國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)面對(duì)后市場的發(fā)展策略

　　目前，我國越來越多的行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，隨著整機(jī)銷售利潤日益降低，更多的獲利空間轉(zhuǎn)移到服務(wù)領(lǐng)域。如何基于前市場開拓后市場，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和發(fā)展模式，制定有效的利潤策略，是不少企業(yè)在后市場時(shí)代面臨的主要問題。本文在對(duì)后市場的內(nèi)涵及特征進(jìn)行簡單概述后，重點(diǎn)分析了我國工程機(jī)械企業(yè)面對(duì)后市場開展經(jīng)營存在的問題及其應(yīng)對(duì)策略。

后市場的內(nèi)涵及特征

　　1.后市場的內(nèi)涵

　　后市場這一概念最早由美國汽車公司提出，其原意是指：1美元的汽車被銷售，就會(huì)產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場，包括汽車的配件供應(yīng)、汽車改裝、維修保養(yǎng)、精品美容和車載電器等。隨著市場的完善和發(fā)展，后市場的概念被越來越多的行業(yè)和領(lǐng)域使用。簡言之，后市場是指產(chǎn)品銷售后，圍繞著產(chǎn)品使用過程中的各種服務(wù)。廣義地看，后市場不僅是指銷售后出現(xiàn)的業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域，而是指產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售前后所出現(xiàn)的所有業(yè)務(wù)市場領(lǐng)域。

　　2.后市場的特征

　?。?）廣義的后市場是產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售市場的向前延伸和向后延續(xù)。從制造商的角度分析，后市場處于制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游環(huán)節(jié)，一般包括上游的原材料、零部件供應(yīng)環(huán)節(jié)和下游的二手貿(mào)易、售后服務(wù)和使用服務(wù)等環(huán)節(jié)。從消費(fèi)者的角度分析，在首次消費(fèi)過程中通常會(huì)關(guān)注后市場的服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的改善提高了消費(fèi)者的滿意度和忠誠度，這又會(huì)影響企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，刺激產(chǎn)品銷售市場的發(fā)展。

　?。?）后市場是代理商生存的土壤。代理商是維系制造商和客戶的橋梁，并與客戶直接溝通，減少制造商的渠道投入。制造商和代理商合作是保證服務(wù)及時(shí)有效、提高市場信譽(yù)和占有率的有效手段。代理商制定符合市場需求的差異性經(jīng)營策略，靈活地溝通制造商和客戶，這將會(huì)在后市場中占領(lǐng)和擴(kuò)大目標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)代理商、制造商和客戶的三贏局面。

　　（3）后市場發(fā)展空間廣闊、利潤可觀。比如在國外成熟的汽車市場中，從銷售額來看，零部件銷售占39％，制造商銷售占21％，零售占7％，售后服務(wù)占33％，現(xiàn)在國內(nèi)汽車市場銷售額中配件占37％，制造商占43％，零售占8％，服務(wù)占12％；從銷售利潤看，整車的銷售利潤約占整個(gè)汽車業(yè)利潤的20％，零部件供應(yīng)的利潤約占20％，而50％～60％的利潤是在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生的。因此我國的制造產(chǎn)業(yè)在服務(wù)市場上還有很大的上升空間，尤其是我國工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勢(shì)增長，為其后市場帶來了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?

后市場的構(gòu)成

　　1.售后服務(wù)

　?。?）零部件銷售及更換。包括制造商對(duì)服務(wù)代理商或者用戶的零部件供應(yīng)和專業(yè)的零部件生產(chǎn)企業(yè)對(duì)用戶的零部件供應(yīng)。隨著工程機(jī)械使用量的增長，零部件售后服務(wù)市場需求量非?？捎^。對(duì)于專業(yè)的零部件生產(chǎn)企業(yè)，最大的問題在于技術(shù)壁壘，大型的制造商如卡特彼勒、小松、沃爾沃等都擁有核心技術(shù)，基本上壟斷了本公司產(chǎn)品線的零部件銷售及更換服務(wù)。但是在中低端零部件產(chǎn)品線上，專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)還是可以大有作為的。

　?。?）機(jī)械維修及保養(yǎng)。包括質(zhì)量保證期內(nèi)的免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)和質(zhì)量保證期外的有償維修服務(wù)。目前行業(yè)趨勢(shì)是從工程機(jī)械設(shè)備的維修轉(zhuǎn)向定期維護(hù)保養(yǎng)，維修與維護(hù)并重，最大化延長設(shè)備的使用壽命，通過服務(wù)給客戶增加價(jià)值。

