國(guó)際水泥市場(chǎng)預(yù)測(cè)與海外經(jīng)營(yíng)策略選擇

　　一、引言
　　據(jù)德國(guó)萬(wàn)斯通信息咨詢公司（OneStone Intelligence GmbH）預(yù)測(cè)，到2010年，在中國(guó)以外的世界市場(chǎng)上，將新建水泥廠462家，新增水泥生產(chǎn)能力55600萬(wàn)噸。預(yù)測(cè)顯示,在未來(lái)的幾年里世界人均水泥消費(fèi)量將有顯著的增長(zhǎng)，年增幅將達(dá)到7.2%。然而，水泥企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)逐漸加劇，很多技術(shù)落后、經(jīng)營(yíng)不善的水泥廠將面臨絕境。鑒于這樣的一種國(guó)際水泥市場(chǎng)形勢(shì)，我們合肥水泥研究設(shè)計(jì)院作為一家已經(jīng)邁出國(guó)門、面向世界、服務(wù)于全球水泥企業(yè)的中國(guó)水泥工廠建設(shè)承包商及水泥設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律是供給隨需求而動(dòng)、企業(yè)隨市場(chǎng)而動(dòng)。本文在析讀德國(guó)萬(wàn)斯通公司預(yù)測(cè)分析報(bào)告的基礎(chǔ)上，就我院海外經(jīng)營(yíng)策略嘗試著進(jìn)行一個(gè)探討。

　　二、國(guó)際水泥建設(shè)市場(chǎng)
　　世界范圍的水泥廠建設(shè)的強(qiáng)勁勢(shì)頭可以從世界水泥設(shè)備供應(yīng)商的訂單得到體現(xiàn)和反映。在現(xiàn)今國(guó)際市場(chǎng)上主要的水泥供應(yīng)廠商是丹麥?zhǔn)访芩埂⒌聡?guó)伯利鳩斯、德國(guó)洪堡和中國(guó)公司。其它公司占據(jù)的市場(chǎng)分額較小。這些公司之中有些是老字號(hào)，如：FCB、IHI、川崎重工和PSP，也有一些是新近進(jìn)入市場(chǎng)的新生力量，如：西瑪格、沃爾昌德、納加/小野田、澳瑪、塞布羅西姆、英康。表1所示的是以上這些公司在除中國(guó)以外的世界市場(chǎng)上獲得的新的水泥熟料生產(chǎn)線訂單情況。圖表顯示丹麥?zhǔn)访芩惯€是世界市場(chǎng)上的龍頭老大，中國(guó)公司的市場(chǎng)分額在急速增長(zhǎng)，跟隨其后的是德國(guó)洪堡公司。從這張圖表上還可以看出，在過(guò)去的兩、三年中，“亞軍”的位子已由德國(guó)伯力鳩斯公司轉(zhuǎn)讓給了中國(guó)公司。

　　上文已經(jīng)提及，從2006年到2010年，世界將新增水泥產(chǎn)量55600萬(wàn)噸，這一數(shù)字不包含中國(guó)將要增加的27000萬(wàn)噸，其中有外商參與的水泥廠新增能力5700萬(wàn)噸。表2所示的是新增水泥產(chǎn)量在世界各地的具體分布；對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)，圖表僅僅統(tǒng)計(jì)了有外資參與的那一部分。不僅如此，圖表還對(duì)已經(jīng)立項(xiàng)和將要立項(xiàng)的項(xiàng)目進(jìn)行了區(qū)分。圖表顯示中東地區(qū)新增水泥的勢(shì)頭最為強(qiáng)勁，新增總量將達(dá)到22500萬(wàn)噸，壓蓋過(guò)其它所有其它地區(qū)；印度位居第二，新增總量7300萬(wàn)；非洲/大洋州新增總量6400萬(wàn)；遠(yuǎn)東新增6200萬(wàn)；東歐，即原獨(dú)聯(lián)體國(guó)家，將新增水泥產(chǎn)量5400萬(wàn)噸，這一數(shù)字令人矚目；形成鮮明對(duì)比的是，西歐僅有1370萬(wàn)的新增量，北美和南美都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了這個(gè)數(shù)字。

