“短腿”水泥的“遠征” 中泥建材的全球攻略（下）

水泥在是傳統(tǒng)意義上的“短腿”產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)普遍認為其經(jīng)濟銷售半徑為公路＜300公里、鐵路＜500公里、水路＜1500公里，誰曾想國內(nèi)一家成立僅5年的企業(yè)，卻將其遠銷全球各地。

杭州中泥建材有限公司成立于2010年，是一家中國排名三甲的水泥出口企業(yè)，經(jīng)過短短幾年時間的努力，該公司已將水泥和其它建筑材料、重型卡車、機械設備等出口到非洲和南美洲許多國家，成為水泥外貿(mào)領域的佼佼者。目前，中泥建材正利用五年來在各貿(mào)易市場積累的知識、經(jīng)驗、人脈和渠道，積極布局海外投資項目，力爭于“十三五”期間在海外投資并購和建廠方面取得豐碩成果，成為除貿(mào)易之外公司海外業(yè)務領域的另一重要支柱。

當前，隨著國內(nèi)水泥市場需求步入下行通道，行業(yè)競爭日益激烈，企業(yè)經(jīng)營效益開始回落。面對行業(yè)壓力，在“一帶一路”國家戰(zhàn)略的支撐下，越來越多的水泥企業(yè)開始走向海外。中國建材、海螺、中材、華新、紅獅等國內(nèi)十強水泥生產(chǎn)企業(yè)均已經(jīng)開始或準備開始擴展海外市場，海螺水泥董事長郭文叁甚至提出了“十三五”期間海外產(chǎn)能擴充至5000萬噸，再建一個海螺的宏偉發(fā)展目標。

然而，水泥企業(yè)的走出去卻并不容易。除在水泥標準、市場情況、人文環(huán)境等等方面存在阻力以外，區(qū)域政治影響等因素也不可忽視，國內(nèi)企業(yè)要實現(xiàn)海外戰(zhàn)略的大發(fā)展還有很長的路要走。中泥建材能夠在短短5年左右時間內(nèi)打通非洲、南美等國際市場，并獲得當?shù)卣J可，絕非易事。日前，中國水泥網(wǎng)記者有幸采訪到杭州中泥建材有限公司董事總經(jīng)理郭銘，一窺中泥建材全球攻略，助力國內(nèi)水泥企業(yè)走向海外。

杭州中泥建材有限公司董事總經(jīng)理郭銘

記者：水泥屬于大宗物資、短腿產(chǎn)品，也是影響建筑質(zhì)量的關(guān)鍵因素，因此“運輸、付款、質(zhì)量”一直是水泥銷售過程中需要面臨的三大問題，水泥外貿(mào)則更是如此，貴公司是如何解決這三大問題的？水泥是一種標準化產(chǎn)品，但出于國情的差異，國內(nèi)外對其要求可能存在不同，如水泥產(chǎn)品標準、包裝標準等，其對上述標準的要求如何？公司又是如何應對的？

郭銘：七八年前我參加國際水泥大會，很多國際水泥行業(yè)的專家做演講分析世界水泥形勢，經(jīng)常把他們將要描述的“世界”界定為“中國以外的部分”。這很有意思：那些國際水泥行業(yè)的巨頭們完全不了解中國——那時中國水泥市場正在掀起并購狂潮，新增產(chǎn)能日新月異。

其實，即便今天，聽說中國水泥產(chǎn)能已經(jīng)達到全球總產(chǎn)能60%的時候，他們要么不信，要么緊張。一個常問的問題就是：“出口占中國產(chǎn)能的多大比重？” 哪怕出口中國5%的產(chǎn)能，就是1億噸。但實際上呢？中國水泥加熟料、包裝加散裝，出口量最高的年份2006年，也就2000萬噸左右，后來中國取消水泥出口退稅補貼政策，出口逐年下降，去年下降到1000萬噸以下——不到國內(nèi)總產(chǎn)能的0.5%。而出口總量中，一半還是半成品熟料！

我們創(chuàng)業(yè)后之初幾年，中國有幾十家公司在做水泥出口。幾年過去，剩下沒幾家。為什么我們能突破瓶頸，前面講連很多，無非一句話：“專業(yè)、更專業(yè)、最專業(yè)”。

今天，我們的SINOCEM品牌的水泥已經(jīng)出口到非洲和拉美20幾個國家，最遠曾進入黑海、出口到俄羅斯歐洲地區(qū)。中泥建材也逐漸發(fā)展成國內(nèi)最專業(yè)的水泥出口企業(yè)。我們掌握了各國不同的水泥標準、使用和包裝習慣、檢測方法、銷售渠道、支付方式，組建了自己的船公司和專業(yè)團隊，管理著自己的船舶租賃和管理團隊，與世界上幾十個港口建立了長期合作伙伴關(guān)系。創(chuàng)業(yè)之初我就說，我們不求做的最大，只愿做的最強最專業(yè)。今天，我們可以自豪地說：“我們做到了。”這要感謝我們所有的團隊，他們精益求精的精神，使中泥建材走到了今天。

