全國統(tǒng)一開放的建筑市場即將到來,本地化+掛靠的建筑企業(yè)怎么辦?
近日,住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部發(fā)布文告說要建立全國統(tǒng)一開放的建筑市場以來,我接到了不下十個(gè)討論這個(gè)問題的電話。電話全部來自中小民營施工企業(yè)主,清一色的迷茫和叫苦,有的企業(yè)主似乎已經(jīng)失去信心,連說幾個(gè)“怎么辦”。他們幾乎都在電話里喊了同樣一句話:“老毛,怎么辦?!”,而這些企業(yè)的經(jīng)營模式清一色的是“本地化+掛靠”。
其實(shí),我知道,他們知道答案。他們知道新政策下怎樣才能活下來,要不然他們打電話的對象就不是我。只是,他們同樣知道,這個(gè)答案可能不是他們想要就能要到的。對著電話筒,我對每個(gè)人喊道“要么走出去,要么自己干。第三條路就是死,等死不如主動(dòng)找死”。其實(shí)他們都知道第二條路可能是他們唯一選擇,鯤鵬十幾年來恰恰是這樣干的,所以才給我打電話。而他們明明知道答案,還要打電話,是因?yàn)樗麄冇X得自己可能做不到。
為什么建筑業(yè)全國統(tǒng)一市場后,“本地化+掛靠”模式的企業(yè)難以生存下去了呢?這里有二個(gè)原因。一個(gè)是政策鼓勵(lì)企業(yè)走向全國,而“本地化”企業(yè)沒有遠(yuǎn)距離開展經(jīng)營和施工的能力,不具備走出去的能力。二是市場真正開放后(不是以前那樣假開放,有壁壘的開放),本地企業(yè)在本地的優(yōu)勢將喪失,外地更有實(shí)力(技術(shù)優(yōu)勢或成本優(yōu)勢)的施工企業(yè)將長驅(qū)直入。本地企業(yè)的份額必然減少,而企業(yè)不實(shí)際參與項(xiàng)目施工、以讓老板掛靠的經(jīng)營模式,收入來源只是微薄的管理費(fèi),而賠率很高,需要大的規(guī)模產(chǎn)值作支撐,否則難以達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。只在本地做大規(guī)模就需要在本地占有大的市場份額,占有大的市場份額就需要排斥外來施工力量,只由本地企業(yè)瓜分本地市場。也就是需要一定的市場壟斷,當(dāng)?shù)刂鞴懿块T為了保護(hù)本地建筑企業(yè),就壘起各種各樣五花八門的壁壘,建筑業(yè)的壁壘就是這么來的。但是只由本地施工企業(yè)占領(lǐng)的建筑市場,對于業(yè)主、政府、企業(yè)本身的發(fā)展、以及建筑行業(yè)的培育和發(fā)展都不可能是好事。如果市場放開,外地優(yōu)質(zhì)建筑企業(yè)潮水般涌來,本地企業(yè)在本地的市場份額肯定下來。企業(yè)產(chǎn)值規(guī)模一旦下降到盈虧平衡點(diǎn)以下,企業(yè)將難以長久支撐,很可能造成一批本地建筑企業(yè)的破產(chǎn)倒閑。建筑業(yè)在我國許多地區(qū)是支柱產(chǎn)業(yè)。建筑企業(yè)的破產(chǎn)很可能形成連鎖反應(yīng),企業(yè)互保鏈斷裂,銀行壞賬增加,法院官司案卷堆積,社會(huì)事件增加,稅收減少,GDP增速下降,等等,等等!很可能不是當(dāng)?shù)卣梢噪S便應(yīng)付的了的局面。
話題扯遠(yuǎn)了,回來。
建筑業(yè)是政策性行業(yè),在政策主導(dǎo)中企業(yè)就像大浪中的一顆小石子,抵抗沒有任何作用,順其者昌,逆其者亡!
