鎣峰水泥：搏擊水泥領(lǐng)域 大展?fàn)I銷宏圖

　　一年過去了，鎣峰水泥公司的銷售情況如何？市場前景怎么樣？是否在慘烈的市場競爭中站穩(wěn)了腳跟，立于不敗之地？帶著這些問題，我們叩開了鎣峰水泥公司營銷市場大門，翻開了鎣峰水泥公司一年來厚厚的銷售歷程……

　　13年前，改革的浪潮讓川煤集團(tuán)廣能公司的一群煤礦人從母體中剝離出來，在華鎣市天池鎮(zhèn)白果壩的一片亂石崗上，建起了鎣峰水泥公司。由于當(dāng)時(shí)條件的限制，投產(chǎn)之初年產(chǎn)能僅僅只有10萬噸，雖然經(jīng)過2003年二期工程的擴(kuò)產(chǎn)，年產(chǎn)能也僅達(dá)到了55萬噸。

　　在艱苦創(chuàng)業(yè)中剛看到一點(diǎn)希望的鎣峰水泥公司，如一葉小舟，在波濤洶涌的激流中沉浮搖曳。企業(yè)何去何從？發(fā)展的道路該怎么走？鎣峰人遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

　　但是，鎣峰人有著天生的自信，不甘于做行業(yè)的追隨者，他們一直有著夢想，那就是做區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)者。金麟豈是池中物，一遇風(fēng)云變化龍。隨著西部大開發(fā)的步伐進(jìn)一步加大、國家淘汰落后產(chǎn)能號角的鳴響和打造百億川煤二十億廣能目標(biāo)的實(shí)施，鎣峰人抓住了發(fā)展的機(jī)遇，經(jīng)過一年的建設(shè)，2009年11月，年產(chǎn)200萬噸水泥新型干法線在華鎣山腳下建成投產(chǎn)了。所有鎣峰人為此歡欣鼓舞、為此感慨萬千，鎣峰水泥終于走在了川東北市場的前列——年產(chǎn)265萬噸水泥生產(chǎn)線成為了川東地區(qū)的領(lǐng)頭雁，鎣峰人終于有了抗擊市場風(fēng)險(xiǎn)的資本和能力，有了沉甸甸的市場話語權(quán)！ 

　　鎣峰人搏擊市場只爭先

　　一夜之間，企業(yè)實(shí)際產(chǎn)能由原來的20余萬噸猛增了10多倍。但是，不管產(chǎn)能有多么大，并不意味著你就能在市場上一帆風(fēng)順，突然釋放的200萬噸產(chǎn)能如何轉(zhuǎn)化成市場需求，成為橫擋在鎣峰人搏擊市場面前的一座山巒。

　　從2008年“5.12”汶川特大地震以后，隨著四川災(zāi)后重建項(xiàng)目的落實(shí)，一大批國際、國內(nèi)水泥業(yè)界的航母紛紛進(jìn)駐四川，四川新型干法線水泥的建設(shè)如雨后春筍，遍布每一個(gè)角落。在鎣峰水泥公司銷售半徑100公里范圍內(nèi)，有國外著名的特大型水泥企業(yè)和國內(nèi)外享譽(yù)、中國排名第一的水泥巨頭，更有國內(nèi)知名水泥集團(tuán)，還有許許多多的本土企業(yè)，隨著這些水泥企業(yè)新線在一年的時(shí)間內(nèi)相繼投產(chǎn)，鎣峰水泥處于被“圍追堵截”的境地，市場競爭將空前的慘烈。眾多有識之士發(fā)出了不久的四川就是今日的浙江，四川水泥行業(yè)將陷入“浙江現(xiàn)象”的推斷。

　　面對如此惡劣的市場環(huán)境，鎣峰人并沒有懼怕，他們有足夠的信心迎接市場的挑戰(zhàn)。如何迅速打開市場，鎣峰水泥公司高度重視，從2009年3月份就提前謀劃，科學(xué)部署，啟動新線水泥銷售的市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、市場布局工作。

