華潤(rùn)銀行：拓展水泥行業(yè)下游客戶金融服務(wù)

  加入華潤(rùn)銀行多年，看著信付通、保付通產(chǎn)品從無(wú)到有，業(yè)務(wù)量從零到破百億，產(chǎn)品模式從置地到電力的跨板塊復(fù)制，看著依托核心企業(yè)信用、針對(duì)上游的供應(yīng)鏈產(chǎn)品蓬勃發(fā)展，心中一直在暗暗思考，核心企業(yè)下游的業(yè)務(wù)何時(shí)也能如此這般欣欣向榮。

  進(jìn)入華潤(rùn)大學(xué)，在白洋淀的這塊圣地，接觸到來(lái)自水泥、啤酒、飲用水等等不同行業(yè)的精英，在與他們一次次的碰撞中，越發(fā)感受到下游業(yè)務(wù)這塊藍(lán)海的魅力。首先，產(chǎn)融結(jié)合下銀行的專業(yè)專長(zhǎng)需要建立在對(duì)產(chǎn)業(yè)的充分理解之上，而產(chǎn)業(yè)的差異更多的是體現(xiàn)在行業(yè)的下游端，因此銀行建立專業(yè)專長(zhǎng)的能力必須著力于對(duì)行業(yè)下游的深度理解。其次，產(chǎn)融結(jié)合一定是各方價(jià)值主張的共同實(shí)現(xiàn)。對(duì)于核心企業(yè)而言，其價(jià)值主張就在于其對(duì)市場(chǎng)的掌控、渠道的穩(wěn)定以及客戶的忠誠(chéng)度；對(duì)銀行而言，價(jià)值主張?jiān)谟讷@客、存款，而只有做下游才會(huì)有存款，因此在這一點(diǎn)上雙方高度契合……碰撞的火花讓我在行動(dòng)學(xué)習(xí)初期即堅(jiān)定了選擇行業(yè)下游作為課題的研究方向。

  水泥、醫(yī)藥還是快消，選擇哪個(gè)行業(yè)是一個(gè)令人糾結(jié)的命題。水泥行業(yè)“兩高一剩”且與地產(chǎn)緊密度較高，各家銀行對(duì)該行業(yè)都持審慎態(tài)度，也鮮見(jiàn)針對(duì)該行業(yè)下游客戶的解決方案，選擇它意味著選擇了挑戰(zhàn)，選擇了創(chuàng)新。但華潤(rùn)銀行本就是在一片荊棘中開(kāi)拓前行，我們有勇往直前的闖勁，我們有開(kāi)拓創(chuàng)新的膽識(shí)，我們有華潤(rùn)水泥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)助陣，一旦在水泥行業(yè)這塊灘頭陣地建立起下游客戶的服務(wù)模式，后續(xù)向供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相對(duì)成熟的醫(yī)藥、快消行業(yè)復(fù)制延伸更為順理成章。于是，在同組水泥、混凝土同事的支持下，我們毅然選擇了水泥行業(yè)下游客戶金融服務(wù)方案作為行動(dòng)課題。

  確定課題僅僅是邁出了第一步，如何快速將銀行經(jīng)驗(yàn)與水泥行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)接是我們緊接著面臨的挑戰(zhàn)。在白洋淀學(xué)習(xí)的日子里，我們小組的同學(xué)們課后無(wú)數(shù)次開(kāi)展頭腦風(fēng)暴。在國(guó)慶的7天假期里，我們約訪華潤(rùn)水泥財(cái)務(wù)總監(jiān)、廣東大區(qū)銷售總監(jiān)，走訪莞深惠、廣佛肇的客戶。在郵件里、電話中，我們與銀行同事，與產(chǎn)融班一期同學(xué)緊密交流，了解過(guò)往業(yè)務(wù)開(kāi)展情況……

  接觸越深，越感受到前路的曲折。水泥下游經(jīng)銷商往往是輕資產(chǎn)企業(yè)，加上信息不對(duì)稱的約束，它行及我行過(guò)往合作往往立足于企業(yè)主個(gè)人房產(chǎn)抵押。走這樣的道路，首先不說(shuō)與我們希望建立的行業(yè)專業(yè)專長(zhǎng)道路相去甚遠(yuǎn)，單說(shuō)分布分散的客戶辦理抵押登記這一項(xiàng)事情，就會(huì)令整個(gè)操作成本居高不下。如何走出一條真正產(chǎn)融結(jié)合的道路，是擺在我們面前最大的挑戰(zhàn)。

  回歸到風(fēng)險(xiǎn)控制的核心理念來(lái)思考，上游的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品能如火如荼開(kāi)展是因?yàn)楹诵钠髽I(yè)掌控著資金流，這是風(fēng)險(xiǎn)最有效最直接的保障。保兌倉(cāng)等下游供應(yīng)鏈產(chǎn)品具有生命力是因?yàn)楹诵钠髽I(yè)掌控著物流，進(jìn)而可以轉(zhuǎn)化為資金流，這對(duì)風(fēng)險(xiǎn)提供了間接保障。而對(duì)水泥行業(yè)下游客戶的融資服務(wù)中，資金流、物流核心企業(yè)都不掌控，核心企業(yè)能切實(shí)幫助到我們的只有信息流?？偨Y(jié)面臨的困境，即是如何對(duì)抽象的信息進(jìn)行加工處理，提取出風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)的關(guān)鍵要點(diǎn)。

  大數(shù)據(jù)時(shí)代的降臨為我們的難題指引了出路。銀行基于萬(wàn)家信息數(shù)據(jù)分析的E潤(rùn)通小貸，已經(jīng)在這條道路上進(jìn)行了先期有益的嘗試。在理論和成功經(jīng)驗(yàn)面前，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，我們充分發(fā)揮水泥同事的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提煉反映水泥下游客戶經(jīng)營(yíng)狀況的特征，設(shè)定打分卡，建立授信模型，自動(dòng)核定授信額度，擺脫傳統(tǒng)抵質(zhì)押物對(duì)授信的約束限制。

  白洋淀的兩個(gè)月行動(dòng)研討是短暫的?；氐姐y行后，經(jīng)過(guò)與相關(guān)落地同事的多次討論，從操作性及必要性上又對(duì)這個(gè)模型有所優(yōu)化。經(jīng)過(guò)與審批部門的多次溝通，2月初，銀行審批通過(guò)了授信服務(wù)方案。3月初，銀行密集走訪多個(gè)銷售區(qū)域搜集客戶信息并與水泥就信息提供等協(xié)同機(jī)制初步達(dá)成共識(shí)。4月初，銀行與水泥就信息提供等協(xié)同機(jī)制的細(xì)節(jié)操作達(dá)成一致，并完成客戶推薦。5月初，進(jìn)入客戶營(yíng)銷和實(shí)際落地階段。相信在水泥與銀行的共同努力之下，水泥行業(yè)下游客戶的授信融資等綜合服務(wù)一定會(huì)結(jié)出令人滿意的碩果。

作者：珠海華潤(rùn)銀行 樊萌