商品混凝土企業(yè)產(chǎn)品營銷策略及分析

　　從讓度價值理論中可以看出，用戶的購買意識在很大程度上取決于產(chǎn)品實體以外的價值感。服務(wù)對這種價值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。

　　不少攪拌站的重點很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長期“擁有”客戶上面。我認為攪拌站應(yīng)努力做到服務(wù)、質(zhì)量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應(yīng)。

　　在傳統(tǒng)觀念上，人們一直從某種狹隘的角度來看待客戶服務(wù)，這種觀點認為客戶服務(wù)的主要作用在于把恰當?shù)漠a(chǎn)品在合適的時間投放到適宜的地點，并滿足基本規(guī)范要求，它基本上是從流通銷售和后勤服務(wù)的角度出發(fā)來考慮的。然而，我認為要置客戶服務(wù)于更為更廣闊的背景之中，把它作為一個多層次的問題，摒棄傳統(tǒng)上僅僅以“符合規(guī)格標準”為準則的質(zhì)量觀念，而讓位給客戶主導觀念；準則是在滿足規(guī)格標準的同時“面向客戶的水準”，也就是客戶所感受并予以首肯的水準，才是我們追求的水準。

　　過去，對混凝土產(chǎn)品的關(guān)注點主要放在對最終成品進行檢查；而如今這一點正在發(fā)生變化，主要是對關(guān)鍵的過程進行嚴格的監(jiān)控。尤其是混凝土這種產(chǎn)品，是不能再返修的，銷售部門必須與生產(chǎn)、技術(shù)部門的人員協(xié)同一道，加強聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個過程和各個方面的溝通交流正常進行。努力以客戶標準滿足客戶需求，從而提高中心的美譽度，而不僅僅是知名度，

　　知名度是指產(chǎn)品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽度是產(chǎn)品受大眾好評的程度。知名度是消費者購買的必要條件，但并不是充要條件，它能促使消費者的初次購買，但不一定能構(gòu)成消費者的持久購買，如果消費者在初次使用后的感覺不好，就會形成反向作用力。而只有不斷提高產(chǎn)品的美譽度，才能不斷贏得更多的客戶，才能不斷拓展市場的占有率

　　以住總商砼中心為例，中心的業(yè)務(wù)人員會經(jīng)常性的與用戶進行溝通，了解工程的進展情況。供應(yīng)前中心會派專人提前對施工現(xiàn)場進行考察，并制定澆注方案，做好一切準備。生產(chǎn)調(diào)度及質(zhì)檢人員會與施工方，隨時加強聯(lián)系，落實好供應(yīng)時間、施工部位、強度等級、塌落度等其他要求。

　　車隊會提前安排好所需車輛，并且保證車輛處于良好工作狀態(tài)。供應(yīng)開始后，中心將根據(jù)天氣情況、溫度情況、交通情況、施工進度等因素，通過GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)車輛的配置、運輸進行適當?shù)脑鰷p；遇到堵車時，及時調(diào)整運輸路線，保證做到不斷車、不壓車。車隊與總調(diào)會時時關(guān)注交通情況，若出現(xiàn)交通問題造成道路擁堵，會立即指揮車輛進行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)行其他可行路線，并通過GPS系統(tǒng)關(guān)注車輛的行使狀態(tài)，靈活地控制車輛數(shù)目，不僅要保證供應(yīng)的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。
中心會根據(jù)工程的技術(shù)、質(zhì)量要求，提供相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量保證措施，提前進行相關(guān)人員的技術(shù)交底工作，派專職的質(zhì)檢人員跟蹤到現(xiàn)場，負責與工地的協(xié)調(diào)和質(zhì)量的全過程監(jiān)控工作保證24小時通信暢通，當現(xiàn)場條件變化影響混凝土供應(yīng)時，中心現(xiàn)場人員還積極配合工地協(xié)調(diào)解決，以保障混凝土的順利澆注。通過全方位的服務(wù)、技術(shù)支持，一方面確保了產(chǎn)品質(zhì)量；一方面保證了工程的順利進行。這樣住總商砼中心不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低了客戶開發(fā)的成本。