應該說，并購整合、淘汰落后產(chǎn)能、減少競爭、加強環(huán)?？刂啤崿F(xiàn)較高的“壟斷價格”（不論你承認與否），從某種程度上，緩解了由于新增產(chǎn)能依然不斷、總產(chǎn)能嚴重過剩而導致的水泥產(chǎn)業(yè)的困境?！爱a(chǎn)能過剩”的問題要想從根子上得到徹底解決，根本的出路，在于將過剩產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到國外，將國內(nèi)的水泥集團發(fā)展為跨國企業(yè)，參與國際競爭。走出去，海闊天空。

記者：國內(nèi)水泥行業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，行業(yè)競爭機制已經(jīng)相對成熟，相比之下，國外更強調(diào)市場經(jīng)濟，產(chǎn)業(yè)協(xié)同較難，對于國內(nèi)水泥企業(yè)的海外經(jīng)營模式您有何意見和建議？

郭銘：“一帶一路”使大家對亞洲周邊比較熟悉了。今天我想從“一帶一路”延伸出去講一講。

不知道大家有沒有看到一個重大的現(xiàn)象，世界水泥企業(yè)的排名中，前十名里突然冒出了一家非洲本土水泥企業(yè)：尼日利亞的丹格特（DANGOTE）水泥。非洲水泥集團居然進入了世界水泥十強，不用說20年前，在5年前，這也是沒有人能夠想到的。

這里，我有必要簡單介紹一下丹格特這個人物。阿里科·丹格特（Aliko Dangote），尼日利亞丹格特集團（Dangote Group）董事長，今天已號稱非洲“水泥大王”，非洲首富，2013年福布斯全球富豪排行榜第43位，擔任2014年達沃斯世界經(jīng)濟論壇聯(lián)席主席?，F(xiàn)在丹格特的財富已經(jīng)高于南非億萬富翁尼奇.奧本海默和約翰.魯珀特，前者擁有非洲最大的鉆石企業(yè)德比爾斯（Debeers），一直以來都雄踞非洲首富寶座；后者則擁有奢侈品集團歷峰（Richemont），旗下有卡地亞、登喜路等著名品牌。[Page]

于是你得出這么一個結(jié)論：在非洲，做水泥可以比做鉆石還賺錢！

再看下丹格特做水泥發(fā)家的簡史：

2000-2005年，純粹做水泥進口，不擁有任何工廠。

2007年，在尼日利亞建成第一個自己的工廠。

截止2014年底，丹格特已經(jīng)在黑非洲撒開水泥網(wǎng)，到處建廠，總產(chǎn)能已達到3600萬噸的規(guī)模，不包括在建的幾個百萬噸年產(chǎn)能的工廠。

關(guān)鍵點還不是產(chǎn)能擴張，是丹格特水泥的凈利潤——將他推上非洲首富寶座的凈利潤。除了2010年短暫的一年好收成，非洲水泥的利潤率，是產(chǎn)能嚴重高于需求的背景下我們國內(nèi)企業(yè)這幾年所不敢想的。

中國的水泥行業(yè)，建材系統(tǒng)上下游一條龍的很少，最近中建材旗下剛剛發(fā)展了商品混凝土，但是大多數(shù)水泥企業(yè)，水泥就是水泥，骨料就是骨料。愛爾蘭有一家叫“老城堡”的建材集團，是世界水泥企業(yè)中一條龍做得最好的，骨料做的特別好，盈利能力做的最好的，現(xiàn)金流做的最好。

