[獨家]諸葛文達：共律停窯限產(chǎn)是當(dāng)前水泥行業(yè)供給側(cè)改革的根基

  一、中央的英明決策-“三去一降一補”

  去年年底召開的中央經(jīng)濟工作會議明確提出經(jīng)濟工作的三去一降一補，所謂去產(chǎn)能，指的是去掉傳統(tǒng)行業(yè)多余的產(chǎn)能；所謂去庫存，要求去掉三四線城市過多的房產(chǎn)庫存；所謂去杠桿，要求去掉金融行業(yè)過大的杠桿；所謂降成本，要求降低各行各業(yè)的成本，特別是稅收費用及行政成本；所謂補短板，則是補科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等短板。

  中央“三去一降一補”把對傳統(tǒng)行業(yè)的去產(chǎn)能排在最前面，說明了傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)能過剩的嚴(yán)重危害，說明了去產(chǎn)能的重要性。

  二、停窯限產(chǎn)是恢復(fù)水泥市場供需平衡的基本辦法

  1.以銷定產(chǎn)是市場經(jīng)濟的基本要求，我們實在不需要再研究討論。

  2.國家鼓勵企業(yè)間兼并重組聯(lián)合，根本目的還是為了有序發(fā)揮產(chǎn)能，降低去產(chǎn)能的難度。

  3.停窯限產(chǎn)去產(chǎn)能是水泥行業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡的基本方法。

  4.被動去產(chǎn)能，則被動。

  5.主動去產(chǎn)能，則主動。

  三、水泥行業(yè)恢復(fù)合理價格的探索

  為了恢復(fù)水泥價格，水泥行業(yè)人有許多做法，如：

  1.聯(lián)合協(xié)同漲價。

  2.市場互換，穩(wěn)定價格。

  3.產(chǎn)能互換，穩(wěn)定價格。

  4.聯(lián)合銷售，穩(wěn)定價格。

  5.企業(yè)兼并重組聯(lián)合，提高集中度，實現(xiàn)產(chǎn)能有序發(fā)揮。

  6.貨幣化補償，推進產(chǎn)能退出，實現(xiàn)價格穩(wěn)定。

  7.共律停窯限產(chǎn)（錯峰生產(chǎn)）。

  四、沒有去產(chǎn)能支撐的協(xié)同漲價是笑話

  歷史一再證明，并將繼續(xù)證明，沒有去產(chǎn)能支撐的協(xié)同漲價，是水中月，鏡中花，必以短漲長跌告終，一定是以失敗而告終，一定?。?！

  甚至許多地方許多大企業(yè)，困難時號召行業(yè)去產(chǎn)能，結(jié)果價格稍一上漲，自己趁機低價出貨，企業(yè)庫存降低馬上恢復(fù)開窯，導(dǎo)致行業(yè)價格直線下跌！屢次如此，周而復(fù)始，誠可悲也！

  五、共律限產(chǎn)是主動去產(chǎn)能的基本方法

  只有行業(yè)在較大區(qū)域內(nèi)共律限產(chǎn)，才能實現(xiàn)主動去產(chǎn)能，進而實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，如此，恢復(fù)產(chǎn)品合理價格是自然而然的事，無需刻意為之。

  六、共律停窯限產(chǎn)要劃大區(qū)域

  共律停窯限產(chǎn)要大區(qū)域同時進行，才會有更好效果。筆者認為，全國一級區(qū)域可劃分為晉冀魯豫、長江中下游、川渝云貴、粵桂閩、東北、西北等大區(qū)。在一級區(qū)域下，實現(xiàn)二級區(qū)域的各?。▍^(qū)）自治，跨區(qū)合作，是實現(xiàn)共律停窯的組織保障。

  以長江中下游大區(qū)為例，可分為渝廣區(qū)-庫區(qū)-湖南區(qū)-湖北區(qū)-江西區(qū)-安徽區(qū)-長三角區(qū)等。二級區(qū)域下，可分為三級區(qū)域，以湖北為例，分鄂東-鄂西兩區(qū)，加恩施特區(qū)；以河南為例，可分為豫北、豫中西、豫南三區(qū)；以渝廣區(qū)為例，可分為重慶主城區(qū)、廣安達州區(qū)、庫區(qū)。

