蔡丹紅：知曉未來 把握當(dāng)下

資深營銷專家　蔡丹紅

　　中國水泥營銷咨詢專家蔡丹紅教授在5月23日召開的“2009中國水泥市場營銷論壇（暨華東華南水泥市場研討會）”上針對“競爭性行業(yè)市場營銷的規(guī)律發(fā)表了題為《把握當(dāng)下，知曉未來》的精彩專題演講，以下為演講全文：

　　今天我演講的主題是《把握當(dāng)下，知曉未來》，主要針對的是企業(yè)管理層，目的在于讓水泥行業(yè)的人開拓思路，而不僅僅是讓業(yè)務(wù)員解開思路。一個企業(yè)要變革，企業(yè)老總要能改變觀念，必須對水泥行業(yè)的形勢及未來有足夠清晰的認識，這一點非常重要！

　　把握當(dāng)下，知曉未來即當(dāng)下處于什么狀態(tài)，未來我們怎么去讀懂它。雖然我們可能對未來的認識不是非常清晰，但至少模模糊糊的方向應(yīng)該通過我今天的講解能夠有所感覺。

　　首先，在開始之前，我想請問大家一個問題，諸葛亮草船借箭為什么能取得成功？大家如果只是認為他很聰明、智商很高的話，那么認識就太膚淺了。看過《赤壁》的人都應(yīng)該知道，諸葛亮在策劃草船借箭之前研究烏龜時，發(fā)現(xiàn)烏龜在流汗，他通曉天文、地理、氣象，他知道幾天后天氣會怎樣，曹操的心理會怎樣，江面的水流會怎樣，因此，諸葛亮之所以能設(shè)計策劃草船借箭并取得成功最根本的原因在于他了解事物的發(fā)展規(guī)律。這件事告訴我們了解和認識事物的發(fā)展規(guī)律非常重要。

　　此外，波導(dǎo)手機它有個非常重要的廣告語叫：手機中的戰(zhàn)斗機。這個曾經(jīng)由李玟代言的廣告，曾轟動一時，曾連續(xù)五年雄踞中國銷量第一的榜單，但是今天，在座的各位還有誰或誰的孩子在用波導(dǎo)手機呢？它幾乎已消失匿跡，萎縮甚至已退出市場。為什么會這樣呢？這個事情放在水泥行業(yè)來講，它告訴我們的水泥企業(yè)即使今天的水泥高銷量并不意味著你永遠能夠占山為王。事物是變化的，環(huán)境變了，企業(yè)就必須調(diào)整戰(zhàn)略、調(diào)整企業(yè)的營銷和競爭的模式，如果還抱著原來的模式去做，那么，有一天，波導(dǎo)的命運也就是您的命運！因此，競爭模式及戰(zhàn)略的創(chuàng)新對企業(yè)來說是非常重要的。波導(dǎo)之所以會出現(xiàn)今天的局面就在于它沒有適時的調(diào)整自己的戰(zhàn)略。然而調(diào)整自己的戰(zhàn)略對企業(yè)來說并不那么容易的，古語有云：”成也蕭何敗蕭何！“企業(yè)要在某一模式上取得成功或容易，但是要跳出那個思維模式，在戰(zhàn)略上取得新的突破卻并不容易。特別是在水泥環(huán)境下浸染了多年的人，要在戰(zhàn)略上突破自己，通過環(huán)境的變化調(diào)整自己的戰(zhàn)略非常困難。

　　接下來，我們來探討如何知曉未來，把握當(dāng)下？為什么要了解未來？未來到底是怎樣的？有什么規(guī)律？行業(yè)與行業(yè)之間是否有共性？蘇格拉底說過，”人不能踏進同一條河流“,但是世界上萬事萬物又是有共性的，行業(yè)之間的競爭和發(fā)展也是有規(guī)律的，所以你能讀懂規(guī)律也就意味著你能了解自己行業(yè)的未來走勢，可以把握未來。