　　另外，還有兩項(xiàng)統(tǒng)計(jì)也十分值得引起我們的注意。一是新增水泥產(chǎn)量的建設(shè)規(guī)模，另一個(gè)是業(yè)主對(duì)重復(fù)訂購(gòu)?fù)纫?guī)模工廠和設(shè)備的需求。表3對(duì)全球已經(jīng)立項(xiàng)的490個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了分類，對(duì)2006年至2010年將要投產(chǎn)的新建項(xiàng)目、改造項(xiàng)目、粉磨站項(xiàng)目和轉(zhuǎn)運(yùn)站項(xiàng)目進(jìn)行了分別顯示。這一分析揭示出兩個(gè)新的發(fā)現(xiàn)：一個(gè)是水泥工廠的大型化，體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，例如，在過(guò)去從來(lái)沒(méi)有那么多的日產(chǎn)10，000噸水泥熟料生產(chǎn)線同時(shí)上馬；二個(gè)是業(yè)主有一種明顯的采購(gòu)?fù)瑯由a(chǎn)線的傾向，目的是降低工程設(shè)計(jì)成本和建設(shè)造價(jià)。在過(guò)去的幾年里，巴基斯坦LCL公司先后向我院采購(gòu)了4條年產(chǎn)100萬(wàn)噸相同的水泥生產(chǎn)線及埃及ECC公司先后向丹麥?zhǔn)访芩构静少?gòu)了4條年產(chǎn)200萬(wàn)噸相同的水泥生產(chǎn)線就是兩個(gè)很好的例證。

　　以上是我們?cè)谖鲎x萬(wàn)斯通報(bào)告時(shí)所看到的好的一面，然而我們不能忘記，我們所處的行業(yè)總是波浪式向前發(fā)展、螺旋式向上攀升的；一個(gè)高峰過(guò)后就會(huì)有一個(gè)低谷。據(jù)萬(wàn)斯通公司預(yù)測(cè)，到2010年的時(shí)候世界水泥將出現(xiàn)供大于求的狀況。水泥價(jià)格從2007年開(kāi)始即將呈下降趨勢(shì)，并且這一趨勢(shì)將逐漸加速，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷升溫。這一情況在我們所熟悉的巴基斯坦水泥市場(chǎng)上已經(jīng)有所反映。據(jù)測(cè)，從2009年起，世界范圍內(nèi)水泥熟料生產(chǎn)線建設(shè)項(xiàng)目將大幅減少。屆時(shí)世界學(xué)習(xí)中國(guó)、修改水泥標(biāo)準(zhǔn)、增加水泥混合材替代水泥熟料的效果也將顯現(xiàn)出來(lái)。

　　三、海外經(jīng)營(yíng)策略
　　市場(chǎng)預(yù)測(cè)顯示，我們目前正處在一個(gè)世界水泥工業(yè)發(fā)展的高峰期，這一強(qiáng)勁的勢(shì)頭將持續(xù)到2009年。有鑒于此，我院應(yīng)選擇怎樣的海外經(jīng)營(yíng)策略來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)，這是院管理層，當(dāng)然也是有關(guān)營(yíng)銷職能部門應(yīng)該考慮的問(wèn)題。以下筆者從營(yíng)銷職能部門的角度談幾點(diǎn)個(gè)人的看法。