　　首先，他們有計(jì)劃、有目的的引進(jìn)水泥銷售需要的一大批人才，并聘請營銷專家（教授）到公司對銷售人員和全體管理人員進(jìn)行了為期三個(gè)月的脫產(chǎn)理論、業(yè)務(wù)、思想素質(zhì)等強(qiáng)化培訓(xùn)和訓(xùn)練，讓他們能盡快盡早適應(yīng)現(xiàn)代化大型企業(yè)的銷售工作。經(jīng)過一段時(shí)間的忙碌奔波，營銷人才構(gòu)架初步建立，形成了以老帶新，以識帶學(xué)的人才梯隊(duì)，組成了一支人才濟(jì)濟(jì)，敢打敢拼的高素質(zhì)營銷隊(duì)伍。

　　其次，面對整個(gè)四川市場，發(fā)動一切可發(fā)動的力量，在專業(yè)人員的牽頭下，結(jié)合鎣峰所在地理位置和企業(yè)特點(diǎn)，通過建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)體系，在目標(biāo)市場設(shè)置了片區(qū)市場銷售辦事處，采取經(jīng)銷商劃片分區(qū)域銷售，銷售員為區(qū)域經(jīng)銷商服務(wù)的模式和在市場開拓工作中堅(jiān)持做到抓重點(diǎn)用戶、抓大用戶與不放過小用戶相結(jié)合、充分維護(hù)雙方的利益，增強(qiáng)經(jīng)銷商開發(fā)市場的積極性和主動性等方式，歷經(jīng)半年多時(shí)間，初步建立起一套規(guī)范可行的銷售模式和區(qū)域規(guī)劃，建立了以成都等城市為中心的市場區(qū)域，并陸續(xù)安排人員進(jìn)駐各區(qū)域，對區(qū)域市場開始調(diào)研、布局。市場部門則開始了對目標(biāo)市場內(nèi)重大工程的信息收集、篩選、開發(fā)等工作。在內(nèi)務(wù)管理上，針對鎣峰水泥的實(shí)際情況，聯(lián)合國內(nèi)知名軟件公司對銷售開票、發(fā)貨、過磅、計(jì)劃、收款等開發(fā)軟件，在老線水泥發(fā)運(yùn)過程中試運(yùn)行并逐步完善，形成強(qiáng)大的水泥發(fā)運(yùn)及監(jiān)控系統(tǒng)。這樣，就形成了由市場開發(fā)、區(qū)域布局、內(nèi)務(wù)支持三個(gè)主要點(diǎn)，統(tǒng)一在銷售部門管理體制下的“三點(diǎn)一線”的管理體制和模式。 

　　在十多年的市場拼搏中，鎣峰人有著很深的憂患意識和吃苦耐勞的優(yōu)良品質(zhì)。他們深知，不創(chuàng)新就沒有未來、市場不會同情弱者的企業(yè)管理理念，沒有提前的市場規(guī)劃和開發(fā)，沒有辛勤的付出，即使投產(chǎn)，鎣峰也只能在市場的洪流中隨波逐流。要做市場的領(lǐng)導(dǎo)者，必須善于思考、勤于開發(fā)、勇于創(chuàng)新。正是抱著必勝的決心和勇氣，鎣峰人從去年3月份，就開始了對新線投產(chǎn)后市場的布局、開發(fā)工作。