　　知曉未來，把握當(dāng)下主要有三個關(guān)鍵要素：

　　關(guān)鍵要素一：懂得行業(yè)市場競爭的普遍規(guī)律

　　行業(yè)市場競爭的普遍規(guī)律不僅單指水泥，對任何行業(yè)都是如此，它是我們知曉未來，把握當(dāng)下首先所要掌握的關(guān)鍵要素。

　　任何行業(yè)的發(fā)展都是從產(chǎn)品力到品牌力。產(chǎn)品力是依靠產(chǎn)品本身的能量，即產(chǎn)品質(zhì)量好，價格低、性價比高，產(chǎn)品營銷做得不錯，產(chǎn)品整個經(jīng)營價值鏈打造得不錯，通過這個打造你的產(chǎn)品力；那么，到底什么叫產(chǎn)品力？產(chǎn)品力階段就是企業(yè)靠產(chǎn)品，任何企業(yè)老總，首先入行入得早，時機恰到好處，發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟要發(fā)展了，水泥一定會有好的發(fā)展，開始投資建設(shè)，找資源，時機好，發(fā)現(xiàn)了奶酪，這是成功的第一步。而品牌力是品牌形象、品牌傳播，通過把品牌上升為經(jīng)營戰(zhàn)略來進行，在企業(yè)的競爭模式上進行創(chuàng)新。任何行業(yè)的發(fā)展都在遵循著這一模式的轉(zhuǎn)變，而這就是規(guī)律。

　　產(chǎn)品競爭力在進入這個行業(yè)后，會有早、中、晚三個時期，每一個時期它的競爭模式都會不一樣。而在每一個時期，你只要把關(guān)鍵的核心要素掌握了，你就能在這個時期唱主角，就能成功。

　　第一個階段：早期，最早的時候行業(yè)剛起步，各家企業(yè)比的是制造技術(shù)；第二階段：中期，各家企業(yè)比的是產(chǎn)品營銷；第三階段：晚期，企業(yè)比的是價值鏈的整合。那么這三個階段分別是怎樣的呢？[Page]

　　首先，在經(jīng)濟發(fā)展的早期，即第一階段，以制造技術(shù)為核心競爭力的市場格局正初步形成。在這個階段，企業(yè)的水泥制造技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量的改進，技術(shù)發(fā)展的速度是企業(yè)關(guān)注的核心和重點。

　　營銷和銷售的根本差別在于，營銷是把生產(chǎn)除掉，其它全部納入營銷體系，因此，要把做好營銷首先必須要調(diào)查它的生產(chǎn)、研發(fā)及技術(shù)質(zhì)量控制等環(huán)節(jié)。生產(chǎn)技術(shù)的改進比營銷問題的改進要容易得多，要快，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好，改進的速度快，你就能勝出，在這個階段，工程技術(shù)人員是廠里的寶貝。這個時期也不存在營銷，叫推銷，推銷即做生意。目前，很多水泥生產(chǎn)企業(yè)依然處于推銷階段，簡單的簽訂一個銷售合同，有的甚至連合同都沒有，產(chǎn)品價格隨時可能變更，交易方式也極為簡單，因此，銷售渠道極為混亂。水泥行業(yè)在早期的競爭格局，各企業(yè)拼的不是營銷，而是企業(yè)的制造技術(shù)及產(chǎn)品質(zhì)量改進的速度等。水泥行業(yè)的獨特性在于它是一個大資金性行業(yè)，因此，企業(yè)的資金，資源，生產(chǎn)布局在早期是關(guān)鍵。

　　其次，在經(jīng)濟發(fā)展的高速時期，即第二階段，市場競爭已發(fā)展成為以產(chǎn)品營銷為主導(dǎo)。產(chǎn)品營銷即把所有的產(chǎn)品按量賣出，銷量越多占居的市場份額越大。此時，行業(yè)格局重新形成，過去以制造技術(shù)為主要核心競爭力取得成功的企業(yè)老總?cè)绻詾閼{借企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢就可穩(wěn)居市場，那就錯了。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展及環(huán)境的變更，整個行業(yè)已開始進入到以追逐市場份額為主的時代。在這個時期，市場主要呈現(xiàn)出以下幾個特點：

　　一、材料仍然決定價格。產(chǎn)品的定價體系由材料決定，水泥行業(yè)也不例外，煤電價格一上漲，水泥價格也得調(diào)整。材料行業(yè)的共性特點是上游供應(yīng)商的主要材料成本一漲，市場價格馬上就會發(fā)生變動。