  分區(qū)不宜再多再細，再多再細，沒有戰(zhàn)略縱深，無法形成市場屏蔽能力。區(qū)域劃分的原則是要有相對能封閉起來的產(chǎn)能中心和核心市場區(qū)。合理分區(qū)后，區(qū)域內(nèi)的企業(yè)，要抓好共律停窯限產(chǎn)，并協(xié)調(diào)好周邊區(qū)域跟進。

  七、實現(xiàn)共律停窯限產(chǎn)的基礎(chǔ)條件

  1.參與主體要有契約精神，不能圍著個企利益、短期利益反復(fù)無常。

  2.大企業(yè)要有大胸懷，舍得付出，行業(yè)合作才會有核心。

  3.中小企業(yè)要有大胸懷，舍得讓步，拋棄流寇思想。

  4.追逐長遠利益，而不為眼前利益自挖墻角，最典型的是提前開窯，自挖墻角。

  5.必須建立強大的聯(lián)合打擊能力，對違反契約精神，破壞行業(yè)價值的企業(yè)嚴(yán)打，才能確保長效機制的穩(wěn)定運行。

  6.克服博弈心理，老老實實合作，博弈的結(jié)果是俱傷，哪怕某些企業(yè)成本越低，但價格更低，沒有好果子吃。

  7.老板溝通最重要，要老板說了算，因為老板最關(guān)心企業(yè)的綜合效益，并積極參與行業(yè)合作。

  8.執(zhí)行層容易成為行業(yè)合作的破壞者，部分執(zhí)行層庇股坐在一線營銷位置上，甚至是隱藏的經(jīng)銷商，決定了他們只喜歡小利益，不關(guān)心企業(yè)效益。

  八、以二、三級區(qū)域為運行載體的深度合作必定會成功

  以二級區(qū)域湖北省為例，目前年窯線平均運轉(zhuǎn)率75％計，年需平均停窯限產(chǎn)90天，外來水泥、熟料約500萬噸。這是基本假設(shè)前提。分幾種情況推演：

  1.加大產(chǎn)能發(fā)揮，擠走外來水泥。

  結(jié)果：（1）外來水泥、熟料不可能全部退出；（2）如果擠出外來水泥、熟料300萬噸/年，也只是增加了省內(nèi)企業(yè)每月多生產(chǎn)1天；（3）為了每月平均多生產(chǎn)1天，特別是有的企業(yè)追求滿負荷生產(chǎn)，逼停其它企業(yè)，各企業(yè)只好不由自主地以低于完全成本40-50元／噸的價格銷售，巨虧。

  2.維持現(xiàn)狀

  結(jié)果：盈虧之間飄泊，慘淡度日，荒廢年華

  3.主動控制產(chǎn)能發(fā)揮：

  （1）外來水泥、熟料多進入湖北600萬噸，增加了省內(nèi)企業(yè)每月多停窯2天。

  （2）省內(nèi)企業(yè)有序停窯，以銷定產(chǎn)，原有的停窯天數(shù)實際只增加了2天，并沒有其它增加。看起來毎月停10天8天，實際只增加2天，因為不主動停，被動也得停。

  （3）因為每月平均少生產(chǎn)2天，特別是把區(qū)域外圍富余產(chǎn)能吸空，實現(xiàn)區(qū)域外圍水泥平價或微利進入，則區(qū)域內(nèi)各企業(yè)可以實現(xiàn)40-50元／噸銷售利潤（運價差）。

  （4）在此基礎(chǔ)上，推動本區(qū)域周邊的其它區(qū)域?qū)崿F(xiàn)主動限產(chǎn)，難度變小，更易實現(xiàn)。此為正循環(huán)。

  九、短腿的水泥

  珍惜吧，由于水泥的短腿運輸特點，只有水泥行業(yè)能夠通過區(qū)域自治，享受去產(chǎn)能成果。價格非理性下跌，多從區(qū)域自身找原因，不要過多責(zé)怪別人！

  十、多一點與少一點

  1.就多那一點，全部變狗屎。

  2.要少那一點，留下的全是精華。

  十一、不要舍不得

  1.舍得停窯。停窯是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于要共律停窯限產(chǎn)，公平才簡單，才易行，沒必要太多花拳繡腿。

