錢偉軍：用方法論打破管樁行業(yè)游戲規(guī)則

　　要說運氣，錢偉軍自己也承認有點背。涉足管樁行業(yè)才半年，全國市場就陷入低迷。前景無法預測，同類企業(yè)只得停業(yè)觀望。幾千萬元投資，難道眼睜睜看著打水漂？

　　錢偉軍沒喪氣，低迷時期埋首書堆，一本《方法總比困難多》看出了名堂，企業(yè)里人手一本，學習，找方法。

　　從那時起，錢偉軍創(chuàng)業(yè)路上運用“方法論”，四年時間從行業(yè)小字輩到全省老大，從一家管樁企業(yè)起步，到今天坐陣旗下?lián)碛辛易庸镜恼憬桓勰茉醇瘓F有限公司。

錢氏方法論之營銷：先付現(xiàn)錢，再給管樁

　　管樁業(yè)有慣例，先供貨后付款，不少項目工期長，有些客戶不按合同付款，錢偉軍的企業(yè)與別人一樣，資金總是很吃緊。到2005年底，企業(yè)在外應收款達到4000萬元。高額的融資成本壓得微利的管樁企業(yè)喘不過氣來。

　　錢偉軍頗感不平，辛辛苦苦融到的資金都成了應收款。先供貨后付款這條管樁行業(yè)的“游戲規(guī)則” 讓企業(yè)喪失了主動權(quán)，資金壓力讓企業(yè)不堪負重。再按這條路走下去，企業(yè)沒法生存。這樣的“游戲規(guī)則”到底能不能打破？在一次行業(yè)會議上，錢偉軍大膽提出了先付款后提貨的建議，不少老總付之一笑，認為不可能。

　　市場疲軟，讓客戶先付款后提貨可能性有沒有？有。錢偉軍做到了兩條：一是產(chǎn)品價格比別人低，二是質(zhì)量比別人好。錢偉軍接下來的舉動，贏得了同業(yè)人士“后生可畏”的感嘆。他將大把大把的錢投資在設備的改造更新上，自己一頭鉆進了混凝土強度配比試驗。

　　行業(yè)形勢一有好轉(zhuǎn)，改變“游戲規(guī)則”時機已到。錢偉軍派出營銷團隊，企業(yè)的策略是，保證質(zhì)量，保證供貨，價格可以談、可以讓，但必須帶款提貨。

　　“開始客戶不買賬，后來貨比三家，最終又回來了?！卞X偉軍說，這其中經(jīng)歷了一個過程，“但熬過去了，就是晴天了?！?因為質(zhì)量好，樁基公司當起了中介，給海通介紹了不少生意?，F(xiàn)在，錢偉軍的客戶中流傳著這樣一句話：“你要打不破、價不高的管樁，只有海通，但要付現(xiàn)錢?！本瓦@樣，公司原本4000多萬應收款奇跡般地收了回來。賣管樁的游戲規(guī)則在他這里被徹底改變。錢偉軍用其中的一部分資金順利收購了本地一家更大規(guī)模的管樁企業(yè)。 

錢氏方法論之人才：引進全球龍頭管樁企業(yè)高工

　　企業(yè)做大了，管理要跟上，人才是關(guān)鍵。錢偉軍把注意力集中到了全球龍頭管樁業(yè)制造商——廣東中山一家管樁有限公司。實地到這家企業(yè)一考察，年產(chǎn)量達7000萬米，產(chǎn)量是海通的二十幾倍，質(zhì)量高好幾個檔次。

　　錢偉軍立下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標，五年闖入全國三強，如何在現(xiàn)有團隊技術(shù)實力上再增實力、有所突破，要跨過高坎，企業(yè)迫切需要頂尖人才。

　　要找人，錢偉軍想到了中山這家企業(yè)的一位高級工程師?！爱敃r，只想請他過來指導，要想讓他到富陽來落戶，想都不敢想。”高工來企業(yè)指導了一次，錢偉軍動了挖人的念頭。三番五次南下，說服高工加盟自己的團隊。

　　高工對錢偉軍提供的優(yōu)厚經(jīng)濟待遇毫不動心。錢偉軍別無他法，向高工交了心、透了底，希望能助他一臂之力，幫他實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)藍圖?！爸灰隳苓^來，我要做的第一件事就是在這里建造一個國內(nèi)一流的管樁廠，錢都籌好了，就等你來了，沒有你來我真的還不敢上??！” 錢的創(chuàng)業(yè)雄心最終打動了他。沒過多久，工程師舉家遷到富陽。

　　高工來了不到三個月，一個管樁廠在不增加投資的情況下，產(chǎn)量翻了一番。

　　去年，海通管樁實現(xiàn)銷售3億多元，生產(chǎn)管樁300多萬米，排在全省第一。今年，企業(yè)還要上馬管樁配套產(chǎn)品鋼棒項目，預計投產(chǎn)后日產(chǎn)管樁可達1萬米，實現(xiàn)產(chǎn)量翻番。