　　二、江山（市場份額）重于美人（利潤）。把利潤降下來，壓縮管理成本及生產(chǎn)成本，以此把價格降下來，搶占更大的市場份額。

　　三、渠道開放。這個時期的營銷渠道是開放的，主要采用的是分銷網(wǎng)絡(luò)式。

　　四、價格調(diào)節(jié)市場。

　　五、做品牌等于形象傳播。在產(chǎn)品營銷階段，不同時期，企業(yè)做品牌的模式不一樣，做品牌就是做形象傳播。在這個階段，品牌只能在傳播上發(fā)揮作用。

　　六、服務(wù)與物流改進形同促銷。在這個階段，盡管企業(yè)也會做服務(wù)，但非常有限。每一次服務(wù)的增加都減少了它的利潤。比如說海爾，它有句廣告詞叫：”真誠到永遠！“海爾品牌的核心價值就是真誠到永遠。為了表達這個價值體系，它的服務(wù)做得非常好。但是，在多年前，海爾的這種模式都是在燒錢，而非贏利的，一直到后來，最近幾年，它的服務(wù)體系才開始增值。

　　這次經(jīng)濟高速發(fā)展期，企業(yè)就打好競爭戰(zhàn)略的模式，企業(yè)要追求市場份額，要快，要開放，把價格降下來，做一些形象的宣傳。這個時候，如果誰的膽子大，敢投錢，敢做形象，價格能夠不斷的去調(diào)整，技術(shù)改進得快，材料能夠拿得便宜，價格不斷的下降，你的市場就會變得越來越大。[Page]

　　第三個階段，整合時代的到來，即對企業(yè)的整個經(jīng)營價值鏈進行整合。企業(yè)的經(jīng)營價值鏈包括研發(fā)、采購、制造、營銷、物流及服務(wù)。當(dāng)水泥行業(yè)經(jīng)濟增速放緩，市場出現(xiàn)飽和的時候，企業(yè)之間的較量已開始進入以價值鏈整合競爭為主導(dǎo)的整合時代，在這個時候，企業(yè)要結(jié)合自身獨有的競爭戰(zhàn)略，行業(yè)開始重新洗牌。

　　怎么整合呢？我為大家講個案例，天津金鵬型材的代總是經(jīng)營的高手，該企業(yè)盡管起步不是很早，從入行就一直在天津開發(fā)區(qū)的一個區(qū)域里，就在最近2-3年間的時間內(nèi)一躍成為了行業(yè)內(nèi)的黑馬，成為了行業(yè)的老二，它為什么能發(fā)展得那么好？原因在于金鵬型材的老總是個經(jīng)營高手，它在價值鏈的整合上主要采取了以下方式：

　　在研發(fā)方面，它通過配方設(shè)計組合、結(jié)構(gòu)設(shè)計優(yōu)化、磨具開發(fā)、流水線設(shè)計開發(fā)這四個環(huán)節(jié)使它在研發(fā)方面就擁有比別人更低的成本；

　　在采購上，采取原料批量采購，降低成本，它與隔壁的化工公司結(jié)成同盟，成為它的股東。與供應(yīng)商結(jié)成同盟，資金相當(dāng)充裕，是企業(yè)在采購方面具有它獨特的競爭力。

　　在制造環(huán)節(jié)，它又在設(shè)備與磨具訂造方面、質(zhì)量的穩(wěn)定性方面進行著重的開發(fā)；

　　在營銷方面，因為它是材料型材行業(yè)，所服從采取的是低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。它的營銷說是全國各地都有辦事處，實質(zhì)而言，都是它的經(jīng)銷商。之所以會這樣說，是因為這些辦事處的人員的工資及所有的辦公費用、開支都是在年終從它的提成中扣除的。這不是辦事處內(nèi)部人員的供應(yīng)關(guān)系，而是合作關(guān)系。由此看來，它不是靠經(jīng)營某一個環(huán)節(jié)取勝，而是靠經(jīng)營價值鏈的所有環(huán)節(jié)都抓取了一部分進行整合，整合后形成了一個綜合性價比最高的企業(yè)，以此來支撐它的低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

　　企業(yè)在價值鏈整合時期，它強調(diào)上下游每一個環(huán)節(jié)都能有自己一定的增值效益，綜合起來形成模塊。這就是第三個階段叫產(chǎn)品價值鏈的整合。每一個行業(yè)價值鏈的整合，整合的方式、核心點不同。以水泥行業(yè)為例，水泥行業(yè)是靠規(guī)模經(jīng)濟來支撐，因此它的整合需要有一定的規(guī)模，每一個都需要規(guī)模來支撐它。而在服裝行業(yè)的整合卻主要集中在款式開發(fā)，時間和速度上。大家都在的美特斯邦威在服裝界曾一夜暴富的事情，別人設(shè)計開發(fā)要半年，而美特斯邦威卻只用了三個月。因此，服裝行業(yè)的競爭不是在產(chǎn)品上市后，而是在產(chǎn)品上市前。上市前是否能縮短產(chǎn)品開發(fā)上市的時間。