　　2.1.4 服務(wù)中客戶分類的分析

　　做好服務(wù)工作是企業(yè)重要的任務(wù)之一。但服務(wù)又常常與成本緊密聯(lián)系，是要有所投入的，服務(wù)水平越好，所需要的資金投入可能就越大。對客戶加強服務(wù)是重要的，對所有客戶都采取一視同仁的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不必要的。很多人都知道企業(yè)的80％利潤來自20%的客戶，牢牢抓住對企業(yè)利潤貢獻大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務(wù)，是企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。
這里關(guān)鍵要做的就是對客戶進行類別劃分。北京住總商砼中心根據(jù)客戶的主要資料數(shù)據(jù)，設(shè)計了一套客戶分類模型。通過以下一些衡量因素：歷年累計供應(yīng)金額、按合同付款比例、注冊資金、被列為風險客戶的次數(shù)、訴訟記錄、行業(yè)內(nèi)評價等因素；對每個因素設(shè)定不同的權(quán)重大小，分值系數(shù)，最后根據(jù)總分，綜合評定出客戶類別。

　　客戶類別分值＝K1A1+ K2A2+ K3A3+ K4A4+ K5A5+……
（Ki 客戶分類因素系數(shù)；Ai客戶分類因素數(shù)值）

　　根據(jù)分值將客戶分為A類（重點維護類）、B類(良好類)、C類（一般類）、D類（防范類）、E類（無誠信類）、F黑名單類。 針對不同類別的用戶應(yīng)采取不同的合作方式，對A類客戶極力維護，經(jīng)常性的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關(guān)系；對B類客戶也注意保持并發(fā)展良好關(guān)系，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要優(yōu)先保證供應(yīng)，；對C類客戶注意保證產(chǎn)品質(zhì)量，但平時的關(guān)系維護并不作為重點考慮。D類客戶屬于要小心的用戶，簽訂合同時要注意減少墊資額度、提高付款比例，提高產(chǎn)品單價、必要時需要求對方先付款。E、F類為危險客戶，杜絕與其合作，或必須要求對方提前付款。

　　2.2混凝土價格的策略分析

　　2.2.1 供需關(guān)系變化對價格影響的分析

　　市場需求是指在一定時期內(nèi)消費者愿意并能夠購買產(chǎn)品的數(shù)量；市場供給是指在一定時期內(nèi)生產(chǎn)者愿意并能夠向市場提供改產(chǎn)品的數(shù)量。

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這里有兩個關(guān)鍵詞：愿意和能夠。雖然目前北京混凝土市場表現(xiàn)的是產(chǎn)能過剩的局面，但長期的材料款、價格戰(zhàn)已導致很多攪拌站，雖有設(shè)備上的生產(chǎn)能力，但無資金上的周轉(zhuǎn)能力，可能心理上愿意，但實力上已不能充分滿足市場需求。而北京市又處于城市建設(shè)快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降。從圖2.2分析，因建筑市場需求增大造成需求曲線從D1右移到D2，如果混凝土行業(yè)供應(yīng)能力基本保持不變，那市場均衡價格會從原來的E1升到E2；如果混凝土行業(yè)供應(yīng)能力有所下降，會造成供給曲線的左移從S1到S2，那市場均衡價格會升到E3。

　　通過以上分析，可以看出混凝土的價格應(yīng)該是有所上升的，簡單靠低價格競爭的策略并不是最好、最有效的競爭策略。另外隨著水、電、煤、燃油、水泥等與混凝土制造密切相關(guān)材料的價格上漲，也必將推動混凝土價格的上漲?，F(xiàn)有的低價并不是一個符合經(jīng)濟規(guī)律現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經(jīng)濟規(guī)律終究是科學的，人為因素是不能長久與其違背的。攪拌站應(yīng)避免單一采用或長期采用低價競爭策略，否則無異于飲鴆止渴。攪拌站要有長遠的眼光，如果一味為追求市場份額，長期采用低價競爭，必將使企業(yè)陷入困境。