解決之道就是:宅,不宅,是個(gè)勾選擇,宅在本地者必死;不宅,沖出去,可能還有活路,要么用掛靠模式走出去,走向全國,至少走向全省。要么開展企業(yè)自營施工,賺取更高的單位產(chǎn)值利潤,從而可以減小生存臨界產(chǎn)值規(guī)模。
要做到這二條中的任何一條都不是輕而易舉的事。
先說“不宅”,“走出去”這條路
在企業(yè)所在地讓人掛靠和在外地讓人掛靠絕對不是一回事?!熬嚯x不是事”是熱戀中的人說的。對于施工企業(yè)來說,無論是掛靠還是直營,距離絕對是一件事。這件事是什么呢?是風(fēng)險(xiǎn),主要是資金風(fēng)險(xiǎn),你懂的。要讓這件事變成不是事,企業(yè)要擁有對應(yīng)的能力,我們在實(shí)踐中總結(jié)出“六六大順”,即成立與掛靠模式相配套的六個(gè)部門,培育服務(wù)于掛靠模式的六支隊(duì)伍,執(zhí)行作用于掛靠模式的六個(gè)制度。
六個(gè)部門是市場部,經(jīng)營部,工程部,會(huì)計(jì)部,資金部,法務(wù)部。與直營模式不同的是,這六個(gè)部門的內(nèi)涵或者說功能是有其特殊性的,與常規(guī)意義上的建筑公司機(jī)關(guān)職能部門在功能上有很大的區(qū)別。市場部是去外地發(fā)展掛靠老板;經(jīng)營部是幫助且監(jiān)督掛靠老板投標(biāo)和議標(biāo);工程部是監(jiān)督掛靠老板好好做工程,監(jiān)管工程資金不出問題,決定是否借錢給項(xiàng)目,保證項(xiàng)目不會(huì)成為問題項(xiàng)目;會(huì)計(jì)部負(fù)責(zé)與掛靠老板對賬,不要發(fā)生扯皮拉鉤的事;資金部負(fù)責(zé)與掛靠項(xiàng)目的資金往來,包括為了吸引好的老板來掛靠而借錢給他們,與他自己的錢合起來共同用于項(xiàng)目墊資;法務(wù)部幫助老板審核各種合同,幫助掛靠老板規(guī)避法律陷阱和各種法律風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)也防范掛靠老板給公司造成風(fēng)險(xiǎn)。
一、需要培育六支隊(duì)伍分別與六個(gè)部門相對應(yīng)
第一支隊(duì)伍是市場開拓隊(duì)伍,可以稱之為市場經(jīng)理,他們活躍于全國各地的目標(biāo)區(qū)域,尋找對眼的掛靠老板。老板掛靠一般分二種形式,長期的和臨時(shí)的。長期的一般會(huì)簽訂區(qū)域長期承包經(jīng)營合同,或資質(zhì)+區(qū)域承包合同。臨時(shí)的可以不簽合同,也可以就某次投標(biāo)議標(biāo)簽一個(gè)簡單的協(xié)議,分清雙方責(zé)權(quán)利。這支市場開拓隊(duì)伍的層次、眼光和水準(zhǔn)往往決定了公司能找到什么樣的掛靠老板?,F(xiàn)階段,做建筑的老板滿地都是,但真正經(jīng)濟(jì)實(shí)力好,項(xiàng)目管理能力強(qiáng),人品好的老板并不多。這批好的掛靠老板在建筑市場非常吃香,是一些大型施工企業(yè)的最愛。一般的企業(yè)他們還看不上眼呢。這時(shí),市場經(jīng)理的作用這凸顯示出來了。一位好的市場經(jīng)理能夠發(fā)現(xiàn)好的掛靠老板并將其拉過來。
當(dāng)然,好的市場經(jīng)理還需要有慧眼能認(rèn)出掛靠老板中的人渣。所謂的掛靠老板中的人渣是這樣一些人,他們往往因?yàn)橐恍┰蜇?fù)債累累,開始掛一個(gè)項(xiàng)目到公司時(shí)就居心不良,就想著各種法子如何把項(xiàng)目的資金抽走,而盡可能多地將債務(wù)留給公司。如果一家施工企業(yè)被幾個(gè)這樣的人渣老板掛上,苦難就與公司如影相隨了。事實(shí)是,僅是在浙江,有據(jù)可查的已有多家企業(yè)被人渣掛靠老板拖跨而破產(chǎn)。因?yàn)檫@個(gè)原因而資不抵債但還能撐住,火還沒有把最外層紙燒透的施工企業(yè)肯定還有很多,但沒有辦法統(tǒng)計(jì)到。
第二支是投標(biāo)員隊(duì)伍。這支隊(duì)伍相對好建設(shè),主要職責(zé)是幫助掛靠老板完成投標(biāo)階段的所有流程和手續(xù)。大部分掛靠老板長于項(xiàng)目現(xiàn)場施工管理,或長于社會(huì)關(guān)系的運(yùn)作,而短于招投標(biāo)過程的管控,因此需要公司出面幫其搞定招投標(biāo)議標(biāo)過程。
當(dāng)然,一位資深的投標(biāo)員的作用決不僅僅局限于此。他還可以起到二個(gè)非常重要的作用。一是他要有辦法動(dòng)員老板把標(biāo)中到本企業(yè)來。原來,現(xiàn)在的掛靠老板往往會(huì)同時(shí)掛幾家企業(yè),這樣,中到誰家就很有講究了。二是能防止老板把標(biāo)買掉。如果這件事發(fā)生,企業(yè)就是賠了夫人又折兵。一個(gè)嫩的投標(biāo)員在老板買標(biāo)時(shí)絲毫沒有感覺,可能還幫人家數(shù)錢呢。而一個(gè)厲害的投標(biāo)員不僅能從中嗅到味道,還能設(shè)法阻止,甚至使局面逆轉(zhuǎn),讓標(biāo)中到本公司來。所以啊,三百六十行,行行出狀元真的沒有說錯(cuò)啊。