　　任何企業(yè)靠產(chǎn)品力獲得市場后，哪怕你整合了價值鏈，走到最后還是靠性價比取勝，企業(yè)最終會走向壓價壓到無路可走的地步。這將導(dǎo)致兩個結(jié)果：一、偷工減料；二、走品牌力。

　　大企業(yè)與小企業(yè)打價格戰(zhàn)，拼不過，最后只能借助品牌，因此，品牌力代替產(chǎn)品力是競爭的必然結(jié)果。品牌力是以品牌競爭為特點，進行一切經(jīng)營要素進行整合，即對產(chǎn)品的研發(fā)、營銷、采購、物流、生產(chǎn)、服務(wù)上的六大環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都以品牌為導(dǎo)向進行改造。具體是什么意思呢？比如，在營銷上，整個品牌先做一個整體的品牌營銷戰(zhàn)略，完了之后再落實到價格政策、封閉渠道、產(chǎn)品等各個環(huán)節(jié)里面。

　　在品牌戰(zhàn)略上，首先企業(yè)產(chǎn)品的品牌定位要定好。比如可樂的定位是 ”激情，快樂，健康！“把品牌的個性、基本要素，品牌整合定好之后，再落實到產(chǎn)品?？煽诳蓸返墓P(guān)傳銷主流永遠是以紅色為主流，宣揚的是激情快樂的，老太太出現(xiàn)也是在跳舞的。

　　在營銷渠道上也一樣，這個渠道叫開放的渠道，大所數(shù)的企業(yè)在營銷模式依然處于開放的模式，日子越好過的企業(yè)，其渠道越是開放。開放是什么意思？一級經(jīng)銷商買出的量大，返點就多，而底下分銷商不管控，水泥企業(yè)還有運銷商，他根本是猶豫不定的，既可以到你這運貨，也可以到別人那運。整個就是開放的形態(tài)，改革以后，就要把渠道管控、封閉起來，否則就形不成你的高價值，附加值就沒有了。怎么做呢？比如說，有一個地區(qū)有代理商，下面有分銷商，分銷商是固定的，下面還有一些零售商也是穩(wěn)定的，做我的品牌就做我的品牌，你這里面可能有高、中、低三個品牌，你組做，不要什么都做。所以，在品牌營銷上，對經(jīng)銷商是管制型的銷售。如果不對渠道模式進行改革，那么單一的簡單的像業(yè)務(wù)員的銷售進行改革是不夠的，它做的效益和力度就差多了。

　　以上講的是整個行業(yè)發(fā)展變革的普遍規(guī)律，也就是從產(chǎn)品力發(fā)展到品牌力，所要經(jīng)歷的以產(chǎn)品制造為核心，產(chǎn)品營銷為核心、整合價值鏈為核心的三個階段，這三個階段都是物質(zhì)上的改進，都是力求提高產(chǎn)品的性價比，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，因此，這個路總是要走到盡頭的，就像劉翔百米跨欄，速度改進到最后就很難了，接下來就要走品牌力，走精神附加值。以上是第一點，認識行業(yè)發(fā)展的普遍規(guī)律。[Page]

　　知曉未來，把握當(dāng)下的關(guān)鍵性要素二：

　　懂得行業(yè)競爭的個性化特點

　　作為企業(yè)老總，你是否讀懂了市場、讀懂了客戶的需求？企業(yè)做得很好，利潤高并不就等于企業(yè)的營銷就做得好。我們許多企業(yè)可能懂制造技術(shù)，成本壓得很低，管理做得很好，但是你懂營銷嗎？當(dāng)新的環(huán)境，格局發(fā)生變革以后，企業(yè)是否依然能夠唱主角，所以就很難說了。因此，知曉未來，把握當(dāng)下關(guān)鍵因素還要懂得行業(yè)競爭的個性化特點。