　　2.3銷售人員作用的分析

　　2.3.1 加強對銷售的人員培訓

　　混凝土不同于一般消費品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折等促銷方法對于混凝土來說效果甚微。人員推廣仍是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土營銷工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一個人也許本身有很多的優(yōu)點，但如果不嚴格要求，不進行持久性的學習，那也會落伍。業(yè)務(wù)知識、銷售技巧、責任心、正確的回款理念都是要不斷強化。
攪拌站應(yīng)建立培訓制度和良好的激勵制度。在培訓過程中回款技巧的培訓其實要比銷售技巧的培訓更重要。建筑市場拖欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢。沒有回款的營銷不叫營銷，叫奉獻愛心。企業(yè)是不是慈善機構(gòu)，企業(yè)是要贏利的，所以攪拌站要牢記在微利時代的“回款”重于“銷售”。在微利時代下，確保真正經(jīng)營成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強，采取最快速的收款行動，先拿先贏，誰的資金收回的最多最快，誰才是市場中真正的贏家。

　　企業(yè)要時刻灌輸業(yè)務(wù)員一定要有不達目的誓不罷休的精神，同時要界定該客戶是否真的有錢不還、惡意欠款，在催要之前預(yù)先做好對付各種借口的準備，同時要求業(yè)務(wù)員必須清楚欠款單位的付款程序、簽認程序、習慣付款日期、結(jié)算周期等。充分熟悉對方的結(jié)算程序，對于對方的大多數(shù)借口你可以馬上識破。并要求業(yè)務(wù)員向施工單位做出約定，我們決不食言，你也應(yīng)該說話算數(shù)，如：我公司承諾的墊資部位未達到之前，我公司決不要求貴公司付款；但達到付款時間約定的，用戶必須付款，這樣作對客戶是一種無形的壓力。同時送達法律文書及催款函進行催要，并請客戶簽認回執(zhí)為證。要求對方首先寫下分期付款保證書或還款計劃，這樣做既能給對方施加還款壓力，又能保證訴訟時效的連續(xù)性。

　　2.3.2 團隊效應(yīng)與溝通的作用分析

　　攪拌站在對業(yè)務(wù)員的管理中要時刻強調(diào)業(yè)務(wù)員團隊精神，一些重要的回款戶，銷售主管應(yīng)親自和業(yè)務(wù)員一起與客戶進行洽談磋商，不能讓業(yè)務(wù)員感到是在獨自打拼、孤立無助。群體也許只是人的簡單組合、表現(xiàn)出的可能是一種混亂、一種無序；但團隊則有極強的思考性、合作性，團隊本身就是一種競爭力的體現(xiàn)！企業(yè)中存在著很多部門，部門本身是個小群體，若干各小群體組成一個大群體，如何使小群體變成小團隊，大群體變?yōu)榇髨F隊呢？自主的思考和有效的溝通是兩個必須的條件。

　　企業(yè)中的員工大多數(shù)不缺乏思考力，關(guān)鍵在于是否去運用及運用到哪里去？企業(yè)中人員的權(quán)利、薪酬、考績、晉升、調(diào)派都是由領(lǐng)導決定，所以會把領(lǐng)導看得非常重。尊重領(lǐng)導本無可厚非，但如果發(fā)展到眼里只有領(lǐng)導的指示，而實際上卻對其他部門的需求、對客戶的需求反應(yīng)遲鈍，那部門和部門之間就有了無形的隔閡，有了溝通的斷層；部門之間互不買賬，動不動就要領(lǐng)導出來協(xié)調(diào)，這樣的模式還如何去參與激烈的市場競爭呢？

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　　我認為企業(yè)的思考方式應(yīng)從產(chǎn)品銷售向客戶營銷過渡，從以領(lǐng)導為中心，向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。強調(diào)每個人都應(yīng)時時思考客戶有什么需求，思考如何改進自己的工作以盡量滿足客戶需求。各層管理人員也應(yīng)該想想下屬員工提出過什么方法，講過什么想法，注意鼓勵下屬多參與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)員工的自主思考性。

　　除了經(jīng)常性地思考客戶需求外，部門之間的有效溝通也是極其重要的。但在實際生產(chǎn)過程中，溝通常常會演變?yōu)橐环N責任的推卸、一種相互的指責。出現(xiàn)問題時，第一反應(yīng)的不是想應(yīng)該怎么去解決，而是先說這不是我的錯，然后馬上想這是誰的錯，誰該為此負責。挑毛病誰都會，但進而再跟進提出合理化建議的人就寥寥無幾了，這能算作有效溝通嗎？