　　在重點(diǎn)工程方面，他們瞄準(zhǔn)了國家骨干工程蘭渝鐵路、嘉陵江梯級電站、廣南高速、巴南高速等一批國家重點(diǎn)工程。在開發(fā)工程中，公司主要領(lǐng)導(dǎo)和分管領(lǐng)導(dǎo)多次親自到工地介紹企業(yè)、展示產(chǎn)品、了解進(jìn)度，回來后經(jīng)常加班加點(diǎn)，對內(nèi)向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、給開發(fā)人員布置要點(diǎn)；而開發(fā)人員則經(jīng)常著冒7、8月份川東異?？釤岬奶鞖?，步行十多公里，深入施工單位項(xiàng)目部和施工地點(diǎn)，對工程的運(yùn)輸路線、采購程序、質(zhì)量要求等進(jìn)行了解，及時(shí)把第一手的信息、資料傳遞回公司。他們中的大多數(shù)人吃過了一輩子沒有吃過的苦，走過了一輩子沒走過的路，丟了一輩子沒有“丟過”的臉。哪怕再苦再累，面對客戶時(shí)都會發(fā)自內(nèi)心的微笑。因?yàn)樗麄冃闹杏行拍?，一定要?shí)現(xiàn)自我的人生價(jià)值，不辜負(fù)企業(yè)的希望，一定要實(shí)現(xiàn)企業(yè)“全產(chǎn)全銷”的目標(biāo)！當(dāng)去年11月份傳來鎣峰水泥全線中標(biāo)蘭渝鐵路喜訊的時(shí)刻，鎣峰人激動地眼含熱淚，有的甚至大聲呼喊傳遞著這個(gè)激動人心的消息，在那一瞬間，所有的付出，都值了！

　　在營銷市場取得初戰(zhàn)告捷的同時(shí)，他們又馬不停蹄、星夜兼程的向周邊地級市以上城市進(jìn)軍商混站。在鎣峰新線投產(chǎn)之前，沒有一家商混站使用過鎣峰水泥，因?yàn)樵谏袒煺緫?zhàn)略伙伴的心里，鎣峰的產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們的需求，很多甚至沒有聽說過鎣峰這個(gè)品牌，他們對鎣峰水泥的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)也有疑問，加上其它水泥供應(yīng)商也做的很不錯(cuò)，因此，他們都持觀望的態(tài)度。但鎣峰人并不會因此而氣餒，從銷售主管領(lǐng)導(dǎo)再到普通的銷售業(yè)務(wù)人員，一直不斷的走訪，不斷的談判、多達(dá)幾十次的送樣、送檢，等候消息。通過不懈的努力、以誠制靜的工作方式和合作“雙贏”的營銷理念，打動了一大批商混站，其中包括南充市區(qū)內(nèi)所有的6家和成都、廣安、閬中等地的5家。在鎣峰水泥新線正式投產(chǎn)銷售水泥那天，看著一排排整齊而數(shù)不清的大型散裝水泥罐車等候裝運(yùn)水泥，那一刻，鎣峰人心里充滿了自豪、驕傲和感動，臉龐洋溢著勝利的喜悅！

　　但鎣峰人并不滿足于重點(diǎn)工程和城市商混站水泥用戶取得階段性成果，他們深知，一棵樹再高再大，綠葉花果不管是多么繁茂，根基不牢，終會倒下。抱著這樣的信念，他們再接再厲，打著背包，頂著烈日，冒著寒風(fēng)細(xì)雨，走遍了周邊區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大街小巷，深入鄉(xiāng)間田野，渴了抿下嘴唇，餓了，啃幾口干糧，在短短的半年間，他們跑遍了川東的所有城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，把鎣峰水泥的問候帶到了千家萬戶，布置下了一百多個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷點(diǎn)，形成了布局合理、覆蓋整個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷點(diǎn)。 