我始終認為，兼并整合也好、聯(lián)合重組也好，或者現(xiàn)今很時髦的話“協(xié)同”也好，都只是權(quán)宜之計。兼并重組或者聯(lián)合協(xié)同可能會在一定時期內(nèi)產(chǎn)生壟斷價格，但是，第一，中國水泥行業(yè)即便經(jīng)過2006-2008年如此劇烈的兼并重組，即便中國出現(xiàn)了像中建材這樣的水泥巨頭，但是，由于中國幅員遼闊，并且占據(jù)了全世界60%的產(chǎn)能，因此，相對于很多國家來說，中國水泥的產(chǎn)能集中度仍然不足以產(chǎn)生較為穩(wěn)定的壟斷價格。第二，即使在相當一段時間內(nèi)因為產(chǎn)生了壟斷高價，但是，世界各國都有反壟斷法，中國也不例外。所以說，最終我們還是要聽市場的。市場是上帝。中國水泥市場已經(jīng)飽和，這是一個不爭的事實。中國水泥企業(yè)發(fā)展的前景，只能是放眼國門之外。即便是當下時髦的“因特網(wǎng)加水泥”，也只是網(wǎng)絡經(jīng)濟社會傳統(tǒng)物流被淘汰，讓位于因特網(wǎng)主導的新物流而已，對于從根本上解決中國水泥過剩的產(chǎn)能問題，不是根本性的解決方案。根本性的解決方案，一是從管理和內(nèi)控中要擠出利潤，而是進行企業(yè)轉(zhuǎn)型（如發(fā)展環(huán)保事業(yè)）中開發(fā)新利潤，還有及時進行產(chǎn)能輸出，輸出到地球上水泥產(chǎn)品稀缺的地區(qū)，向新的市場要利潤。這，才是中國水泥行業(yè)的根本出路。

回到你問的第一個問題：我為什么會做水泥？其實更有意思的問題或許是：我為什么不做水泥？

我們現(xiàn)在的5000噸熟料干法線，經(jīng)過多年的大量運用，技術(shù)最成熟、性價比最高?？蔀槭裁次覀儾坏絿馊ソ◤S？我們中國水泥網(wǎng)，每年都要搞一次“水泥浙商”的活動，因為我們浙江的水泥企業(yè)，走遍千山萬水，歷經(jīng)千辛萬苦，道盡千言萬語，想盡千方百計，把水泥廠開到中國的各個角落——西北的新疆和青海、西南的西藏和川南、南面的海南、東北的吉林、北面的內(nèi)蒙，到處活躍著水泥浙商的身影。價值驅(qū)動和利潤驅(qū)動使然。那為什么我們不把廠開出國門，就像當年溫州人走出國門一樣，開到非洲和拉美？還是那句話，是真話：那里的天更藍，云更白。（笑）浙江蘭溪和諸暨的老板們，紛紛離開水泥嚴重過剩的價格洼地浙江，把水泥廠開到中國版圖的天涯海角！有時候我覺得，我和他們很有共同語言——我們之間的區(qū)別，無非是我擴大了水泥銷售的半徑，“方圓萬里”，如此而已。

今天習總書記和中央提出的“一路一帶”戰(zhàn)略，我們已經(jīng)盼了起碼5年，準備了起碼5年。5年前，我們就堅定地認為，這才是中國水泥和一切過剩產(chǎn)能的出路。今天一帶一路，明天會走得更遠，會遍布全球各個角落！

好，再讓我們重新審視一下：水泥到底是什么？

2003-04年的中國，水泥還是一種銷售價格昂貴、投資回報率高的稀缺產(chǎn)品。

2006年瑞士一家最大貿(mào)易行的老板對我說：水泥是最臟的商品，但水泥貿(mào)易是最美的工作。

從2006年到今天，中國對水泥行業(yè)的階段性描述一直都是：過剩產(chǎn)能；夕陽產(chǎn)業(yè)；高污染、高投入、高能耗的“三高產(chǎn)業(yè)”。

或許會不遠將來的某一天，水泥將脫離建材行業(yè)，而被列入環(huán)保產(chǎn)業(yè)，或成為城市環(huán)境工程公司。

我要說的是，以上都是站在中國國內(nèi)的視角看待水泥行業(yè)而得出的結(jié)論。

在瑞士達沃斯世界經(jīng)濟論壇工作期間，我有幸結(jié)識了中國企業(yè)界的一些傳奇人物，我發(fā)現(xiàn)，這些人，在關(guān)鍵的歷史節(jié)點，都能夠清醒地認識自己所處的他們生命所系的行業(yè)，歷史地看問題，前瞻地看問題，跳出行業(yè)圈看問題，放到整個經(jīng)濟領域看問題，在全國乃至世界經(jīng)濟形勢的大背景下全局地看問題，而不是拘泥于自己工廠的幾份報表。他們的崛起，都是在這樣的歷史節(jié)點，在常人認為是危機的歷史時刻，把握了難得的歷史性機遇。[Page]

在2015年的今天，中國水泥行業(yè)就是到了這樣一個新的歷史節(jié)點。

記者：作為一家國際貿(mào)易和對外投資型企業(yè)，在人才選擇方面肯定也與國內(nèi)其它公司有所不同。能否談談公司在人才選擇與培養(yǎng)方面的經(jīng)驗？