第三支隊(duì)伍是工地派駐人員。大部分老板都不樂意公司派人去他掛靠的在建工地。因?yàn)檫@樣既增加項(xiàng)目成本,又讓自己礙手礙腳。但公司是一定要派人去的,這件事沒得商量,決不能讓步。小項(xiàng)目派一位工程技術(shù)人員,大項(xiàng)目還要增派一位財(cái)務(wù)人員。他或他們除了承擔(dān)項(xiàng)目部一定的工作職責(zé)外,主要任務(wù)是監(jiān)督項(xiàng)目部執(zhí)行公司相關(guān)規(guī)章,特別是工程款使用制度,絕對不能發(fā)生讓掛靠老板從項(xiàng)目抽走資金的事情發(fā)生。還要及時(shí)準(zhǔn)確地將項(xiàng)目現(xiàn)場發(fā)生的可能影響項(xiàng)目運(yùn)作安全特別是資金安全的事及時(shí)匯報(bào)給公司。這也是件技術(shù)活,他首先要能認(rèn)別出這些危險(xiǎn)源,可能是一個(gè)很細(xì)小的消息,也可能是民工討薪供應(yīng)商討債這樣顯而易見的事情。如果老匯報(bào)一些不痛不庠無關(guān)緊要的事,而真正重要的事沒有收集到而讓危險(xiǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的損失,這位派駐者的命運(yùn)可想而知,而企業(yè)的損失也就變成現(xiàn)實(shí)了,所以,派駐隊(duì)伍的建設(shè)也十分重要。但要建成這樣一支隊(duì)伍也決非易事。除了必須的技術(shù)能力、監(jiān)管能力、溝通能力外,難的是培養(yǎng)其忠誠度。如果沒有對公司相當(dāng)?shù)闹艺\度,往往會(huì)被無良老板收買。如果這樣的事發(fā)生,公司極可能面臨災(zāi)難。
除了派到工地的工程技術(shù)人員外,公司本部也應(yīng)該有一支相對小型的技術(shù)人員隊(duì)伍,統(tǒng)籌管理所有掛靠項(xiàng)目。
第四支是會(huì)計(jì)隊(duì)伍,相對比較好組建。除了正常的會(huì)計(jì)賬務(wù)工作外,重要的是要發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目資金使用上不正常的蛛絲馬跡。這樣的會(huì)計(jì)是很值錢的。
第五支是資金管控人才,不用多,一二位就夠,與會(huì)計(jì)職責(zé)不同,這個(gè)崗位要知道什么時(shí)候需要借錢給掛靠項(xiàng)目,借多少是合理且安全的,能不能收回來;什么情況下可以收回資金,如何收回,等等。
第六是法務(wù)人員,也一二位即可。其作用前面已說了。
二、接下來再講六大制度
分別是《市場開拓激勵(lì)制度》、《合作者分類管理制度》、《渠道管理制度》、《在建工程分級管理制度》、《工程款使用管理制度》、《派駐人員崗位職責(zé)和監(jiān)督管理制度》。具體不在此一一展開說明,除了篇幅所限,原因你懂的。如有需要,可以點(diǎn)對點(diǎn)溝通,一定知必言,言必盡。
以上就是用掛靠這種老辦法走出去企業(yè)需要基本具備的能力與條件。但實(shí)際操作中會(huì)發(fā)現(xiàn),光有這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不夠的那部分中,有些東西是不能用語言加以表達(dá)的,只能意會(huì)。企業(yè)管理就是這樣,叫做“管理既是技術(shù),又是藝術(shù)”。技術(shù)部份是可以用語言表述出來的,也是可能通過培訓(xùn)與后天的學(xué)習(xí)逐步具備起來的;藝術(shù)部分就難以用語言表述出來了,而且?guī)缀跏翘焐?,培養(yǎng)不起來的。但有二樣事情可以用語言表達(dá)出來。
一是企業(yè)文化。什么樣的文化造就什么樣的企業(yè)。反過來也是成立的,就是,選擇了一種經(jīng)營模式就需要培育適應(yīng)這種經(jīng)營模式的企業(yè)文化。沒有企業(yè)文化作支撐,任何經(jīng)營模式都難以成功。走出去掛靠經(jīng)營也需要培育相適應(yīng)的能夠支撐這種經(jīng)營模式的企業(yè)文化。但企業(yè)文化是一種說不清道不明的東西,如何培育更是仁者見仁智者見智,殺豬殺屁股各有各的殺法。
二是信息化工具。信息化互聯(lián)網(wǎng)化的威力之一是可以消除距離造成的經(jīng)營困難與障礙。在遠(yuǎn)距離掛靠項(xiàng)目管理中,如果能很好地使用信息化工具,就可以大大降低掛靠所帶來的風(fēng)險(xiǎn),特別是資金風(fēng)險(xiǎn)。有些管理軟件,專門用于企業(yè)對掛靠項(xiàng)目管理的,如果用的好,可以發(fā)揮很好的風(fēng)險(xiǎn)防控作用。
寫著寫著,已經(jīng)很長了,可是還只寫了一半,只講了如何走出去,另一半“自己干”還沒寫呢,怕你已經(jīng)看煩了,只好把本文先結(jié)束掉,把施工企業(yè)如何自己干這部分內(nèi)容作為下半部分來寫了。
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