融資租賃成工程機(jī)械領(lǐng)域信用銷售必由之路

      近一段時(shí)期，隨著不同媒體的宣傳和各類機(jī)構(gòu)主辦的融資租賃會(huì)議不斷的增多、《融資租賃法》立法進(jìn)程接近尾聲，以及卡特彼勒開展的融資租賃業(yè)務(wù)對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)的影響，目前融資租賃開始引起工程機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)、融資租賃公司、金融機(jī)構(gòu)的關(guān)注。但這些都是外部變化帶來(lái)的影響，關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變還是要靠企業(yè)內(nèi)部的動(dòng)因。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，傳統(tǒng)的銷售方式開始出現(xiàn)困難，信用銷售帶來(lái)的一系列問(wèn)題，迫使企業(yè)不得不開始研究融資租賃的運(yùn)作模式。

      從整個(gè)行業(yè)看，大型工程機(jī)械制造企業(yè)不知道融資租賃好處的不多，正是因?yàn)榱私舛t疑進(jìn)入。因?yàn)?，融資租賃是知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，目前企業(yè)內(nèi)部掌握這種知識(shí)的人并不多。融資租賃又是資金密集型產(chǎn)業(yè)，企業(yè)雖然在銀行有很好的信用額度，但用在不熟悉的領(lǐng)域還是不放心。加上政府的準(zhǔn)入門檻設(shè)置的比較高，人們對(duì)融資租賃依然是觀望的多，使用的少。怎麼做，誰(shuí)來(lái)做的問(wèn)題不解決，他們還是愿意針對(duì)不同用戶，使用比較熟悉且不受政策限制的賒銷、寄售、分期付款等在上世紀(jì)60年代世界發(fā)達(dá)國(guó)家使用頻率比較高的信用銷售方式。進(jìn)入20世紀(jì)，中國(guó)把銀行按揭引入工程機(jī)械的信用銷售，因?yàn)橛邢忍斓娜毕荩壳疤幱诎胪０腴_的狀態(tài)。 

      由于信用銷售給企業(yè)帶來(lái)大量的定單，同時(shí)帶來(lái)了大量的信用風(fēng)險(xiǎn)，目前規(guī)模稍微大點(diǎn)的工程機(jī)械設(shè)備制造企業(yè)都設(shè)立了自己“金融服務(wù)”部，一方面開展非金融機(jī)構(gòu)的金融業(yè)務(wù)，另一方面加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制。他們之所以這樣做不是對(duì)金融本身的熱愛(ài)和興趣，而是面對(duì)銷售過(guò)程的資金占?jí)?、信用風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)報(bào)表的丑化、以及借口服務(wù)問(wèn)題拒付應(yīng)付賬款等問(wèn)題，必須設(shè)立一個(gè)機(jī)構(gòu)，一方面加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制能力，另一方面集中整合企業(yè)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的資源，實(shí)現(xiàn)利益最大化。

      這些大型企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)，為了配合信用銷售，他們引進(jìn)了大批金融人才、風(fēng)險(xiǎn)控制人才和企業(yè)管理人才。如果說(shuō)他們?nèi)狈?duì)信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)是不對(duì)的。但是怎樣做才能最有效地控制風(fēng)險(xiǎn)，不是想做就可以做到的。因?yàn)槌谫Y租賃外，其他幾種信用銷售方式都有不可修補(bǔ)的天生缺陷。而企業(yè)目前并沒(méi)有打算進(jìn)入融資租賃領(lǐng)域，只是把希望更多地寄托在用戶的信用上，如此下來(lái)，顯然“守信用”的用戶不多，過(guò)去的信用銷售方式是達(dá)不到企業(yè)通過(guò)金融服務(wù)擴(kuò)大銷售的目的。