　　跨越市場大展銷售宏圖

　　鎣峰水泥新線正式投產(chǎn)后，帶來了企業(yè)新的發(fā)展格局，但銷售也面臨著諸多的問題和挑戰(zhàn)。市場競爭異常激烈、服務(wù)人員沒有經(jīng)驗(yàn)、施工地點(diǎn)路況差運(yùn)輸難、市場價(jià)格變化快波動大，很多工程在多個(gè)廠家中反復(fù)爭奪中幾經(jīng)更換水泥、價(jià)格偏高等因素造成經(jīng)銷商不愿意經(jīng)銷等這些，都成為擺在30萬噸到260萬噸水泥跨越銷售的難點(diǎn)。知道了問題，就會有辦法。鎣峰銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮集體智慧，迎著困難而上：市場競爭激烈，他們心里早有準(zhǔn)備，在投產(chǎn)之時(shí)，就已經(jīng)開發(fā)儲備了一大批工程，蘭渝鐵路、嘉陵江梯級電站、廣南高速、巴南高速、成德南高速、九家商混站等一大批令競爭對手望塵莫及的客戶群，僅僅是蘭渝鐵路四大標(biāo)段、三條高速路部分標(biāo)段的合同簽訂量，就足以讓鎣峰水泥在今后至少兩年時(shí)間內(nèi)擁有一批重點(diǎn)工程大用戶；新手沒有經(jīng)驗(yàn)，就讓銷售領(lǐng)導(dǎo)和老銷售人員幫、傳、帶；施工地點(diǎn)運(yùn)輸?shù)缆凡睿筒粩嗟暮褪┕挝粎f(xié)調(diào)、不斷地做運(yùn)輸商的工作；客戶反復(fù)大，就通過誠信、服務(wù)、質(zhì)量取勝；價(jià)格偏高，就宣傳鎣峰水泥的質(zhì)量穩(wěn)定性、性價(jià)比、區(qū)域保護(hù)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值等實(shí)實(shí)在在的政策措施。從鎣峰水泥新線投產(chǎn)到現(xiàn)在，所有的銷售人員和涉銷人員，沒有休息過一個(gè)節(jié)假日、一個(gè)禮拜天，許多部門的人員經(jīng)常加班加點(diǎn)甚至整夜加班，整整持續(xù)了一年。如果沒有一種永不服輸和必勝的信念在支撐，是不可能達(dá)到的，這也是鎣峰人戰(zhàn)勝困難、走出困境的法寶。

　　在新錢投產(chǎn)短短的3個(gè)月時(shí)間內(nèi)，鎣峰水泥就實(shí)現(xiàn)了跨越式的銷售。在銷量上，從開始的日銷售水泥1000噸到一個(gè)月內(nèi)的6000噸，再到兩個(gè)月后的日最高銷售水泥近10000噸。鎣峰人做到了別人難以想象成績，創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)奇跡。鎣峰銷售展示了鎣峰的實(shí)力和抱負(fù)：那就是為整個(gè)川東北地區(qū)的水泥行業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，以質(zhì)量服務(wù)取勝的為本，不打價(jià)格戰(zhàn)，要走銷售模式創(chuàng)新發(fā)展的道路來達(dá)到銷售價(jià)格的至高點(diǎn)；在貨款回收方面，鎣峰銷售一貫堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度，抓住水泥銷售回款的特點(diǎn)，對所有工程項(xiàng)目進(jìn)行資金風(fēng)險(xiǎn)評估，精心安排回款計(jì)劃回款措施，與客戶建立起良好的合作伙伴關(guān)系，使客戶實(shí)實(shí)在在的認(rèn)為鎣峰是一家不可或缺的戰(zhàn)略合作伙伴，讓客戶心甘情愿的付款甚至大筆的預(yù)付款，這樣的良性循環(huán)，造就了鎣峰新線投產(chǎn)至今沒有一筆欠款的良好業(yè)績。 

　　鎣峰銷售人的努力終于得到了應(yīng)有的回報(bào)，從去年11月份投產(chǎn)以來，鎣峰水泥銷售實(shí)現(xiàn)了“全產(chǎn)全銷”的目標(biāo)任務(wù)。銷售量并沒有因?yàn)榧竟?jié)性的銷售疲軟而影響生產(chǎn)，沒有因?yàn)榈居绊懚泿欤瑳]有因?yàn)榛乜畈患皶r(shí)而影響公司的資金安排，沒有因?yàn)閮r(jià)格高而丟失骨干客戶。特別是今年6至9月，當(dāng)周邊企業(yè)紛紛壓庫停產(chǎn)、甚至破產(chǎn)倒閉開始叫苦連連的時(shí)候，鎣峰水泥銷售卻依然呈現(xiàn)車水馬龍、門庭若市、產(chǎn)銷兩旺的繁忙景象，最終贏得了競爭對手的尊敬和贊嘆！鎣峰水泥副總經(jīng)理鄭祥清先生告訴記者，“我們的營銷成績來自于拼搏，只有拼搏才有市場，一份努力才會有一份收獲！”