　　在對水泥行業(yè)的整個商戶進行了商業(yè)調(diào)查以后，我們發(fā)現(xiàn)水泥用戶最為關(guān)心的有：第一、價格，第二、產(chǎn)品性能質(zhì)量；第三、付款方式，墊資。在水泥行業(yè)，資金是第一位的，這是非常具有行業(yè)特性的。第四、供貨保證。證明能不能保證 我的供應(yīng)。很多競爭對手侵入到當(dāng)?shù)貐^(qū)域，但當(dāng)?shù)仄髽I(yè)卻不敢買你的產(chǎn)品，為什么呢？他擔(dān)心你一旦走掉，當(dāng)?shù)氐膹S家會給他威脅，不跟他合作。因為外來企業(yè)的保護能力有限，保護是這個行業(yè)用戶非常關(guān)心的一個要素。第五、快速響應(yīng)服務(wù)。在使用過程中出現(xiàn)問題企業(yè)是否能夠及時提供服務(wù)，解決問題者對用戶來說這一點非常重要。

　　那么，作為企業(yè)，如何在這5個要素中達到最優(yōu)呢？首先要求企業(yè)以在生產(chǎn)成本的管理、物流與市場的配置，產(chǎn)品質(zhì)量的保證能力、銷售的網(wǎng)絡(luò)與政策、客戶關(guān)系、企業(yè)形象這六個方面作為支撐，滿足用戶需求，做好市場。其次才是 把生產(chǎn)成本降低，做好物流與市場的配置等。企業(yè)要降低生產(chǎn)成本，做好物流與市場的配置則要求企業(yè)的布局、資源條件、技術(shù)裝備、規(guī)模管理技能都要好，在這種情況下，政府還會支持你。由此看來，所有企業(yè)的競爭到最后都是資金、技術(shù)、人才、企業(yè)文化這四方面的比拼。

　　關(guān)鍵性要素三：懂得”跨行業(yè)學(xué)習(xí)創(chuàng)造飛躍“是企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的秘訣。堅持”競爭“快半步”原則。

　　十年來，我一直在堅持“跨行業(yè)學(xué)習(xí)創(chuàng)造飛躍”的重要，競爭要“快半步”的進行。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不同，戰(zhàn)略方面要跨行業(yè)，戰(zhàn)術(shù)上一定要向同行業(yè)學(xué)習(xí)。

　　咱們搞技術(shù)的都是做具體事務(wù)的，因此，布局的行業(yè)經(jīng)驗很重要，同行學(xué)習(xí)也很重要。之前，我做過一家服裝公司，它是行業(yè)的老六，該公司的營銷總監(jiān)來自行業(yè)老大--美特斯邦威，他到公司后，整個營銷模式完全照搬美特斯邦威。在這種情況下的企業(yè)永遠只能跟隨在別人后面，為什么？道理很簡單，因為，人家是老大，起步比你早，機會比你好，甚至資源也比你豐富，它成了老大，已經(jīng)是個大象了，而你還是個小象，起步比它晚，一直跟隨其后。小象學(xué)大象永遠干不過大象，因此必須用駿馬的模式跟它去拼才有可能超過大象。所以，在營銷模式上，我認為一定要學(xué)習(xí)“跨行業(yè)學(xué)習(xí)”的戰(zhàn)略，在戰(zhàn)術(shù)上不要在乎他是不是干水泥行業(yè)的，水泥行業(yè)干久了，反而會束縛他的思想。但是在技術(shù)人才的引進上，經(jīng)驗的積累卻是絕對非常重要的。在學(xué)習(xí)的過程中，我們一定要學(xué)會“快半步”的進行，即競爭不要太早，太早可能就浪費了很多不必要的犧牲，因此，在策略的應(yīng)用絕對不能完全照搬別人成功的經(jīng)驗，而我們現(xiàn)在的企業(yè)太容易的就去簡單的照搬、去模仿，所以，這種模仿的實際就意味著找死！因此，對水泥行業(yè)來說，大家可能都覺得海螺的營銷模式很棒，但大家應(yīng)懂得學(xué)會吸收行業(yè)的精髓，而不能完全照搬別人的模式，這一點非常重要。在戰(zhàn)略上一定要根據(jù)企業(yè)自身的個性和特點來進行操作。