      首先金融服務(wù)部門和產(chǎn)品銷售部門本身就是一對(duì)天生的矛盾體，前者強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健，后者強(qiáng)調(diào)銷量。銷售部門抱怨金融服務(wù)部門不給提供融資限制了銷售，金融部門抱怨銷售部門只管前面的銷售，不管后面的風(fēng)險(xiǎn)。從各自立場(chǎng)看，誰(shuí)都沒(méi)有錯(cuò)誤，因此矛盾是不可調(diào)和的。其次大多數(shù)施工單位都采用租賃的方式使用工程機(jī)械，因此設(shè)備制造廠的用戶大都是中小企業(yè)，有的甚至是個(gè)人，他們的信用往往難以掌握，不管采取什么措施都難以避免信用風(fēng)險(xiǎn)。其三，盡管有些銀行還在用按揭的方式提供工程機(jī)械采購(gòu)的融資，但大都是維持性業(yè)務(wù)，不可能在有飛躍式增長(zhǎng)。在有就是企業(yè)內(nèi)部上下之間認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一、部門之間認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，對(duì)于一個(gè)需要系統(tǒng)管理的銷售方式，整合內(nèi)部的難度甚至超過(guò)整合外部資源。

      融資租賃對(duì)于承租人來(lái)說(shuō)是以融物的方式達(dá)到融資的目的，他們?cè)谧赓U過(guò)程中始終得不到現(xiàn)金，降低了資金對(duì)不良承租人的誘惑；租賃的所有權(quán)和使用權(quán)分離的特征降低了對(duì)承租人的信用要求；融資租賃是金融與貿(mào)易的結(jié)合體，它也解決了銷售部門和金融服務(wù)部門的矛盾；融資租賃的高保證金比例增加了承租人的違約成本，增加了責(zé)任心和還款責(zé)任，減少了惡意拖欠；融資租賃隔離了廠商與承租人的法律關(guān)系和財(cái)務(wù)聯(lián)系，加速?gòu)S商資金回籠，減少用戶因?yàn)閺S商服務(wù)不到位為借口惡意拖欠應(yīng)付款。在美國(guó)80%的設(shè)備是通過(guò)融資租賃采購(gòu)的。由此我們可以知道，為什么融資租賃在國(guó)外能成為企業(yè)第二大融資采購(gòu)渠道，其他的信用銷售模式幾乎絕跡的原因。

      目前由于種種條件限制，工程機(jī)械設(shè)備的融資租賃還很難在中國(guó)普及，但它的發(fā)展道路人們已經(jīng)看的很清楚：在傳統(tǒng)的銷售方式出現(xiàn)問(wèn)題后，企業(yè)采取信用銷售方式促銷產(chǎn)品。由于發(fā)現(xiàn)用戶信用很難控制，壞賬率不斷上升，企業(yè)找不到有效的風(fēng)險(xiǎn)控制，必須轉(zhuǎn)向融資租賃方式銷售產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)行發(fā)現(xiàn)用戶不僅關(guān)心融資，還關(guān)心稅收以及會(huì)計(jì)處理方面帶來(lái)的好處，因此又開始轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)租賃（經(jīng)營(yíng)租賃是按照傳統(tǒng)租賃會(huì)計(jì)處理方式開展的融資租賃業(yè)務(wù)）的方式促銷自己的產(chǎn)品。從傳統(tǒng)銷售到經(jīng)營(yíng)租賃，企業(yè)經(jīng)歷了一條從銷售產(chǎn)品為主到銷售服務(wù)為主的轉(zhuǎn)變過(guò)程。這是工程機(jī)械發(fā)展的必由之路。早進(jìn)入融資租賃可以少走彎路。因?yàn)椴还苁菑钠髽I(yè)管理還是風(fēng)險(xiǎn)控制，信用銷售的控制原理基本上是一樣的。所花費(fèi)的人力、財(cái)力、物力也是一樣的，只不過(guò)租賃在法律和會(huì)計(jì)上更有優(yōu)勢(shì)。