在產(chǎn)品定位。產(chǎn)品的定位關(guān)乎企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，南方路機(jī)目前的定位已經(jīng)轉(zhuǎn)向中高端，低端產(chǎn)品的主導(dǎo)因素是價(jià)格，而高端卻在品質(zhì)，更遠(yuǎn)一點(diǎn)就是培育客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。隨著客戶的成熟，中高端產(chǎn)品的品牌效應(yīng)將在未來(lái)顯現(xiàn)出來(lái)。商品混凝土攪拌市場(chǎng)的高端化應(yīng)該從現(xiàn)在開始，最近高鐵項(xiàng)目已經(jīng)對(duì)設(shè)備提出了非常高的要求，隨著市場(chǎng)的成熟，會(huì)帶來(lái)越來(lái)越多的高端需求。

企業(yè)之道

      方總借用毛主席的一句“深挖洞，廣積糧”詮釋了他的企業(yè)之道。企業(yè)的實(shí)力在于技術(shù)和資金?！吧钔诙础本褪菍?duì)于一種產(chǎn)品要進(jìn)行不斷的摸索，熟悉其內(nèi)在和外在的各種性質(zhì)，進(jìn)而達(dá)到最高水平; “廣積糧”則是指財(cái)務(wù)要非常穩(wěn)健。

      作為民營(yíng)企業(yè)，方總希望南方路機(jī)成為真正有實(shí)力的企業(yè)，在任何或好或差的形勢(shì)下都能經(jīng)得起考驗(yàn)，不僅對(duì)市場(chǎng)有非常準(zhǔn)確的把握，還要有經(jīng)得起馬拉松賽跑的健康的資金鏈。這才是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)該具備的素質(zhì)。 

      南方路機(jī)放眼未來(lái)，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不論是直銷向代理制的轉(zhuǎn)變，還是精細(xì)化管理和定位中高端的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都是他不斷前進(jìn)的腳步。腳步聲陣陣，未來(lái)的遠(yuǎn)景才是他志在必得之所。
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