　　2.租賃服務(wù)

　　租賃市場面臨著很大的發(fā)展機(jī)會(huì)：第一，工程所需的機(jī)械設(shè)備品種增多，工期縮短，租賃比企業(yè)占有設(shè)備的成本低；第二，租賃能避免由于新設(shè)備推出和使用周期縮短的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)；第三，以租代購使企業(yè)周轉(zhuǎn)更靈活，同時(shí)還能避免通貨膨脹的影響，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。

　　工程機(jī)械租賃市場的發(fā)展有兩個(gè)渠道：一是由機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商將租賃作為產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，如卡特彼勒現(xiàn)在已經(jīng)建成許多租賃店，將租賃機(jī)器、二手機(jī)處置以及以舊換新全部放在一起，直接為用戶提供3種選擇；二是由專業(yè)的設(shè)備租賃商提供專業(yè)服務(wù)。

　　我國的工程機(jī)械設(shè)備租賃是伴隨我國市場經(jīng)濟(jì)體制建立和改革開放的深入逐步發(fā)展起來的，于20世紀(jì)90年代初興起，并逐步趨于規(guī)范。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般建設(shè)項(xiàng)目施工企業(yè)租賃設(shè)備占機(jī)械使用的多為20％～40％，個(gè)別企業(yè)達(dá)到了70％以上。工程機(jī)械租賃市場發(fā)展空間廣闊，前景樂觀，按照規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向開展租賃業(yè)務(wù)，工程機(jī)械企業(yè)必能在這塊細(xì)分的后市場中獲取較好的效益。

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　　3.二手機(jī)服務(wù)及銷售

　　工程機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)是設(shè)備通用性強(qiáng)，隨著近幾年國家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施、二手市場的開放及用戶需要的增加，二手工程機(jī)械市場迅速發(fā)展起來，產(chǎn)品也逐漸多樣化。工程項(xiàng)目的增多使企業(yè)需要使用的工程機(jī)械越來越多，二手機(jī)械作為市場的一種補(bǔ)充，能使工程機(jī)械設(shè)備市場和資金市場接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報(bào)時(shí)間，提高回報(bào)率，全面滿足客戶需要。

　　租賃市場與二手機(jī)服務(wù)及銷售市場是相輔相成的。一方面二手市場是租賃公司物權(quán)退出的重要場所，是處置租賃工程機(jī)械設(shè)備的主要場所；另一方面出租人在二手機(jī)市場上處置租賃物件時(shí)比較容易，租賃公司對(duì)二手機(jī)市場來說也是一個(gè)廉價(jià)的貨源基地。

　　4.信息服務(wù)及技術(shù)支持

　　建立信息交流系統(tǒng)，促進(jìn)工程機(jī)械行業(yè)后市場綜合服務(wù)體系實(shí)體經(jīng)營的系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化及現(xiàn)代化。例如采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)匯合、分類、公布工程機(jī)械設(shè)備租賃服務(wù)和二手機(jī)服務(wù)的信息，將會(huì)大大減少需求方和供給方的交流成本，使設(shè)備流動(dòng)能協(xié)調(diào)、順利地開展，一來提高信息處理的效率，二來方便客戶。

　　工程機(jī)械企業(yè)還可以采用自行研發(fā)或者外包方式擁有自己的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，外包方除了按照企業(yè)的具體情況和要求設(shè)計(jì)針對(duì)該企業(yè)的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)之外，還要提供相應(yīng)的技術(shù)支持。

　　5.產(chǎn)品、勞務(wù)整體解決方案的提供

　　整體解決方案是指工程機(jī)械設(shè)備制造商在銷售產(chǎn)品的同時(shí)向客戶提供的設(shè)備安裝、調(diào)試以及交接驗(yàn)收，并直接配備操作人員或?qū)τ脩舻牟僮魅藛T進(jìn)行培訓(xùn)的"一攬子服務(wù)"。工程機(jī)械制造商一般都具有專門的技術(shù)培訓(xùn)中心，承擔(dān)對(duì)制造商、代理商的服務(wù)人員以及最終用戶的操作人員、設(shè)備管理人員及維修技術(shù)人員的培訓(xùn)。

　　整體解決方案的提供為客戶節(jié)約了精力和成本，能提高工程項(xiàng)目的效率，優(yōu)化行業(yè)資源的配置，對(duì)于制造商來說，穩(wěn)定并維護(hù)了客戶基礎(chǔ)，能更好更快地向規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。