　　（一）多接單、接好單
　　由于2009年以后世界范圍內(nèi)的水泥廠建設(shè)高峰即將過(guò)去，因此我們應(yīng)當(dāng)克服手頭項(xiàng)目偏多、工作負(fù)擔(dān)較重的困難，解決營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、采購(gòu)人手緊，施工、安裝現(xiàn)場(chǎng)管理人才缺乏的人力資源約束，在有限的發(fā)展有利時(shí)期抓住機(jī)遇，多簽合同、并且多簽含金量較高的合同。目前，我院海外經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)不合理，專業(yè)結(jié)構(gòu)更不合理，迅速組建一支強(qiáng)有力的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍迫在眉睫、時(shí)不我待。在市場(chǎng)選擇方面，要選擇那些政局較穩(wěn)定、財(cái)力較雄厚、發(fā)展前景較好的國(guó)家；在企業(yè)選擇方面，要選擇資信好、有實(shí)力、有誠(chéng)信、能夠在當(dāng)?shù)貫槲覀兲峁┲T多幫助的公司。特別是要注重承接世界性大水泥集團(tuán)的項(xiàng)目。從大的區(qū)域方面來(lái)講，我們已經(jīng)擠進(jìn)了中東市場(chǎng)，我們?cè)跔?zhēng)取拿到更多更好的中東合同的同時(shí)，我們下一步需要關(guān)注和進(jìn)入東歐市場(chǎng)（依據(jù)萬(wàn)斯通公司的劃分），即前獨(dú)聯(lián)體國(guó)家市場(chǎng)。這些國(guó)家總體比較安定，又大多地廣人稀、資源比較豐富；其中一些受益于近幾年能源價(jià)格持續(xù)走高的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，變的相當(dāng)富裕，如俄羅斯、哈薩克斯坦、阿塞拜疆等。

　?。ǘ┻M(jìn)入市場(chǎng)重要、占住市場(chǎng)更重要
　　我們目前已經(jīng)簽約的項(xiàng)目是否能夠做得好對(duì)于我們今后能不能接到新項(xiàng)目或能不能接到好的項(xiàng)目關(guān)系十分密切。如果這些項(xiàng)目做好了，就能產(chǎn)生好的示范效應(yīng)，給我們帶來(lái)更多、更好的新項(xiàng)目。

　　過(guò)去兩、三年，我院在承接了一些總包工程之后，設(shè)計(jì)資源顯得比較緊張。做好設(shè)計(jì)是做好工程的第一關(guān)，穩(wěn)定設(shè)計(jì)隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)人員的工作積極性，激發(fā)他們的工作熱情和工作主動(dòng)性十分重要。為了緩解設(shè)計(jì)人力資源緊張的矛盾，可以考慮返聘部分退休技術(shù)人員，聯(lián)絡(luò)一些省級(jí)建材設(shè)計(jì)院的技術(shù)人員，協(xié)同一些土建設(shè)計(jì)單位。此外，為提高設(shè)計(jì)工作的效率需要進(jìn)一步提高我院的標(biāo)準(zhǔn)化水平，加強(qiáng)資源共享。