郭銘：我69年出生，60后的尾巴。我們那代人，都有點理想主義吧。年輕時新華社內(nèi)部每年考試選拔國外常駐記者，我考了第一名，但最后發(fā)榜，社里沒派我去美國、歐洲，連中東都沒排上——派我去非洲。一位我很尊重的、常駐過中東的老領導找我談話做思想工作，說你北外畢業(yè)，歐美這輩子是遲早要去的，而且會去很多次，20年后你會去煩了。但是非洲是一個神奇的地方，是香格里拉，很多人學外語出身一輩子無緣踏上非洲大陸。非洲也是個容易出成果的地方，因為優(yōu)秀的人都不愿到那里去。非洲是鍛煉青年的地方，國家需要的是能在艱苦地區(qū)經(jīng)受考驗的成材大樹，不是溫室里的鮮花嫩草?！甭牭梦覠嵫序v，于是毅然前往非洲?。ㄐΓ?/p>

20年后的今天，我把老領導的話搬出來，跟中泥的青年談心。（笑）那個年代我們這撥新華社年輕記者的理想，就是要同西方四大通訊社的記者比一比，把新華通訊社建設成世界級的通訊社。有了這份理想，就有了自己當年如何主動請纓前往戰(zhàn)地和動亂地區(qū)采訪，有了自己1997年關(guān)于扎伊爾內(nèi)戰(zhàn)的報道評選上1998年中國國際新聞獎獲得一等獎，有了非洲三年多哥非洲國家事件的采訪獲得了社級好稿多篇和部級好稿幾十篇。我不認為自己有多優(yōu)秀，放在那樣的舞臺上，任何有志青年都能作出成績，只要有激情，有干勁，有鉆研，有創(chuàng)新。

我們的員工，很多當年都是學國際貿(mào)易的，但是一進公司從事實際工作，才知道同課堂完全兩碼事。我們首先選擇理想的年輕人，因為志同道合，才能走得更遠。然后我們讓這些年輕人進入實戰(zhàn)。是騾子是馬，拉出來溜溜，實踐是檢驗千里馬的真正伯樂。現(xiàn)在我們招聘時經(jīng)常遇到同學在簡歷上說自己在本科和研究生期間學到了如何多的專業(yè)知識。在我看來，這些知識必須同實踐結(jié)合，才能學以致用。那些學國際貿(mào)易的年輕人來到中泥，進來才發(fā)現(xiàn)，紙上談兵和實戰(zhàn)完全是兩回事。大學最大的收獲，更多的不是知識本身，而是“學習的方法”、“做研究的方法”。中泥就是他們的戰(zhàn)場。

現(xiàn)在公司招聘員工，一些同學說到非洲和拉美，都不愿去不敢去，說那兒亂，打仗、政變、疾病、饑餓、災荒、搶劫、毒品、黑社會。法國留學回來的，不敢到法國的非洲前殖民地常駐。英國留學回來的，不敢到非洲的英國前殖民地常駐。西班牙留學回來的，不敢到西班牙的拉美前殖民地常駐。葡萄牙留學回來的，不敢到葡萄牙的拉美和非洲前殖民地常駐……但五年的大浪淘沙，情形正在慢慢地改變。現(xiàn)在中泥年輕人，正在向華為學習：在世界各個角落，哪里有工程，哪里就有中泥！

我們培養(yǎng)和使用專家型人才。對于水泥生產(chǎn)個各國標準和檢測方法，對于海運行業(yè)，對于各國的法律和稅務制度，對于各國水泥的不同使用習慣，我們培養(yǎng)起了一批專家，在全國的水泥公司里面，除了中泥之外，恐怕還找不出第二家。我說過了，只有成為專家，才能成為行家，才能在這個行業(yè)中立于不敗之地。

記者：未來幾年，公司有哪些新的發(fā)展規(guī)劃？

郭銘：在中國水泥過剩產(chǎn)能向海外海外轉(zhuǎn)移的運動戰(zhàn)中，中泥建材是偵察連、工兵連、尖刀連。

我們的觸角所及，已經(jīng)超過了“一帶一路”的范疇，到達了中西非和中南美。在那里，經(jīng)過中泥團隊數(shù)年的努力經(jīng)營，SINOCEM的品牌已經(jīng)牢牢地扎下了根，很多當?shù)氐乃嘟?jīng)銷商和工程項目終端用戶都說：WE WANT SINOCEM, WE WANT SINOCEM！（我們要用“中泥”牌！我們要用“中泥”牌！）

今年中央“一路一帶”的“走出去”戰(zhàn)略的強力推出，證明了5年前選擇水泥出口作為主業(yè)的中泥建材，有光明的前景。公司未來5到10年的中期發(fā)展規(guī)劃是具體的、分層次的、遞進式的，大方向仍然是在海外堅定不移地執(zhí)行既定的藍海戰(zhàn)略。海闊憑魚躍，天高任鳥飛?。ㄍ辏?/p>

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