我國企業(yè)在后市場經(jīng)營中存在的問題

　　1.對(duì)“后市場”重視程度不夠

　　現(xiàn)階段，大多數(shù)代理商都把服務(wù)定位于整機(jī)銷售的輔助支持手段，主要開展的服務(wù)也基本上是整機(jī)保修期內(nèi)服務(wù)。有調(diào)查顯示，工程機(jī)械整機(jī)銷售在代理商整體銷售額中所占比重相對(duì)過大，有59％的代理商整機(jī)銷售額所占比重超過70％，依靠銷售服務(wù)創(chuàng)造利潤的工程機(jī)械代理商還是少數(shù)。按照國際上通行的說法，后市場所產(chǎn)生的利潤與相對(duì)的前市場比較，比例大約是7∶3。在美國，后市場服務(wù)業(yè)被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”；在歐洲，后市場也是制造產(chǎn)業(yè)獲利的主要來源。而目前我國很多企業(yè)還不清楚后市場所涵蓋的范圍，甚至還存在一些理解上的誤區(qū)，未能引起足夠重視。

　　2.經(jīng)營模式存在弊端

　　國產(chǎn)設(shè)備代理商在開展服務(wù)時(shí)常常要面臨利潤低下的困境，制造商為了提高市場占有率給予代理商一定額度的服務(wù)費(fèi)，在保修期內(nèi)用于客戶的維護(hù)、保養(yǎng)及配件供應(yīng)，而有些國產(chǎn)設(shè)備的故障率又比較高，導(dǎo)致代理商入不敷出，缺乏積極性?，F(xiàn)行經(jīng)營模式的不完善，使廠家、代理商和售后服務(wù)脫節(jié)，導(dǎo)致了售后服務(wù)市場發(fā)展不充分。另外服務(wù)需要高投入，目前，制造商和代理商服務(wù)投入的力度還不夠。

　　另外，在后市場中眾多品牌沒有行業(yè)協(xié)會(huì)自律，缺乏管理，市場呈現(xiàn)自發(fā)、松散的狀態(tài),網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)范化程度低、穩(wěn)定性不高。二手設(shè)備產(chǎn)權(quán)不明晰、價(jià)值評(píng)估與質(zhì)量認(rèn)證無標(biāo)準(zhǔn)、市場管理滯后等原因，也嚴(yán)重制約著二手工程機(jī)械交易市場以及租賃市場的發(fā)展。

　　3.綜合服務(wù)體系不完善

　　國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品在技術(shù)先進(jìn)性、質(zhì)量方面各有千秋，同一細(xì)分市場上產(chǎn)品差異化很小，同時(shí)又沒有從戰(zhàn)略高度看到售后服務(wù)的重要性，造成投入不足、管理不善等問題。服務(wù)體系反應(yīng)速度慢導(dǎo)致售后服務(wù)的及時(shí)性差。售后服務(wù)人員的技術(shù)水平不高影響了故障排除及維修工作效率。因此售后服務(wù)這一提高公司及產(chǎn)品品牌形象、獲取競爭優(yōu)勢(shì)的重要手段不能有效地發(fā)揮作用。

　　4.人才培養(yǎng)機(jī)制不健全

　　工程機(jī)械行業(yè)的快速發(fā)展帶來了后市場的機(jī)遇，也對(duì)技能性人才產(chǎn)生較大需求，但是，從整體上看，在國內(nèi)工程機(jī)械后市場中企業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)低、專業(yè)技術(shù)人才缺乏。售后服務(wù)人員要從事不同種類產(chǎn)品的售后服務(wù)，若專業(yè)化程度不高，不僅影響維護(hù)保養(yǎng)與維修服務(wù)的效率，而且影響公司的品牌樹立和市場開拓。

　　我國目前沒有健全的技術(shù)培訓(xùn)中心；對(duì)人員的技術(shù)培訓(xùn)投入不足，培訓(xùn)手段落后；技術(shù)培訓(xùn)的計(jì)劃和課程設(shè)置不合理，或者不能適應(yīng)當(dāng)前用戶的需要。小松(中國)投資有限公司自20世紀(jì)90年代建立之初就成立了自己的專業(yè)培訓(xùn)所，依照日本小松公司成熟的培訓(xùn)體系，根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的具體情況有針對(duì)性地設(shè)置培訓(xùn)課程，這些措施為公司業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展提供了有力支持?？梢?，只有建立健全人才培養(yǎng)機(jī)制，獲得更多的人力資源，企業(yè)才能在后市場的競爭中獲取優(yōu)勢(shì)。