　　今天的水泥行業(yè)處于哪個階段？

　　在經(jīng)濟發(fā)達區(qū)，大部分企業(yè)已經(jīng)進入了價值整合鏈階段，需要結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來打造自己的企業(yè)品牌。因此，我認為，在經(jīng)濟發(fā)達區(qū)的水泥行業(yè)，在營銷戰(zhàn)略上應(yīng)懂得運營以下戰(zhàn)略：一、品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，把品牌上升到經(jīng)營階段，而不僅是作為一個營銷的手段，作為傳播形象，做下宣傳。不是這樣的。二、要學(xué)會市場細分，市場是分層次的。三、導(dǎo)入結(jié)構(gòu)分銷，就是對整個營銷模式進行結(jié)構(gòu)化設(shè)計，根據(jù)自己的要素重新整合，做一個模式來。四、導(dǎo)入客戶戰(zhàn)略，一方面在經(jīng)營價值鏈上進行整合，一方面在營銷上做客戶戰(zhàn)略的改進?？蛻魬?zhàn)略，即把客戶管理、客戶方面的服務(wù)分成5個層次，一、請客吃飯、二、為客戶提供技術(shù)服務(wù)，有困難、出問題了馬上提供幫助。三、定期進行客戶服務(wù)。四、做客戶的經(jīng)營顧問，即客戶下單都需要請示我，因為我懂這個行業(yè)，對這個企業(yè)很了解，所以做它的經(jīng)營顧問，與客戶之間的關(guān)系更為緊密。五、客戶戰(zhàn)略。最高的境界是客戶戰(zhàn)略，企業(yè)已發(fā)展成不是簡單的追求市場份額了，而是通過整體的客戶戰(zhàn)略來落實各個細節(jié)，提高我的份額。

　　在經(jīng)濟發(fā)展區(qū)，還在發(fā)展中的地區(qū)所用的手段還是以產(chǎn)品營銷為主。在這個時期的產(chǎn)品營銷主要有哪些手段呢？一、目標市場營銷，選擇一部分目標市場進行專業(yè)定位，二、進行深度分銷，即幫助經(jīng)銷商進行深度分銷。三、做好客戶管理 四、做好品牌整合傳播。品牌傳播是指做戶外廣告，通過業(yè)務(wù)員拜訪、庫存的整理等手段聯(lián)合來做傳播。

　　在經(jīng)濟發(fā)展早期比的就是制造技術(shù)，資源布局好，資金雄厚，人才也有，有幾個推銷員就足夠了，所以，還不需要營銷。

　　從哲學(xué)辯證的角度來講，任何行業(yè)要在市場競爭中經(jīng)營自己的戰(zhàn)略，一定要根據(jù)自身行業(yè)及地區(qū)的特點，結(jié)合行業(yè)的規(guī)律再結(jié)合不同行業(yè)的普遍規(guī)律綜合的進行考慮，形成自己的戰(zhàn)略方式。

　　水泥行業(yè)為什么要從競爭走向聯(lián)合？因為水泥行業(yè)所處的大多數(shù)地區(qū)都是經(jīng)濟發(fā)達區(qū)，在價值整合鏈階段就是說在它不同的環(huán)節(jié)無論是從采購，研發(fā)、制造上都要形成它的增值，這是行業(yè)的普遍規(guī)律，企業(yè)發(fā)展到第三階段都要玩這個。水泥行業(yè)的獨特個性在于它必須建立在規(guī)模經(jīng)濟的基礎(chǔ)上，有規(guī)模才有價值的可能，達到了一定的規(guī)模后才能在采購上降低生產(chǎn)成本，沒有規(guī)模就干不了這事。南方水泥要這樣做，就要走競合的道路，做到一定的規(guī)模后通過把大家整合后，才能降低成本，支撐企業(yè)的研發(fā)成本，整體整合，沒有這個規(guī)模，單家企業(yè)就做不起來。因此，今天的時代，做到一定程度，規(guī)模經(jīng)濟時代就是要由競爭走向競合。行業(yè)之間有個特點，人力資源占有率越高，它的規(guī)模就不重要，它競合的可能性就不大。像做咨詢、律師、醫(yī)生的等都是以人力資源為主，都靠人來做，他們之間不形成規(guī)模經(jīng)濟，只要有能力解決問題，它就可以存在。但是如果是像水泥、鋼材這類以規(guī)模經(jīng)濟為主的這類行業(yè)到最后都會形成幾個巨頭。所以到一定階段，該整的就整。怎么去考慮，落實這個問題就留給大家去思考吧，由于時間關(guān)系，我就先講到這里了，謝謝大家！