　　溝通就像是一面四格窗，雙方都不知道的區(qū)域叫“暗區(qū)”；你知、我不知的區(qū)域“誤區(qū)”；我知、你不知的區(qū)域叫“隱區(qū)”；雙方都知的叫“明區(qū)”。有效溝通就是要努力把這面窗全都變成“明區(qū)”，溝通雙方不以個己利益為思考，而是以解決問題，滿足客戶需求為出發(fā)；提出問題的同時，提出自己的合理建議，注意多傾聽對方的原因，共同配合，協(xié)作改進，牢記在談到企業(yè)任何部分時，只有一個代名詞“我們”，因為只有牢記“我們”，才能成為真正的團隊。

　　2.4通過關(guān)系營銷提升客戶忠誠度

　　客戶是企業(yè)的上帝，關(guān)系營銷的目的不僅是爭取客戶，更重要的是維護住客戶，因為維持一個客戶的成本是遠遠低于開發(fā)一個客戶的成本，而有價值的忠誠客戶對企業(yè)的貢獻比例是很大的。攪拌站不是僅與客戶進行簡單的一次交易，而是要與有可能獲得利潤的大客戶建立長期合作的關(guān)系，所以提高客戶忠誠度是企業(yè)的重要任務(wù)。

　　衡量顧客忠誠度的標準包括：1. 顧客重復(fù)購買次數(shù)，2.顧客購買挑選時間，3.顧客對價格的敏感程度，4.顧客對競爭產(chǎn)品的態(tài)度，5.顧客對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。

　　通過以上標準可將用戶劃分為：堅定忠誠者、中度忠誠者、轉(zhuǎn)移型忠誠者、多變者。

　　客戶忠誠度主要靠維系客戶的滿意度來提高?？蛻魸M意是指客戶通過對產(chǎn)品使用后的感覺效果與其事先期望值比較后，所形成的愉悅或失望的狀態(tài)。

　　要想維護客戶滿意看似困難，其實不然。首先客戶期望來自對我們的承諾，所以攪拌站在投標、洽談的承諾應(yīng)以滿足客戶的基本要求為準，不能夸夸其談，避免將來實現(xiàn)不了，而讓客戶產(chǎn)生較大的心理落差。第二，在供應(yīng)合作過程中，要努力協(xié)調(diào)保證質(zhì)量及供應(yīng)，并經(jīng)常了解客戶的評價，避免因忽略客戶的意見，沒及時解決而造成對客戶的傷害。企業(yè)應(yīng)當做到1.虛心征求顧客的意見。2.服務(wù)承諾一定要兌現(xiàn)。3.產(chǎn)品必須永保優(yōu)良品質(zhì)。4..正確對待客戶投訴。5.快速響應(yīng)。

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　　客戶忠誠的提高需要日積月累，很少情況下能一蹴而就。企業(yè)要持之以恒的做好關(guān)系營銷，做到以德服人，以理做事。并與用戶方的各環(huán)節(jié)關(guān)鍵人員建立良好的感情情結(jié)，慢慢地客戶忠誠度自然就會提高。

3.結(jié)束語

　　北京市混凝土行業(yè)經(jīng)過了起起落落的發(fā)展，伴隨著機會與挑戰(zhàn)。本文根據(jù)目前的狀況提出了一些主要問題和解決方法。對于混凝土行業(yè)的發(fā)展，本文也從市場營銷工作方面做了簡單的探索，從樹立正確的營銷觀念，到運用各種營銷方法，闡明了本人的一些觀點。

　　激勵的競爭是會在很長一段時期內(nèi)存在下去的，而且可能會變得更加白熱化，但我們不用抱怨現(xiàn)實的殘酷，而要看到這將是黎明前最后的一抹黑暗。行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個良好的自律環(huán)境，鼓勵各攪拌站自覺的遵守行業(yè)自律精神。企業(yè)要想長期的發(fā)展，就必須遵循經(jīng)濟發(fā)展本身的規(guī)律，遵守行業(yè)自律規(guī)定。在針對競爭對手采用的惡性競爭手段的同時，要告誡自己不采用這樣的營銷手段。

　　本人在寫此篇本論文的過程中結(jié)合了北京住總商品混凝土中心的案例，從中總結(jié)了一些有代表性的在本文中進行了引用。希望能給其他的攪拌站提供借鑒。

　　參考文獻

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