　　在采購(gòu)方面我院已經(jīng)形成了一個(gè)較好的機(jī)制，做好這方面工作的關(guān)鍵是要提高機(jī)械、電氣產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)產(chǎn)品加工的每一個(gè)重要環(huán)節(jié)都要進(jìn)行必要的監(jiān)控，制定出并落實(shí)好質(zhì)量控制計(jì)劃。對(duì)于外購(gòu)的機(jī)電設(shè)備要這樣做，對(duì)于我院自制的設(shè)備也要這樣做。我院具備很強(qiáng)的設(shè)備研發(fā)能力和設(shè)備加工能力這是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，我們的產(chǎn)品的材質(zhì)和加工質(zhì)量與國(guó)內(nèi)專業(yè)制造廠家相比還有一定差距，如果與歐美公司相比差距就更大。提高產(chǎn)品質(zhì)量除了要貫徹落實(shí)一套好的質(zhì)量控制計(jì)劃之外，還要精心搞好產(chǎn)品的改進(jìn)、革新、完善和更新?lián)Q代。這就需要我院盡早盡快建立一個(gè)研發(fā)中心，配備一套完整的測(cè)試手段、擁有一些熱工、粉磨生產(chǎn)等工藝工況模擬設(shè)施，具備設(shè)備和技術(shù)研發(fā)的中試條件。正如徐寧院長(zhǎng)在2006年工作總結(jié)報(bào)告中說(shuō)的那樣，要“加快研發(fā)中心建設(shè)，對(duì)熱工測(cè)試中心、粉體工程中心、鎂質(zhì)膠凝材料檢測(cè)中心、新材料公司分析與檢測(cè)設(shè)施等現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，解決研發(fā)過(guò)程中的基礎(chǔ)性、共同性、前瞻性的問(wèn)題，培養(yǎng)和穩(wěn)定一支精干的研發(fā)隊(duì)伍。”我們的一些機(jī)械產(chǎn)品沒(méi)有經(jīng)過(guò)中試就直接推向市場(chǎng)，結(jié)果出現(xiàn)了很多問(wèn)題，給我們帶來(lái)了不小的經(jīng)濟(jì)和名譽(yù)損失；我院生產(chǎn)線設(shè)計(jì)指標(biāo)的保證要么是保守、落后，要么是保了做不到，等著罰款。這與我們?nèi)鄙傧冗M(jìn)的、完善的測(cè)試手段和測(cè)試方法有一定關(guān)系。外國(guó)公司為什么對(duì)許多技術(shù)指標(biāo)都能做到心有數(shù)，其中很重要的一個(gè)原因是他們做了大量的模擬工況工藝條件的實(shí)驗(yàn)。我們做原料的易磨、易燒性試驗(yàn)所耗費(fèi)的原料是以千克計(jì)算的，而人家是以噸計(jì)算的。兩者的差距不是顯而易見(jiàn)嗎？我院的技術(shù)、產(chǎn)品未來(lái)要上臺(tái)階、上檔次，建立和辦好這個(gè)研發(fā)中心是關(guān)鍵。

　　在進(jìn)行設(shè)計(jì)和采購(gòu)問(wèn)題討論的時(shí)候，我們還需要提及一下“編碼系統(tǒng)”。我院缺少一個(gè)科學(xué)的、完整的水泥廠設(shè)計(jì)（設(shè)備）編碼系統(tǒng)，以前單純做設(shè)計(jì)或產(chǎn)品銷售不覺(jué)得，現(xiàn)在做設(shè)備供貨及施工和安裝，問(wèn)題就凸顯出來(lái)。如果我們有一個(gè)好的編碼系統(tǒng)，在做設(shè)計(jì)的時(shí)候就編上，以后各個(gè)環(huán)節(jié)的工作做起來(lái)都比較容易，從訂貨到支付，從發(fā)運(yùn)到驗(yàn)貨，從安裝到驗(yàn)收、從投產(chǎn)到售后服務(wù)，各個(gè)環(huán)節(jié)的跟蹤和管理都有條件做到井然有序、有條不紊。國(guó)外公司有很好的編碼系統(tǒng)，我們不妨借鑒?？傊瑖?guó)外工程項(xiàng)目急切呼喚一套完整的、科學(xué)的編碼系統(tǒng)，早一天使用，便少一堆亂子，另外，營(yíng)銷部門對(duì)外報(bào)價(jià)也能夠準(zhǔn)確一些、迅速一些。

　　施工和安裝的現(xiàn)場(chǎng)組織、管理是我院的相對(duì)弱項(xiàng)。選擇施工和安裝隊(duì)伍至關(guān)重要。施工和安裝企業(yè)的誠(chéng)信、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)水平及運(yùn)行項(xiàng)目的可靠性和安全性是第一位的，通過(guò)一兩個(gè)項(xiàng)目挑選三五家優(yōu)秀的建筑和安裝單位，與它們建立長(zhǎng)期的緊密的合作伙伴關(guān)系似乎很有必要。然而，有了這一些還不夠，我們還需要有擁有一批有理論知識(shí)、有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的合格國(guó)際項(xiàng)目經(jīng)理。我們?nèi)狈@樣的人才儲(chǔ)備。如何快速培養(yǎng)、鍛煉、獲得這樣的人才，這是我院人力資源部門、人力資源發(fā)展計(jì)劃和人力資源管理制度面臨的一項(xiàng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。只有“不拘一格”，才能有望“降人才”。