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我國企業(yè)在后市場中的盈利策略

　　1.從戰(zhàn)略高度重視后市場，從經(jīng)營理念上轉(zhuǎn)變觀念

　　2007年上半年，中國工程機(jī)械行業(yè)銷售額的增速達(dá)到46％，高于整個(gè)機(jī)械行業(yè)32％的增長速度。預(yù)計(jì)全年銷售額將突破2260億元，增幅將達(dá)到40％左右，行業(yè)利潤同比可增長70％~100％。在現(xiàn)階段，我國的工程機(jī)械市場收入結(jié)構(gòu)發(fā)展極不平衡，較之美國、日本等市場成熟的國家整機(jī)銷售收入和后市場服務(wù)收入的比例0.64，我國的數(shù)據(jù)則高達(dá)3.5，遠(yuǎn)超過成熟市場的水平。

　　隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展以及基??現(xiàn)出迅猛發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，用戶對(duì)維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃及二手設(shè)備等后市場服務(wù)的需求日漸強(qiáng)烈，面對(duì)巨大的發(fā)展空間，工程機(jī)械企業(yè)的管理層應(yīng)從戰(zhàn)略高度重視后市場這個(gè)具有豐厚利潤的新領(lǐng)域，并及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，注重經(jīng)營管理的創(chuàng)新，尋找與本企業(yè)優(yōu)勢(shì)相關(guān)的領(lǐng)域，合理規(guī)劃本企業(yè)后市場服務(wù)的發(fā)展路徑，選擇正確的代理商及其代理模式，爭取在全國各大城市逐步形成工程機(jī)械后市場的綜合服務(wù)體系。

　　2.基于前市場開發(fā)引進(jìn)新技術(shù)，拓展新領(lǐng)域

　　工程機(jī)械行業(yè)的后市場與前市場是密不可分的，前市場的業(yè)務(wù)為后市場的發(fā)展提供了廣闊的空間；同時(shí)，后市場的發(fā)展也會(huì)為前市場提供強(qiáng)大的售后保障支援，甚至可以直接影響到銷售。工程機(jī)械企業(yè)除了保持在前市場保持優(yōu)勢(shì)之外，必須重視能對(duì)前市場起積極推動(dòng)作用，且經(jīng)濟(jì)效益可觀的后市場，并將兩者合理地聯(lián)系起來。

　　企業(yè)可以發(fā)展電子商務(wù)，建立信息中心和交流系統(tǒng)，有效利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)工程機(jī)械行業(yè)后市場綜合服務(wù)體系的完善。一方面可以集中并有效利用眾多的工程機(jī)械二手市場、租賃市場信息，另外還可以利用遠(yuǎn)程服務(wù)及時(shí)為客戶提供幫助、制定整體解決方案及保持互動(dòng)聯(lián)絡(luò)等，使工程機(jī)械行業(yè)的前后市場一起實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

　　對(duì)于后市場中的各個(gè)分支，可以由比較大的企業(yè)進(jìn)行整合，以合理、充分利用資源。如無錫通博租賃商務(wù)港的創(chuàng)建，通過租賃標(biāo)的物二手市場的建立、回購、維修、再制造、出售、租賃及擔(dān)保體系的運(yùn)用，來健全和保障租賃標(biāo)的物的退出機(jī)制。卡特彼勒首家中國再制造中心2006年在上海成立，并志在打造亞太地區(qū)最大的再制造中心，其承諾設(shè)備的回購和翻新，再銷售給用戶，這種建立物權(quán)退出機(jī)制的做法也許對(duì)于國內(nèi)的工程機(jī)械企業(yè)是個(gè)啟示。

　　3.基于新客戶的培養(yǎng)，誠信經(jīng)營，提高客戶滿意度

　　對(duì)于整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)而言，進(jìn)入后市場時(shí)代的標(biāo)志是核心市場從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到服務(wù)。合資制造商及外資代理商給中國工程機(jī)械行業(yè)帶來了先進(jìn)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念，提高了客戶的滿意度。企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持客戶至上的宗旨，利用先進(jìn)的信息技術(shù)和數(shù)據(jù)庫資源，進(jìn)行客戶關(guān)系管理。企業(yè)需要分辨出真正的客戶，通過客戶細(xì)分與客戶價(jià)值分析劃分客戶群并進(jìn)行有效維系，了解變化的客戶需求，提高客戶滿意度與忠誠度，必要的時(shí)候爭取企業(yè)價(jià)值鏈協(xié)同，以促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的共同發(fā)展。

