印度工程機械市場產(chǎn)品銷售策略探討

　　中國工程機械市場的競爭風(fēng)起云涌，其中，外資工程機械品牌憑借其產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢占領(lǐng)了部分市場，加之中國經(jīng)濟進入宏觀調(diào)整的后調(diào)整期，開始由導(dǎo)入型經(jīng)濟向內(nèi)生自主型經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，中國工程機械制造商因此也進入了關(guān)鍵的發(fā)展時期。目前國內(nèi)工程機械產(chǎn)品制造商只能獨立自主，大膽自主創(chuàng)新，獨立發(fā)展建立與外資品牌競爭的品牌。經(jīng)過多年的發(fā)展，目前產(chǎn)生了中國自主品牌如三一、中聯(lián)、柳工等；為了適應(yīng)全球化市場的發(fā)展趨勢，提升公司品牌的國際地位，占領(lǐng)全球市場，這些企業(yè)都開始采用了國際化市場競爭的策略，越來越多的銷售人員被派出國外，從事國際銷售工作。如何使派出的銷售人員迅速和高效地內(nèi)開展銷售工作，將成為行業(yè)內(nèi)討論的熱點。本文僅僅針對印度工程機械市場進行銷售流程及實戰(zhàn)技巧的探討，該文中提到的某些技巧是國際銷售工作可以共用的技巧，希望能給新進入者提供有用的實際操作指導(dǎo)。

　　1 銷售流程和實戰(zhàn)技巧

　　印度市場工程機械產(chǎn)品銷售程序基本要經(jīng)歷五個步驟：準(zhǔn)備充分、成功拜訪，全面交流、建立信任，挖掘需求、提供產(chǎn)品，贏取定單、簽定合同，催收貨款、跟蹤服務(wù)。
　　
　　1.1 準(zhǔn)備充分 成功拜訪
　　
　　準(zhǔn)備包括信息收集和整理分析，也包括拜訪工作的準(zhǔn)備。
　　
　　信息收集可以通過下面幾種渠道：
　　
　　（1）因特網(wǎng)搜索。通過主要的搜索引擎如雅虎、谷歌、搜狐等（yahoo、 google、sohu），輸入關(guān)鍵字搜索找到相關(guān)的網(wǎng)站，還可以通過這些網(wǎng)站了解更多的行業(yè)和企業(yè)信息。該方法容易使用，但信息量太大，信息整理過濾難，需要掌握一定的網(wǎng)絡(luò)搜索技巧。
　　
　?。?）購買印度當(dāng)?shù)爻鞘械碾娫掽S頁查詢。黃頁主要由印度兩個電信公司提供，即BSNL（國有）和AIRTEL（私有）兩個公司提供。使用此方法較容易，只要在住宿條件好的賓館都能獲得，但企業(yè)信息有限，只有登記的企業(yè)才公布地址和電話，因此未必能獲得行業(yè)所有企業(yè)的信息。
　　
　?。?）專業(yè)電話服務(wù)公司。在印度市場有些城市如欽奈、孟買、班加羅爾（Chennai、Bombay、Banglore）等都能找到這些經(jīng)營電話信息服務(wù)的公司。撥打這些公司服務(wù)電話，就如我們國內(nèi)的114查詢。他們可以根據(jù)你的要求通過電子郵件發(fā)給你20條相關(guān)公司地址，電話信息，優(yōu)點是容易采用，缺點是有很多信息是重復(fù)的，不同接線員給了相同信息。
　　
　?。?）行業(yè)協(xié)會。印度的每個城市都有行業(yè)協(xié)會，他們能提供行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的準(zhǔn)確信息。但行業(yè)協(xié)會地址較難找到，相關(guān)人員較難聯(lián)系。
　（5）行業(yè)專業(yè)出版物和當(dāng)?shù)貓蠹垺Ｓ《绕髽I(yè)將行業(yè)雜志和報刊作為刊登企業(yè)廣告的媒介，一些當(dāng)?shù)貓罂刻於加姓袠?biāo)信息，能獲得一些工程項目的信息，透過信息能找到應(yīng)標(biāo)的工程建筑商。
　　
　?。?）工地拜訪，通過拜訪正在建設(shè)的工地可以獲得公司的相關(guān)信息。這種信息來源更加可靠，但工作量更大、更費時。
　　
　　（7）印度普通朋友的介紹。在乘坐飛行交通工具時可以交印度當(dāng)?shù)嘏笥?，從他們處獲得相關(guān)信息。這些信息的準(zhǔn)確率不高，但能開拓你的思路。
　　以上是所能采用經(jīng)過實踐的渠道，還有更多的渠道就要在實踐中去體會和采用了。
　　
　　2 訪前準(zhǔn)備
　　
　　訪前主要工作分為工作上的準(zhǔn)備和心理上的準(zhǔn)備。
　　
　　2.1工作上的準(zhǔn)備
　　
　?。?）了解初次拜訪的目的是介紹產(chǎn)品，了解競爭產(chǎn)品，了解客戶開展項目，建立友情。了解初次拜訪的程序：開場白-產(chǎn)品推介-詢問-再次拜訪要求-訪談結(jié)束。
　　
　?。?）準(zhǔn)備企業(yè)宣傳片，宣傳畫冊，產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)等。
　　
　?。?）準(zhǔn)備訪前產(chǎn)品推介演講，注意要用詞簡潔，專業(yè)用語。在印度一般首先見到是技術(shù)專業(yè)人士，大多中小型公司都是技術(shù)部門兼采購部。
　　
　?。?）了解印度辦公室的相關(guān)禮儀。如不應(yīng)拒絕公司茶飲，茶飲要喝光表示尊敬；右手遞名片，禁用左手等。
　　
　　2.2心理上的準(zhǔn)備
　　
　　明白將要面對的是外國客戶。努力調(diào)解好情緒，做好消除交流中印度客戶英語口音，態(tài)度和行為可能帶來的不安因素而引起的緊張情緒。
　　
　　2.3初次拜訪應(yīng)注意的問題
　　
　?。?）著裝和行為。著代表公司企業(yè)形象的工作裝，行為要規(guī)范，精神飽滿。
　　
　?。?）開場白有多種方式：開門見山，贊美，好奇，熱情，請求式等，根據(jù)你所拜訪的企業(yè)工作風(fēng)格，拜訪人的心情，具體情況采用以上不同的方式進行開場白。特別注意前20秒給客戶帶來的印象。
　　
　?。?）產(chǎn)品介紹要求充分了解產(chǎn)品的性能，技術(shù)參數(shù)，介紹產(chǎn)品實際使用的信息。（首次安排見面的對象，一般對技術(shù)都比較了解，特別是規(guī)模小的公司），工程機械產(chǎn)品如油耗，易損件等。產(chǎn)品推介演講中要自信和有感染力的語言。
　　
　?。?）詢問。詢問也有多種方式：開放式提問，肯定式提問，限定式提問等，要求態(tài)度誠懇，主動交流。