　?。ㄈ┤蚧?jīng)營(yíng)、多元化發(fā)展
　　經(jīng)濟(jì)全球化是不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)。“事實(shí)上水泥工業(yè)內(nèi)部的全球化在30年前就已經(jīng)開(kāi)始了?？鐕?guó)融資和大宗和大型機(jī)械設(shè)備運(yùn)費(fèi)高昂的壓力迫使水泥設(shè)備供應(yīng)商在世界范圍搜尋資源”。現(xiàn)在幾乎所有知名的歐美水泥設(shè)備供應(yīng)商在中國(guó)都有生產(chǎn)加工基地。除了中國(guó)之外它們?cè)谑澜缭S多地方也都有自己的生產(chǎn)加工基地。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步發(fā)展，我院在能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量水平不下降的前提下將一些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品拿到國(guó)外去組裝甚至生產(chǎn)加工是完全有可能和有必要的。這樣做之所以可能是因?yàn)閲?guó)外當(dāng)?shù)亟M裝、生產(chǎn)加工有可能節(jié)約成本；這樣做之所以必要是因?yàn)橘N近客戶才能為客戶提供及時(shí)便捷的服務(wù)，客戶滿意是擁有客戶的前提，只有擁有了客戶才能進(jìn)而擁有市場(chǎng)。

　　由于我們所處的行業(yè)具有波浪式向前發(fā)展、螺旋式向上攀升的特點(diǎn)，所以市場(chǎng)要求我們進(jìn)行多元化發(fā)展，除了水泥行業(yè)我們已經(jīng)涉獵了冶金、電力、礦產(chǎn)品加工等行業(yè)，我們?cè)谶@些行業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步做大。此外，我們也應(yīng)該試圖發(fā)揮我們擁有水泥機(jī)械產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)；我們不僅可以自己做，也可以聯(lián)合金融公司一起做；我們不僅可以租賃自己的設(shè)備，也可以租賃別的設(shè)備制造廠家的設(shè)備；我們不僅可以租賃單臺(tái)設(shè)備，也可以租賃整條生產(chǎn)線。此外，在大規(guī)模的建設(shè)期之后，許多國(guó)外工廠將面臨如何維持生產(chǎn)線平穩(wěn)、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的問(wèn)題。有不少國(guó)外工廠，特別是中東地區(qū)的一些工廠，將出現(xiàn)管理和生產(chǎn)人才缺乏的局面，那時(shí)，對(duì)中國(guó)水泥工業(yè)的管理和勞務(wù)輸出將出現(xiàn)很大的需求。參與和中介中國(guó)水泥工業(yè)的管理和勞務(wù)輸出也是我們的商機(jī)。

　　四、結(jié)束語(yǔ)
　　我們做海外經(jīng)營(yíng)工作，應(yīng)保持對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的敏感，應(yīng)關(guān)注市場(chǎng)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，特別是象萬(wàn)斯通這樣的專業(yè)的權(quán)威的公司所做的市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)。我們的經(jīng)營(yíng)策略的選擇應(yīng)當(dāng)建立在市場(chǎng)預(yù)測(cè)與分析的基礎(chǔ)之上。在市場(chǎng)環(huán)境好的時(shí)候，我們應(yīng)當(dāng)抓住有利時(shí)機(jī)，盡可能地最大限度地?cái)U(kuò)大經(jīng)營(yíng)成果，同時(shí)還要居安思危，通過(guò)良好的質(zhì)量控制計(jì)劃，確保產(chǎn)品質(zhì)量，并提供優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)、采購(gòu)和施工服務(wù)，這樣在市場(chǎng)環(huán)境變化之后，我們?nèi)匀挥猩婧桶l(fā)展的空間。技術(shù)不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品通過(guò)不斷研發(fā)精益求精，對(duì)于一個(gè)企業(yè)是至關(guān)重要的。供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)貼近市場(chǎng)、貼近客戶，不斷降低生產(chǎn)、運(yùn)輸成本，走全球化經(jīng)營(yíng)的道路，這是一個(gè)大趨勢(shì)，我們?nèi)裟艹案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，有可能搶占先機(jī)。