  2.舍得不賣熟料。寧可停窯，不賣少賣熟料，才能多賣水泥。

  3.舍得丟點市場。限產(chǎn)就是丟市場，否則無法保供。丟市場就是幫別人，幫別人就是幫自己。舍不得丟市場，甚至淡季為全產(chǎn)發(fā)揮亂沖市場，就是害別人，害別人就是害自己。這只是力與反作用力的基本原理在銷售領(lǐng)域的映象。

  4.舍得挨罵。漲價必然挨罵，為了國家經(jīng)濟正常發(fā)展，挨罵：認了！

  十二、聯(lián)合銷售

  1.恩施的聯(lián)合銷售經(jīng)驗。恩施三家企業(yè)實現(xiàn)了聯(lián)合銷售，價格長期比周邊價格高70-100元／噸，其本質(zhì)還是主動以銷定產(chǎn)，即主動限產(chǎn)。

  2.聯(lián)合銷售的實現(xiàn)路徑。（1）以共律限產(chǎn)停窯后的有效生產(chǎn)時間作為配額；（2）以計劃銷量作為配額的依據(jù)，反向控制生產(chǎn)能力，較難執(zhí)行。

  十三、沿江去產(chǎn)能一致化行動

  在區(qū)域自治的前提下，實現(xiàn)沿江去產(chǎn)能一致化行動，推動沿江八省一市共同合作，可以實現(xiàn)長江中下游大區(qū)域水泥行業(yè)的長期穩(wěn)定運行。行動起來吧，不要互害了！

  十四、內(nèi)銷與出口，可以抵停窯

  1.定義：以省或副省一級協(xié)作區(qū)域為內(nèi)，銷出省或副省一級協(xié)作區(qū)域一為出口，銷到國外更是出口。

  2.湖北應(yīng)該接受庫區(qū)水泥有序出口到湖北的現(xiàn)實，但希望更加有序。

  3.庫區(qū)出口到下游的量是有極限的，下游無需恐慌，而要積極幫助庫區(qū)下行產(chǎn)品賣高價，甚至幫助他們包銷。

  4.庫區(qū)也要積極停窯限產(chǎn)，因為僅靠出口，始終吃虧了運費。只有積極有序的停窯，才能把庫區(qū)平均價格抬起來，并抬穩(wěn)。為什么，因為出口是有限的，自殺是無限的。

  5.停窯限產(chǎn)要按照區(qū)域總體產(chǎn)銷平衡略緊的要求，實現(xiàn)常態(tài)化，并嚴(yán)格執(zhí)行，才能建立穩(wěn)價信心。多停一天與少停一天，效果完全不一樣。

  6.希望水泥、海螺水泥出口的熟料可以抵停窯時間，其他企業(yè)要支持理解，這樣才能實現(xiàn)有效生產(chǎn)。

  7.相信只要下游主動有序適當(dāng)接納上游產(chǎn)能，上游也必然會投桃報李，最近的市場聯(lián)動已經(jīng)充分地說明了這一點。

  十五、當(dāng)前是關(guān)鍵的節(jié)點

  1.庫位較低，但G20后開始復(fù)產(chǎn)，市場也在恢復(fù)之中。

  2.二次漲價后，客戶抵抗心理漸弱。

  3.庫區(qū)熟料在中下游第一、二輪漲價后下瀉完成，湮塞湖警報解除。

  應(yīng)對：

  1.繼續(xù)有序停窯，始終保持低庫位。

  2.加速加大上漲力度，抵銷停窯損失，獲得合理效益。

  十六、破局一瞬間

  1.當(dāng)前，只要不共律停窯限產(chǎn)，馬上就會破局，因為產(chǎn)能在消費旺季也嚴(yán)重過剩。

  2.淡季更需要全流域錯峰生產(chǎn)，大力度共律停窯，否則破局更是分分秒秒。

  十七、經(jīng)銷商穿馬甲

  1.許多經(jīng)銷商穿上了“職業(yè)經(jīng)理人”的馬甲，因為職業(yè)經(jīng)理人在長期的職業(yè)生涯中，和經(jīng)銷商一起竊取企業(yè)的利益，本身已經(jīng)成長為大經(jīng)銷商。

  2.許多職業(yè)經(jīng)理人的親屬也成為了大經(jīng)銷商，江湖傳言，某臺外資企業(yè)的高管之子，即為其第一大經(jīng)銷商，返利多多，試想，這樣的企業(yè)還會有漲價欲望嗎？

  十八、祝大家中秋快樂。