　　企業(yè)要將誠信經(jīng)營奉為第一宗旨，制定合理的價(jià)格，提供真誠的服務(wù)，贏得用戶的信賴，這是穩(wěn)定并維系客戶群的必然途徑。工程機(jī)械企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)力、發(fā)展階段、經(jīng)營目標(biāo)以及銷售體系建立相應(yīng)的售后服務(wù)體系和售后服務(wù)模式。一般來說，完善的售后服務(wù)體系應(yīng)包括售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)培訓(xùn)體系、備件供應(yīng)體系、售后服務(wù)評(píng)價(jià)及激勵(lì)機(jī)制等。在售后服務(wù)體系的基礎(chǔ)上加強(qiáng)服務(wù)為先的戰(zhàn)略意識(shí)，加大售后服務(wù)的投入，注重不同時(shí)期售后服務(wù)目標(biāo)的明確化，提升售后服務(wù)部門的重要地位，重視售后服務(wù)創(chuàng)新。最終的目標(biāo)是完善服務(wù)策略，形成穩(wěn)定、有發(fā)展?jié)摿?，并能夠通過口傳或廣告效應(yīng)不斷擴(kuò)展的各細(xì)分客戶群。

　　4.重視員工素質(zhì)培訓(xùn)

　　人才資源是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)力，高素質(zhì)的技術(shù)人員是工程機(jī)械企業(yè)形成核心競爭力的根本保障。

　　目前工程機(jī)械企業(yè)多采用多品種、多系列、多規(guī)格的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，這就對(duì)員工的數(shù)量、素質(zhì)產(chǎn)生了較高的要求。因此，首先，企業(yè)可以加強(qiáng)與各類高校的合作，吸引并留住人才；其次，制定合理的人才發(fā)展規(guī)劃，一方面要重視技術(shù)的培養(yǎng)，加大培訓(xùn)投入，提高專業(yè)化水平，另一方面注重整體素質(zhì)的提升，激發(fā)員工的敬業(yè)精神，增強(qiáng)員工的責(zé)任感；第三，培訓(xùn)計(jì)劃緊跟技術(shù)進(jìn)步步伐，同時(shí)注意外語、計(jì)算機(jī)、物流等相關(guān)技能的累積和教學(xué)，知識(shí)不斷滲透；第四，進(jìn)行規(guī)范化管理，建立相關(guān)的管理制度，從服務(wù)人員的形象、維修工具、服務(wù)車到流程、技術(shù)檔案、維修檔案及客戶檔案等都要規(guī)范化。

　　5.加強(qiáng)外部環(huán)境規(guī)范，發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用

　　中國工程機(jī)械行業(yè)后市場的商機(jī)吸引了越來越多的國際資本，國際著名的后市場服務(wù)企業(yè)已經(jīng)在中國布局，許多本土品牌加緊在全國布點(diǎn)。有關(guān)管理部門應(yīng)重新審視如何發(fā)展我國的工程機(jī)械后市場，借鑒成熟市場的"成熟"經(jīng)驗(yàn)。市場規(guī)范與行業(yè)管理政策亟待出臺(tái)，在競爭與規(guī)范的管理下，有品牌、有技術(shù)、有實(shí)力的連鎖服務(wù)企業(yè)將逐漸取代小型路邊店，更好地滿足客戶需求。

　　同時(shí)，還可以發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，提供信息服務(wù)，通過贊助相關(guān)行業(yè)活動(dòng)或者主辦座談會(huì)等形成有知名度和有影響力的組織，使整個(gè)行業(yè)得到最大化協(xié)同效應(yīng)，向品牌化、規(guī)模化、連鎖化發(fā)展。

　　中國工程機(jī)械行業(yè)將全面進(jìn)入后市場時(shí)代，后市場服務(wù)領(lǐng)域的收入將占工程機(jī)械企業(yè)收入的較大部分。在目前許多國外工程機(jī)械廠商紛紛進(jìn)入中國市場并搶占后市場領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)地位的情形下，中國的工程機(jī)械企業(yè)要抓住工程機(jī)械行業(yè)迅猛發(fā)展的大好時(shí)機(jī)，透徹認(rèn)識(shí)后市場，仔細(xì)分析后市場，結(jié)合自身的發(fā)展階段與獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，看準(zhǔn)機(jī)遇，搶得中國工程機(jī)械行業(yè)后市場發(fā)展的頭籌，從激烈競爭的市場中脫穎而出。